1Cet article vise à mieux comprendre les difficultés rencontrées par les agriculteurs qui souhaitent transmettre leur ferme à une personne hors cadre familial (HCF) non issue du milieu agricole. Il propose une réflexion théorique couplée à une analyse de données empiriques qui permettent de reconsidérer l’accompagnement de ce type de transmission.

2Historiquement, les personnes qui exerçaient le métier d’agriculteur étaient elles-mêmes enfants d’agriculteurs (Reboul, 1981). Depuis les années 1990, ce modèle exclusif de reproduction sociale semble avoir évolué. La profession s’est ouverte à des candidats à l’installation hors cadre familial (HCF). Un tiers des HCF installées ne sont pas d’origine agricole (Gambino, Laisney, Vert, 2012). Cependant, bien que les porteurs de projet non issus du milieu agricole et/ou du territoire – souvent en situation de reconversion professionnelle – soient de plus en plus nombreux, la population d’agriculteurs diminue [1]. Les candidats HCF non issus du milieu agricole sont sous-représentés alors qu’ils constituent un potentiel de renouvellement de la profession. Pourquoi est-ce ainsi ?

3La sous-représentation des installations de candidats non issus du milieu agricole peut s’expliquer par les difficultés dues à la mobilité géographique, sociale et professionnelle ainsi que par le processus qui conduit les agriculteurs cédants à choisir un repreneur hors cadre familial issu du monde agricole pour leur succéder. On appellera installation hors cadre familial (HCF) « toute installation ne se réalisant pas dans le cadre familial (CF) au-delà du troisième degré de parenté [2] avec le cédant » (Lefebvre et Quelen, 2004, p. 1).

4Dans le cas des transmissions HCF, les agriculteurs privilégient plutôt des jeunes « déshéritiers » (Jacques-Jouvenot et Schepens, 2007). Les cédants y voient une parenté professionnelle qui leur permet de les « adopter » plus facilement (Gillet, 1999). Ce constat conduit à imaginer que « la compétence circule dans le sang » (Mendras, 1993, Jacques-Jouvenot, 1997 et Bessière, 2004). Les faits ne semblent pas contredire cette théorie qui peut, in fine, se révéler une prophétie auto-réalisatrice (Snyder, 1984) et handicapante pour les porteurs de projet HCF non issus du monde agricole et pour les professionnels de l’accompagnement. En effet, si la compétence en agriculture « circule dans le sang », alors à quoi bon accompagner des jeunes HCF non issus du milieu agricole vers ce métier ? Or, pour que la profession puisse se renouveler il est nécessaire qu’elle accueille aussi des HCF qui ne sont pas des enfants d’agriculteurs (Barthez, 1999). Il existe cependant des cédants qui déclarent vouloir transmettre à des jeunes HCF non issus du monde agricole. Il semble que peu y parviennent et abandonnent ce projet. Pourquoi s’engagent-ils dans ce processus de transmission et pourquoi n’y parviennent-ils pas ?

5Conation : ensemble des motivations, dimensions affectives, émotions qui déclenchent une action.

6Notre hypothèse est que le processus qui conduit un agriculteur cédant à transmettre à un HCF non issu du milieu agricole est déclenché par une composante conative (cf. ci-dessous) : des engagements publics, une histoire particulière qui pousse le cédant à transmettre dans ces conditions. Cette composante fournit une énergie qui va maintenir la volonté de transmettre à un HCF non issu du milieu agricole. Cependant, ce mode de transmission est d’une grande complexité et nécessite un coût cognitif important pour construire une relation de confiance avec le repreneur. Dans la mesure où le coût cognitif pour construire cette relation de confiance est jugé trop important, le cédant en viendra à opter pour une transmission plus simple (au voisin par exemple) et cherchera alors à réduire les dissonances (les écarts) entre son action et les engagements pris.

7Une dissonance se produit quand une personne perçoit dans son univers mental deux informations contradictoires.

La théorie nous aide-t-elle à étayer cette hypothèse ?

