Chapitre 6. Les enjeux de l’estimation

Commençons par rappeler que l’évaluation est le deuxième point auquel il faut porter attention après la prospection immobilière. Les clients que l’agent immobilier aura amenés à lui par la prospection se focaliseront sur le montant qu’il peut leur obtenir.
Si quelques-uns semblent « jouer aux enchères » pour faire plaisir à leur prospect, soulignons que l’évaluation montre le professionnalisme de l’agent immobilier. Ce n’est pas celui qui aura donné le plus gros chiffre qui l’emportera, mais celui qui justifiera le mieux son évaluation, notamment avec des variables comme les ventes locales et sa capacité à y participer, qui gagnera la confiance du prospect. Se réjouissant d’abord du « gros » chiffre, le prospect risque fort ensuite de déchanter en voyant que sa vente ne se fait pas et qu’il doit baisser son prix. Il perdra alors toute confiance envers le professionnel qui lui aura donné ce gros montant tant espéré.
Pour marquer les esprits, certains mettent en valeur un prix de commercialisation en disant dans de petites lignes que celui-ci devra ensuite être revu par négociation. À mon humble avis, il vaut mieux rester dans le monde réel et donner un prix de vente, d’autant plus que depuis un certain temps, les prospects ont accès à de nombreuses données, notamment celles mises en ligne régulièrement par l’État. Tout prospect peut donc aujourd’hui vérifier si les dires d’un agent immobilier sont sérieux, en se connectant tout simplement à son espace fiscal sur Internet…