Une voie de reconversion

9Comme d’autres indépendants des services, une part assez importante des agents immobiliers entre dans le métier après une carrière commencée dans un autre secteur. Ils s’écartent notamment, sur ce point, de professions plus établies, exercées plus souvent dès la fin des études, à l’instar des magistrats, des médecins hospitaliers ou des enseignants. Les postes que les agents immobiliers ont occupés auparavant sont divers : agent de sécurité, marin, policier, ouvrier agricole, vendeur de magasin, secrétaire, chauffeur-livreur, designer automobile, guide de randonnées, sportif professionnel, éducateur, chef de communication, ou encore cafetier. Dans le même temps, mon enquête ethnographique et l’exploitation des données de l’EDP (cf. tableau 2) suggèrent que les emplois de la filière administrative et commerciale (commerçants et postes de niveau cadre, profession intermédiaire et employé) sont très représentés dans les parcours antérieurs des agents immobiliers [18]. Les agents immobiliers se rapprochent ainsi des « reconvertis », souvent issus du salariat administratif et commercial, que repère Caroline Mazaud au sein des artisans de la France du début des années 2000 [19].

10Par ailleurs, une part relativement importante des agents immobiliers s’engage dans le métier après une période d’inactivité ou de chômage. La proportion d’agents immobiliers sortant du chômage est, au regard des autres groupes professionnels, particulièrement élevée : c’est le cas d’un agent immobilier sur quatre [20]. En débutant dans la profession, un grand nombre d’entre eux souhaite avant tout retrouver du travail. Ces agents immobiliers se sont ainsi tournés vers un secteur qui embauche et où il est possible de créer son emploi. Dans le même temps, certains ont aussi été attirés, comme d’autres entrants dans le métier, par les espoirs économiques que la profession autorise et par le statut du métier.

Indépendance et espoirs économiques

11Des négociateurs entrent d’abord dans le métier afin de disposer d’un revenu qui leur semble difficilement atteignable dans d’autres secteurs. Ils peuvent commencer, par exemple, une carrière dans l’immobilier pour rembourser des dettes, compléter une retraite trop mince, ou encore – en particulier des femmes – pour assurer le coût financier d’un divorce. Des agents immobiliers voient, en outre, le travail indépendant (ou le salariat proche de l’indépendance, comme celui des négociateurs salariés [21]) comme un moyen de gravir des échelons de la hiérarchie sociale et d’entrevoir la possibilité de parvenir à une position économique qui leur serait autrement hors d’atteinte. Un grand nombre d’agents immobiliers valorisent ainsi l’indépendance et l’ambition. Ils voient le travail comme le moyen le plus fiable de « s’en sortir » ou de « réussir » et perçoivent le salariat comme un statut de résignation. Le fait d’être payé « aux résultats » et d’être confronté à l’incertitude chronique de parvenir à faire son mois leur paraît plus « courageux » que le fait de toucher, comme certains salariés, une rémunération fixée à l’avance en fonction d’un diplôme ou d’une ancienneté. De plus, une fois entrés dans le métier, leur travail se caractérise souvent par un investissement important en termes d’horaires : le temps passé à l’agence est régulièrement de cinq ou six jours par semaine, dix heures par jour, parfois plus. Investissement important dans le travail, valorisation du risque, aspiration à la promotion sociale : le travail revêt pour nombre d’agents immobiliers une dimension morale [22]. Ce rapport au travail et au risque est intimement lié à leur vision de l’espace social. Par leurs conditions de travail et de rémunération, les agents immobiliers se sentent très éloignés des salariés qui bénéficient d’un revenu régulier et garanti, de congés payés [23], d’une sécurité d’emploi et qui parfois peuvent ne travailler que trente-cinq heures. Comme d’autres indépendants [24], ils stigmatisent souvent la « fainéantise » des salariés et leur peu d’investissement dans le travail. Ils ont le sentiment que, pour les salariés, et plus particulièrement pour les fonctionnaires, « tout est acquis ». Par ailleurs, ils sont souvent irrités et manifestent une profonde incompréhension envers les revendications et les grèves de salariés travaillant – leur semble-t-il – moins qu’eux et qui bénéficient de garanties dont ils sont dépourvus.

Les attraits du statut

12Au-delà des espoirs économiques, des agents immobiliers ont été attirés par le statut du métier. Comme d’autres professions commerciales [25], les agents immobiliers ont une image sociale peu valorisée. Les clients les percevant avec défiance ne sont pas rares. Dans le même temps, les agents immobiliers bénéficient d’un statut [26] qui repose sur leur autonomie dans le travail, la nature de leurs tâches, les spécificités du bien qu’ils vendent et les caractéristiques sociales de leurs interlocuteurs.