8Vouloir transmettre sa ferme à un jeune hors cadre familial nécessite de s’impliquer dans un processus souvent long et consommateur d’énergie. On ne s’implique pas par hasard ou par la seule volonté individuelle. Des pressions s’exercent pour qu’une personne s’implique (Wiener, 1982). Ces pressions sont l’expression des attentes de la profession, de groupes professionnels et le résultat de socialisations antérieures qui relèvent du sens du devoir et de la loyauté.

9Faisons le bilan des pressions qui peuvent conduire un agriculteur à vouloir transmettre sa ferme à un HCF non issu du milieu agricole ainsi que les difficultés qu’il peut rencontrer. Toute implication peut être analysée à partir de quatre dimensions attitudinales : affective, conative, de loyauté et enfin cognitive (Buchanan, 1974).

10La dimension affective est liée aux émotions et aux sentiments. La ferme à transmettre est un lieu où sont intriquées des histoires de travail et de vie familiale. Ces histoires sont des souvenirs assortis d’émotions plus ou moins agréables. Il nous est déjà arrivé d’entendre, lors de temps de négociation entre cédants et repreneurs, des allusions à un arbre, un mur, un puits que le repreneur devait s’engager à conserver. On peut imaginer qu’il était chargé d’histoire…

11La dimension conative regroupe les intentions d’action (Chabrol, Bromberg 1999). La dimension économique est présente dans l’intention de transmettre mais d’autres facteurs sont à prendre en compte. Ce qui soutient l’action de transmettre peut être la volonté de transmettre son savoir-faire et d’influencer l’orientation de la ferme transmise (techniques, organisation, circuit de commercialisation…). Par exemple, un cédant qui s’est converti à l’agriculture biologique malgré la désapprobation de ses voisins, a une intention particulière au moment de la transmission. S’il a réussi à produire en biologique en donnant plus de valeur ajoutée aux produits, il sera d’autant plus motivé pour transmettre ce système, ce qui lui permettra de prouver à son entourage le bien-fondé des options qu’il a prises dans le passé et de rester loyal vis-à-vis du groupe d’agriculteurs « bio » qui l’a soutenu lors du passage en biologique.

12Quant à la dimension cognitive, elle regroupe les actes en lien avec la connaissance. L’agriculteur cédant doit connaître le repreneur et vérifier sa capacité à reprendre la ferme. Cette connaissance est nécessaire pour que la confiance s’installe. La confiance du côté du cédant repose sur la capacité du repreneur à ne pas dilapider les biens matériels et symboliques (la capacité à exercer le métier) et à ne pas trahir la caution morale donnée (voisins, propriétaires, agriculteurs du réseau, banques, collectifs…). La confiance est avant tout un processus de réduction de la complexité sociale (Luhmann, 2006) qui mobilise un mécanisme d’attribution (Heider, 1958, Gilbert, 1998) : trouver des raisons aux événements qui adviennent. Selon le cas, il est plus ou moins facile pour le cédant de construire cette confiance. Le fait de bien connaître le repreneur et de recouper des informations le concernant va réduire le coût cognitif. En somme, plus le projet de transmission produit de l’incertitude, plus l’agriculteur cédant devra fournir un investissement cognitif élevé pour se faire une opinion. On peut imaginer deux facteurs qui vont avoir une incidence sur le coût cognitif :

• Le niveau d’incertitude dû au changement induit par le projet de transmission : modes de vie, habitudes de travail, façon de raisonner mais aussi niveau d’innovation technique, éloignement de la norme de fonctionnement du secteur professionnel (type de transmission, type de commercialisation, de transformation des produits, d’orientation agricole…). Comme on peut s’en douter, plus le projet de reprise est proche de ce qui est connu, plus le niveau d’incertitude est faible. Un repreneur HCF non issu du milieu agricole peut provoquer de l’incertitude chez le cédant : va-t-il s’habituer à une vie rurale ? S’il a une expérience de salarié en entreprise, va-t-il s’adapter à nos méthodes de travail ? Pourra-t-il faire face, dans la durée, aux aléas liés au travail agricole (économiques, climatiques, sanitaires…) ? Comment lui faire confiance alors qu’il propose une évolution de la ferme qui ne me semble pas très réaliste ? etc.
• La distance cédant/repreneur : l’éloignement géographique et relationnel traduit le fait que l’agriculteur cédant ne peut pas s’appuyer sur des informations pour construire des attributions. Il a peu de chance de connaître un repreneur HCF non issu du monde agricole et il se peut qu’il ne puisse pas mobiliser son réseau pour obtenir des informations. Dans ce cas, il lui faudra du temps pour construire sa confiance. De même les éloignements axiologiques (la vision de l’agriculture, des méthodes de travail…) vont provoquer la recherche d’informations pour construire la confiance.

