Par Erwan Poiraud et Thierry Teboul« Des managers, des vrais, pas des MBA ! ». Comment ne pas prêter une oreille attentive à la célèbre indignation de Mintzberg quand on s’intéresse à un terrain aussi singulier que le management commercial ? Si l’algorithme management a, par exemple, trouvé un terrain d’expression harmonieux avec les ressources humaines, il reste encore parfois dissonant quand on l’associe au domaine commercial. Pourtant, que resterait-il du management en général ou de celui des ressources humaines en particulier sans une animation performante de l’activité commerciale ? La réponse va de soi, mais elle va mieux en le disant : sans client, sans chiffre d’affaire, point de management, de quelle que sorte qu’il soit.
Longtemps donc, management et commerce n’ont pas fait bon ménage. Le commercial s’accommodait mal du management, cet « ensemble de techniques de direction, d’organisation et de gestion de l’entreprise » pour ne reprendre que la définition du Petit Larousse Illustré. Réputées par essence difficilement gérables, les équipes commerciales composaient avec une identité professionnelle empreinte d’indépendance et d’autonomie peu en phase avec les règles de fonctionnement héritées d’une rationalisation historique des méthodes de gouvernance.
Goûtant peu aux représentations coercitives du management, le manager commercial a même longtemps fait de son affranchissement à ces règles un principe d’excellence professionnelle. Bien sûr, cette tendance ne recouvrait pas l’ensemble du champ commercial…