Dans cette section, nous analysons dans un premier temps les managers commerciaux à travers les rôles qu’ils doivent remplir (liés aux demandes de l’organisation) et les compétences clés qu’ils doivent mobiliser pour jouer efficacement ces rôles. Dans une deuxième partie, nous nous pencherons sur les activités quotidiennes du manager commercial vis-à-vis de ses équipes.
Analyser les caractéristiques des managers commerciaux, comprendre leur histoire et leurs nouveaux enjeux nécessitent de s’interroger sur les rôles nécessaires attachés à ces emplois. Ces derniers ont essentiellement été analysés sous formes de typologies dont la mission est de simplifier et de rendre compréhensibles les activités des managers. Dans cette section, une approche historique est privilégiée. Elle permettra de montrer qu’après avoir été analysées sous la forme de typologies statiques, les auteurs en management mobilisent aujourd’hui des typologies animées (tentative de tenir compte de l’interaction entre les rôles) et dressent un portrait plus contrasté des managers.
Les premiers travaux qui se sont intéressés aux rôles des managers (et commerciaux en particulier) s’appuient sur l’analyse des dirigeants d’entreprise. À ce titre, il est intéressant de constater qu’ils sont le fruit des dirigeants qui partent de l’étude de leurs pratiques quotidiennes des affaires (travail d’introspection) pour conceptualiser leur activité. Par la suite, les chercheurs en management s’approprieront la thématique…