13En résumé, un agriculteur qui souhaite transmettre à un candidat HCF non issu du milieu agricole doit mettre au travail les aspects affectifs liés à sa propre histoire pour envisager la transmission ainsi que les « conflits de loyauté » qui peuvent potentiellement bloquer la volonté de transmettre. Une fois ce travail réalisé, deux dimensions sont à prendre en compte : conative et cognitive. L’action de transmettre va être soutenue par la dimension conative de son projet, un apport d’énergie en somme. Cependant, concrétiser cette transmission va consommer de l’énergie cognitive pour vérifier dans quelle mesure il peut avoir confiance dans ce projet de transmission.

Il existe différents types de transmission

14En croisant les deux facteurs précédemment expliqués (niveau d’incertitude lié au changement et distance géographique, relationnelle et axiologique) on peut imaginer quatre types de transmission selon le niveau d’incertitude. Plus l’incertitude est forte, plus le coût cognitif pour construire la confiance côté cédant est conséquent. Le tableau ci-dessous décrit brièvement chaque type de transmission (du niveau d’incertitude le plus fort au niveau le moins fort) et propose des exemples qui sont eux-mêmes hiérarchisés selon le coût cognitif envisagé pour construire la confiance.

Type Niveau d’incertitude du processus de transmission du côté du cédant Exemples hiérarchisés du plus fort coût cognitif au plus faible coût cognitif 1. Transmission d’innovation aventurière Jugé très fort car : • Les changements d’identité professionnelle, de vie familiale et sociale côté repreneur semblent précipités • Le mode de transmission envisagé est très éloigné des normes du groupe d’appartenance du cédant • Le cédant a des difficultés pour obtenir des informations sur le repreneur • L’incertitude quant à la viabilité économique des projets d’activités innovantes du repreneur est forte Repreneur en reconversion professionnelle qui s’installe sur une ferme après une formation, sans réelle expérience de la filière, qui veut développer de nouvelles activités et propose une forme d’organisation du travail et de commercialisation innovante pour le cédant 2. Transmission d’innovation contrôlée Jugé fort car : • Le repreneur a bénéficié d’expériences de socialisation en milieu rural qui consolident son identité professionnelle • Le cédant a des chances de pouvoir mobiliser son réseau professionnel pour obtenir des informations sur le repreneur • Le cédant ne connaît pas la capacité du repreneur à s’adapter à un changement de vie familiale et sociale • L’incertitude quant à la viabilité économique des projets d’activités innovantes du repreneur est forte Un technicien agricole ou un animateur de réseau d’agriculteurs non issu du milieu agricole qui s’installe après trois ans d’expérience dans le milieu agricole sur une ferme qu’il ne connaît pas en reprenant des activités déjà développées sur la ferme et en développant d’autres pour lesquelles il propose un système commercialisation innovant du point de vue du cédant. 3. Transmission comprenant une part d’imitation Jugé moyen car : • L’identité professionnelle du repreneur est supposée proche de celle du cédant (c’est un enfant d’agriculteur) • Le repreneur a la capacité supposée de s’adapter facilement à la vie familiale et rurale qui lui est déjà familière • Le cédant a plus de chances de pouvoir utiliser son réseau professionnel pour obtenir des informations sur le repreneur que dans le type 1 • Le repreneur n’envisage pas de changements d’activité ou d’innovations sur la ferme. Un fils d’agriculteur HCF qui s’installe sur une ferme éloignée de celle de sa famille en développant de nouvelles activités sur la ferme et un système de commercialisation innovant pour le cédant ou Un fils d’agriculteur HCF qui s’installe sur une ferme éloignée de celle de sa famille en continuant les activités développées sur la ferme du cédant. 4. Transmission de reproduction Jugé faible car : • La culture et l’identité professionnelle du repreneur sont supposées proches de celles du cédant • Le cédant connaît le repreneur sur les aspects professionnels, relationnels et axiologiques • Le repreneur ne propose pas de nouvelles activités et/ou innovations sur la ferme Un fils d’agriculteur HCF qui s’installe sur la ferme du voisin qu’il connaît bien en continuant les activités développées initialement sur la ferme sans développer de nouvelles activités ou Un fils d’agriculteur HCF qui s’installe sur la ferme du voisin qu’il connaît bien en continuant les activités développées initialement sur la ferme et qui sont semblables à celles exercées par ses parents.