13Les agents immobiliers jouissent d’abord d’une autonomie relative dont sont privés ceux qui occupent, dans la hiérarchie du travail, les positions les plus subalternes. Ceux qui sont indépendants détiennent souvent une liberté importante dans l’organisation de leurs activités et la réalisation de leurs tâches. Quant aux négociateurs salariés, ils bénéficient aussi de marges de liberté significatives : ils travaillent souvent seuls, en dehors de l’agence (quand ils accompagnent des clients en visite, quand ils vont en rendez-vous chez des propriétaires ou partent à la recherche de clients potentiels) et prennent des initiatives au cours des affaires dont ils s’occupent. La nature de leur travail confère également aux agents immobiliers une certaine reconnaissance. Si, à la différence de groupes professionnels plus prestigieux, comme les médecins, de nombreux agents immobiliers ont recours au démarchage et s’ils sont conduits à se comporter avec déférence avec leurs clients, ou à prendre sur eux quand leurs interlocuteurs ont des comportements qui, de la part d’autres individus, les feraient réagir (face à des clients désagréables, être « professionnel » consiste souvent à savoir se taire), leur position d’intermédiaire les amène aussi à détenir un pouvoir sur leur clientèle : devant plusieurs acquéreurs intéressés par un même logement, ils peuvent par exemple influer sur l’issue de la transaction en contribuant à déterminer lequel d’entre eux finira par l’acquérir. Par ailleurs, le métier ne comporte ni tâches très physiques ni activités très répétitives et les met rarement au contact de la saleté. Leur statut repose aussi sur les spécificités du bien dont ils s’occupent. Le logement représente souvent un lourd investissement financier et possède une forte dimension affective et symbolique [27]. En leur remettant leurs clefs et en leur déléguant la vente d’un bien qui constitue parfois l’essentiel de leur patrimoine, des propriétaires leur accordent une certaine confiance. Il en est de même pour des acquéreurs sur le point de déterminer le lieu de leur résidence principale et prêts à s’endetter de nombreuses années pour cette acquisition. Enfin, au cours de cette vente singulière, les agents immobiliers sont amenés à être en contact avec des clients relativement aisés (voire, dans certains quartiers, très aisés) et des notaires, intermédiaires obligés et officiers ministériels, qui font l’objet d’une meilleure considération. Des agents immobiliers considèrent d’ailleurs que le port du costume et de la cravate est indispensable à l’exercice du métier.

14Les parcours qu’ont connus les agents immobiliers avant d’entrer dans le métier et la nature de leurs espoirs en rejoignant la profession vont nous permettre à présent de mieux comprendre la manière dont ils vivent leurs déplacements. Ce milieu professionnel constitue un ensemble diversifié sur le plan économique. Sur la période 2003-2007, plus du tiers des négociateurs salariés touchent un salaire net mensuel inférieur à 1 250 euros et 13 % un salaire net mensuel supérieur à 3 000 euros ; quant aux indépendants (directeurs d’agence et négociateurs), près du quart perçoivent, en une année, moins de 15 000 euros avant impôt et près de 20 % plus de 35 000 euros [28]. Par ailleurs, les revenus des agents immobiliers sont irréguliers et, travaillant dans de petites structures très sensibles à la conjoncture, les positions qu’ils ont acquises sont réversibles. Dans ce cadre, quels agents immobiliers ont le sentiment de connaître une trajectoire (intragénérationnelle ou intergénérationnelle) « ascendante » ? Dans un métier qui peut être exercé avant et après d’autres, l’analyse de la mobilité sociale vécue permet de mieux saisir les parcours professionnels observés.

Les ressorts de la mobilité sociale vécue

16Le regard que les agents immobiliers portent sur leur trajectoire varie d’abord avec leurs revenus : les agents immobiliers aux revenus les plus minces ont tendance à subir davantage l’indépendance, à aspirer à trouver un emploi plus stable de salarié, et ainsi à moins percevoir un déplacement vers un poste de salarié comme un déclassement. Dans un métier où la recherche d’un revenu relativement élevé est un facteur d’entrée dans la profession et où la réussite économique est, comme dans d’autres milieux commerciaux, source de considération et de prestige, les revenus du travail constituent un premier ressort important de la mobilité sociale vécue. À la manière des « travailleurs tournés vers le profit » (banquiers, cadres commerciaux, hommes d’affaires, etc.) étudiés par Michèle Lamont, les agents immobiliers valorisent d’ailleurs plus la réussite économique que les « spécialistes des domaines sociaux et culturels [30] » (artistes, enseignants, travailleurs sociaux, etc.).

