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Chapitre 1. L’environnement de travail du manager commercial et ses évolutions

Pages 5 à 42

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  • Barabel, M.,
  • Meier, O.
  • et Teboul, T.
(2010). Chapitre 1. L’environnement de travail du manager commercial et ses évolutions. Le manager commercial : Contexte et enjeux (p. 5-42). Dunod. https://shs.cairn.info/le-manager-commercial--9782100545308-page-5?lang=fr.

  • Barabel, Michel.,
  • et al.
« Chapitre 1. L’environnement de travail du manager commercial et ses évolutions ». Le manager commercial Contexte et enjeux, Dunod, 2010. p.5-42. CAIRN.INFO, shs.cairn.info/le-manager-commercial--9782100545308-page-5?lang=fr.

  • BARABEL, Michel,
  • MEIER, Olivier
  • et TEBOUL, Thierry,
2010. Chapitre 1. L’environnement de travail du manager commercial et ses évolutions. In : Le manager commercial Contexte et enjeux. Paris : Dunod. Les Topos, p.5-42. URL : https://shs.cairn.info/le-manager-commercial--9782100545308-page-5?lang=fr.

Notes

  • [1]
    Une mise en question critique du rôle d’intermédiaire condensée dans la définition du commerce proposée par le satiriste américain Ambrose Bierce : « Commerce : sorte de transaction à travers laquelle A dépouille B des biens de C et en compensation de laquelle B soulage les poches de D de l’argent de E ». (Le Dictionnaire du diable, Paris, Rivages, 1989, p. 54.)
  • [2]
    Pour un développement plus complet, on se rapportera à l’article de M. Barabel et O. Meier, « le métier de manager aujourd’hui » in Cahiers Français no 321, « Comprendre le management, 2005

Il existe un relatif consensus des différents auteurs en management pour définir ce qu’est un manager. Ce dernier se caractérise par une mission principale qui le différencie des autres membres de l’organisation : celle de diriger et de coordonner un ensemble d’individus sous sa responsabilité. Être manager, c’est en premier lieu disposer d’une autorité de commandement. Plus précisément, un manager a en charge la gestion et le développement d’équipes de travail, en vue de réaliser des objectifs de performance et d’efficacité fixés par l’organisation et obtenus pour partie par d’autres personnes que lui. Selon Spielmann (1997), la notion de responsabilité (notamment de résultat) est la frontière délicate qui sépare le manager de l’employé. Le manager est celui dont la responsabilité est la plus engagée vis-à-vis des résultats à obtenir. Ainsi, le terme de manager n’implique pas en soi de position hiérarchique particulière. À n’importe quel échelon de l’organisation, certains salariés occupent une fonction managériale. En revanche, être Manager nécessite d’avoir obtenu une délégation de pouvoir de la part du chef d’entreprise sur la partie de l’entreprise pilotée.
Trois autres dimensions clés peuvent être utilisées pour caractériser les managers, même si elles s’avèrent moins discriminantes (non-exclusivité), dans la mesure où elles sont en partie partagées avec d’autres acteurs de l’organisation comme les experts par exemple (Bournois et Livian, 1997). En premier lieu, les managers disposent généralement d’u…


Date de mise en ligne : 12/05/2020

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