15Nous avons bien conscience que ce tableau simplifie la réalité, il va nous permettre de discuter notre hypothèse. Nous avons imaginé que lorsqu’un cédant envisage de transmettre sa ferme à un HCF non issu du milieu agricole, il compense le coût cognitif pour construire la confiance par sa volonté, son engagement à transmettre (la dimension conative). Nous avons conjecturé que dans le cas où le coût cognitif n’est plus compensé par les forces conatives, le cédant va réduire la complexité de la transmission (du type 1 au type 4 selon notre tableau) et finira par choisir un type de transmission qui engage moins de dépense cognitive. Cependant, les types 3 et 4 ne sont plus considérés comme des HCF non issus du milieu agricole. Si au final le cédant opte pour ce type de transmission, il devra justifier ce choix par un processus de réduction des dissonances cognitives produites par la différence entre son engagement passé et ses actes.

16Concrètement, nous prévoyons que l’agriculteur cédant qui a déclaré vouloir transmettre à un HCF quel qu’il soit, rencontrera des candidats HCF non issus du milieu agricole (type 1 et 2 du tableau). Il va, au fur et à mesure de ces rencontres, construire intuitivement deux catégories. Celle que nous avons nommée « Transmission d’innovation aventurière (type 1) » et « Transmission d’innovation contrôlée (type 2) ». Il percevra que le coût cognitif de la seconde catégorie est moindre que celui de la première. Il pourra alors s’engager plus facilement à transmettre à un candidat appartenant à cette dernière catégorie d’autant que cela ne remet pas en question son engagement de transmission HCF non issu du milieu agricole.

17Si le projet du cédant de transmettre à un HCF non issu du milieu agricole échoue plusieurs fois, on peut faire l’hypothèse que le coût cognitif pour reconstruire la confiance avec un autre candidat deviendra difficilement soutenable. Le cédant pourra alors être tenté de transmettre à un repreneur issu du milieu agricole avec un niveau d’incertitude différente selon qu’il s’agit d’une « transmission comprenant une part d’imitation » ou d’une « transmission de reproduction ». Il devra alors trouver des raisons pour réduire la dissonance cognitive entre son engagement passé et son choix. La fatigue pourra être évoquée assortie d’explications qui, en suivant la théorie (Festinger, 1957 ; Beauvois et Deschamp, 1990), devront réduire la dissonance cognitive produite par le fait qu’il n’a pas fait ce qu’il s’était engagé à faire en :

• niant ou en minimisant la cognition dissonante. Il peut expliquer que ce HCF a des caractéristiques d’un HCF non issu du milieu agricole : « il a beaucoup voyagé avant de s’installer et il a travaillé en entreprise dans un métier différent… »,
• rajoutant des conditions consonantes pour réduire la dissonance. Il pourra dire par exemple qu’il a transmis sa ferme et installé un couple de jeunes et que c’est cela qui compte pour le territoire.

Méthodologie

18Notre recherche est fondée sur une étude de cas unique et exemplaire (Yin, 2003) : le parcours de transmission d’un agriculteur qui pendant deux ans a cherché à transmettre à un candidat à l’installation HCF non issu du milieu agricole. L’hypothèse nous a guidés dans la collecte des données. Nous sommes restés ouverts aux données qui pouvaient la contredire ou nous conduire à d’autres propositions explicatives.

19Les données ont été collectées à partir d’entretiens et d’observations directes du cédant et des trois personnes qui sont intervenues dans l’accompagnement de cette transmission. Observations et entretiens ont été retranscrits, soit à partir de notes d’observation, soit à partir d’enregistrements des entretiens. Pour une commodité de lecture, nous présenterons l’histoire de la transmission de la ferme de Jean-François et à chaque fois que cela est nécessaire, des commentaires (dans les encadrés) qui vont dans le sens ou non de notre hypothèse.

Analyse du parcours de transmission HCF de Jean-François

20Jean-François a 62 ans. Il produit du lait biologique qu’il vend à une coopérative laitière. Il s’est installé en 1976 avec ses parents sur une ferme familiale. Il a été agriculteur pendant toute sa carrière sur un système herbagé de 33 hectares. Il a en vain tenté d’agrandir la surface de l’exploitation. Aujourd’hui il est engagé dans un collectif de défense « des petites structures agricoles qui permettent une qualité de vie ». Jean-François s’est converti à l’agriculture biologique en 2009 après la crise du lait. Cette conversion lui permis d’augmenter la valeur ajoutée de sa production et de son point de vue, de vivre correctement sur sa petite ferme. Cette conversion au bio constitue l’aboutissement de ses idées : « J’étais toujours été fragilisé avec ma petite surface. Il fallait prouver que c’était possible de vivre avec 35 hectares. Je l’ai prouvé et j’en suis fier. Je suis libre et ça n’a pas de prix. Je ne suis pas riche mais je ne dois rien à personne ».

21Approchant de l’âge de la retraite, Jean-François a vérifié qu’aucun de ses deux enfants ne souhaitait reprendre la ferme, et sa femme « n’est pas intéressée par l’agriculture ». Jean-François a suivi un stage dans un organisme pour se préparer à transmettre sa ferme à un HCF. Il a pu prendre du recul. Depuis quelques temps, il est sollicité par les voisins agriculteurs qui cherchent à s’agrandir. Il leur rappelle ses convictions et son engagement. Jean-François s’est engagé publiquement dans son syndicat pour installer un jeune HCF non issu du milieu agricole. C’est une nécessité pour Jean-François : « Ils ont un potentiel intellectuel et une culture. Plus on les aidera à s’installer, plus ça ouvrira la mentalité du monde agricole ». Bien que Jean-François sache que ce type de repreneurs a priori moins de compétences agricoles que les autres, il se dit prêt à les aider : « Ces gens-là ont des carences techniques évidentes mais ils comprennent vite les choses. Moi je suis quelqu’un d’assez technique alors je me sens prêt à les aider… ». Pour Jean-François, transmettre sa ferme est un défi qu’il veut absolument relever.

22À 58 ans, Jean-François a passé une annonce dans différents réseaux dits « alternatifs » et s’est inscrit au Répertoire Départemental à l’Installation (RDI). En quatre ans, il a rencontré une vingtaine de candidats à la reprise dont quinze HCF non issus du monde agricole. Suite à ces rencontres, il n’a repris contact avec aucun d’entre eux estimant que ce n’était pas à lui de le faire. Au terme de ces premières rencontres, il a jugé que la plupart des projets de reprise ne correspondaient pas à son idée. « Je voulais transmettre en l’état sans changer quoi que ce soit car j’en vivais. Alors pourquoi celui qui viendrait aurait besoin de modifier mon système ? J’avais envie de transmettre mon savoir-faire et prouver que mon modèle d’agriculture tenait la route. Je voulais transmettre à l’identique. Je sais aujourd’hui [4 ans plus tard] que c’était une erreur. ».

23« Ceux [HCF non issus du milieu agricole] qui avaient des projets compatibles avec le mien avaient de mauvais échos au sein de la profession. Ces rencontres n’ont pas abouti car souvent le projet était individuel. Ceux qui avaient quitté leur boulot pour le BPREA [3], ils n’avaient qu’un revenu. La conjointe hésitait à quitter son boulot pour suivre son compagnon. Ici on est à 30 minutes de la ville [une ville de 25 000 habitants]. La plupart du temps, la ferme convenait mais il n’y avait pas de travail pour la conjointe ».

24Puis il y a une visite impromptue : un jeune en stage de BPREA qui lui dit qu’il est intéressé par la ferme mais qu’il n’a pas les moyens. Il a 25 vaches et transforme du lait. Il est en couple et « c’est une super nouvelle ! ». Jean-François pense souvent encore à lui. Ils avaient des affinités et ils ont avancé sur des hypothèses de reprise. En somme, des négociations étaient engagées et le processus de transmission était en cours. Un jour, ce jeune l’a rappelé pour lui dire que sa conjointe ne pouvait pas s’éloigner autant de la ville. Il se rappelle toujours de cet événement en disant « On avait envie de pleurer tous les deux ».

25Il y a eu ensuite un couple de jeunes. Ils étaient en reconversion professionnelle (ex chefs de rayon en Grande Distribution). Pour Jean-François « ce n’était pas jouable car il leur fallait beaucoup plus de temps. C’était trop tôt, ils méritaient un accompagnement. Depuis, ils galèrent pour trouver à s’installer ».

26Puis Jean-François prend un jeune de 19 ans en alternance pour tenter de lui transmettre sa ferme. « Il était en Bac pro agricole et il était du coin ». Au bout d’une année, Jean-François a du mal à lui faire confiance. « Il voulait faire de la mono-traite : je lui ai dit “Continue comme je fais et va ensuite dans un schéma [de production] qui te convient” ». Un matin, il n’est plus revenu.

27À ce stade de la transmission, Jean-François est psychologiquement fatigué et démotivé. « À force de cumuler les échecs, c’est usant » dit-il maintenant. Il se demande s’il va y arriver. « J’avais peur de l’échec, de ne plus trouver la force… Ma femme me disait de laisser tomber, de ne pas penser qu’à cet objectif. J’étais dans le trou noir ». C’est à ce stade que Jean-François a une sollicitation de collègues d’un GAEC. « Ils voulaient installer Mathieu, un jeune fils d’agriculteur rentrant dans le GAEC ». Jean-François connaît bien les agriculteurs de ce GAEC. Bien que ne partageant pas les mêmes orientations agricoles, il s’entend bien avec eux et les estime pour leurs actions sur la vie du territoire (ils sont engagés au conseil municipal). « Il fallait 30 hectares de plus pour le jeune. Je me suis dit : au point où j’en suis… Et puis, j’installerai un jeune. C’est si compliqué de trouver un candidat à la reprise, alors, pourquoi pas ? ».

28Jean-François a rencontré Mathieu. Il l’a jugé intéressant et lui a proposé de travailler en bio et puis « On est entré en négociation et on a discuté ». Tout allait bien jusqu’à ce que Mathieu lui dise qu’il voulait prendre 30 hectares de plus en location à 15 km de sa ferme. Jean-François a jugé que cela allait à l’opposé de ses objectifs : « Ça allait dans le sens de l’agrandissement. ». La négociation s’est tout de même poursuivie sur la reprise de l’activité bio. Ils en ont discuté et Mathieu lui a dit qu’il n’était pas encore prêt « à sauter le pas » (sur les plans technique et idéologique). De son côté, Jean-François pense que la principale valeur ajoutée sur sa ferme est d’être en bio. Malgré ces divergences, la négociation n’est pas rompue. Jean-François se donne encore du temps pour réfléchir à cette offre. « On s’était dit qu’on se donnait 3 mois jusqu’à l’été pour revoir la copie. L’été est arrivé, j’étais embarrassé et indécis, j’ai encore repoussé un peu l’échéance ».

29Avant que Jean-François ait pris une décision, il est contacté par Éric un jeune de 33 ans qui a des petits ruminants. Éric et sa compagne ont effectué des remplacements très longs et essuyé 4 échecs successifs dont un où Éric était salarié dans un GAEC. Éric et sa compagne ne sont pas issus d’une famille d’agriculteurs mais sont titulaires d’un BPREA. Le prix d’achat de la ferme proposé par Éric et sa compagne (qui va aussi s’installer sur la ferme) est en dessous de ce qu’il pouvait espérer mais ils sont prêts à s’engager. Jean-François est emballé par cette proposition et bien qu’il dise ne rien connaître de l’élevage de brebis, il est rassuré : « J’ai pu discuter avec eux de leurs chiffres et je pourrais aussi leur transmette une part de mes savoir-faire [élevage] ». Jean-François leur laisse une vielle bâtisse pour qu’ils viennent s’installer. Il finit par dire : « Sincèrement je n’ai pas envie d’un échec ni pour eux ni pour moi. Il faut que je sorte la tête haute de ça. J’ai envie de les aider mais je ne sais pas jusqu’où. Ensuite, il faudra que je lève le pied. » Aujourd’hui, Jean-François est à la retraite et a transmis sa ferme à ce couple.

Conclusion et perspectives pour l’accompagnement

30L’objectif de cette recherche était de mieux comprendre le processus qui conduit un agriculteur cédant à transmettre à un HCF non issu du milieu agricole. Nous avions fait l’hypothèse que ce processus est déclenché par une composante conative : des engagements publics, une histoire particulière qui pousse le cédant à transmettre dans ces conditions. L’étude de cas présentée ici semble montrer que cette hypothèse est plausible. Nous avions ensuite proposé, en lien avec notre hypothèse, l’existence de différents types de transmission HCF incluant différents coûts cognitifs pour construire la confiance. Nous avions imaginé que dans la mesure où le coût cognitif pour construire cette relation de confiance est jugé trop important, le cédant en viendrait à opter pour une transmission « plus simple » et que, selon le cas, il serait obligé de réduire les dissonances entre le type de transmission effective et les engagements pris. Notre étude de cas montre que ce phénomène existe sans permettre de constater le processus de réduction de la dissonance cognitive. Pour autant, on peut dire que l’étude de cas présentée est assez proche de ce que nous avions prévu à partir de notre modèle théorique Toutefois d’autres cas devront être analysés pour consolider ces résultats.

31Cette étude de cas est suffisante pour nous interroger sur les conséquences politiques et pédagogiques de l’accompagnement à la transmission. Il est clair que les accompagnements proposés pour les transmissions HCF ne se valent pas tous. Il en est qui nécessitent plus de moyens que d’autres. Les transmissions dans lesquelles « la compétence circule dans le sang » (type 3 et 4) sont peut-être plus faciles, elles produisent moins d’incertitude et nécessitent un coût cognitif plus faible que les autres. Cependant, elles ne sont plus suffisantes pour assurer le renouvellement des générations. Les transmissions de type 1 « Transmission d’innovation aventurière » et celles de type 2 « Transmission d’innovation contrôlée » nécessitent certainement des accompagnements plus conséquents. Notre typologie permettrait d’ailleurs de diagnostiquer les besoins nécessaires de façon à répartir les moyens consacrés à l’accompagnement de façon plus équitable. Cette distinction est essentielle si l’on veut donner toutes leurs chances à tous les candidats qui souhaitent entrer dans cette profession et qui ne sont pas issus du monde agricole. Sur le plan pédagogique, il nous semble intéressant de pouvoir discuter de la difficulté de construire la confiance du point de vue des cédants et du point de vue des porteurs de projet d’installation. Pour les cédants, comprendre qu’il existe différents types de transmission plus ou moins difficiles à réaliser permettrait de mesurer l’investissement cognitif et de mieux s’y préparer. Cela permettrait aussi d’obtenir, de ses collègues et/ou de sa famille, le soutien qui serait nécessaire quand la motivation vient à manquer. Du côté des porteurs de projet, cette distinction des types de transmission permettrait certainement à ceux qui sont dans des catégories 1 et 2 de présenter un projet d’installation qui tienne compte de l’incertitude qu’il risque de générer du côté du cédant.