17Comme d’autres indépendants [31], les perceptions que les agents immobiliers ont de leur position et de leurs déplacements sont aussi fonction des ressources économiques et de la structure de leur ménage : ceux vivant avec un-e conjoint-e aux revenus confortables et réguliers peuvent se maintenir plus longtemps dans une agence sans conclure d’affaires ; en revanche, ceux qui vivent seuls avec des enfants à charge (comme dans la plupart des milieux sociaux, il s’agit plus souvent de femmes que d’hommes [32]), qui se trouvent dans une position économique fragile, qui ont par ailleurs un loyer à payer, un emprunt à rembourser, ou qui ne disposent pas de réserves financières (à la suite, par exemple, d’un héritage) subissent davantage l’indépendance. Ils peuvent alors vivre comme une ascension un déplacement vers un emploi de salarié aux revenus réguliers qu’un agent immobilier appartenant à un ménage se trouvant dans une situation économique plus confortable vivrait comme un déclassement.

18De plus, le regard que les agents immobiliers portent sur leur position et leurs déplacements dépend de leurs capitaux acquis ou hérités (en particulier de leur niveau de diplôme et de leur origine sociale). Les agents immobiliers issus de milieux modestes, qui sont souvent moins diplômés que leurs collègues et ont plus souvent occupé auparavant des emplois subalternes, peuvent être attachés à un statut d’indépendant qui leur confère une liberté à laquelle ils n’ont, dans le cadre de leur travail, jamais goûté. En dépit de la précarité à laquelle elle peut les confronter, l’indépendance leur paraît en elle-même un signe d’ascension sociale. En outre, ces agents immobiliers voient dans le métier un moyen de « rencontrer des gens » : le contact avec une clientèle assez ou très aisée peut en effet les conduire à fréquenter régulièrement des individus appartenant à des groupes sociaux qu’ils ont, jusque-là, rarement côtoyés.

19Enfin, le sentiment de mobilité des agents immobiliers varie avec les caractéristiques sociales de leurs proches (notamment parents et conjoint-e). Ces dernières influent en effet sur les représentations de l’indépendance et, par là, sur les représentations de certains déplacements. Les agents immobiliers qui ont des proches ayant réussi en tant que non-salariés ont tendance à valoriser davantage l’indépendance. A contrario, ceux dont l’entourage est éloigné du monde de l’indépendance (ou du secteur commercial) et qui n’ont eux-mêmes jamais été non-salariés perçoivent davantage l’indépendance comme un manque, comme un défaut de garanties et de sécurités et, par là, conçoivent moins un déplacement vers le salariat comme un déclassement que d’autres agents immobiliers.

20Les cas de deux agents immobiliers aux revenus très différents montrent, de manière particulièrement nette, que l’analyse du vécu des mobilités sociales et professionnelles gagne à prendre en compte ces différents critères (revenus du travail, ressources économiques et structure du ménage, capitaux acquis et hérités, caractéristiques sociales des proches). Ces deux agents immobiliers ont une perception de leur trajectoire professionnelle qui diffère du sens que la majorité des approches quantitatives attribueraient à ces mobilités. Un premier cas met en évidence comment le passage d’une profession intermédiaire de la fonction publique (professeur des écoles) à une position de négociatrice indépendante peut être vécu comme une ascension, alors que les travaux statistiques appréhendent souvent ce déplacement comme une mobilité non verticale (voire un déclassement). Le second montre pourquoi un négociateur indépendant devenant employé de La Poste perçoit cette trajectoire comme une ascension intragénérationnelle, quand la plupart des travaux statistiques voient ce déplacement comme une mobilité non verticale ou un déclassement.

Nathalie Foux : l’indépendance comme promotion sociale

21Nathalie Foux (40 ans, diplômée d’une licence de langues) travaille depuis quatre ans comme négociatrice indépendante à Fontenay-sous-Bois (Val-de-Marne). Ses parents ont terminé leur carrière en étant à la tête de deux agences immobilières franchisées réalisant des chiffres d’affaires importants. Au moment d’entrer en préretraite, son père, ancien conducteur de bus à la RATP, a rejoint sa conjointe dans l’agence immobilière qu’elle dirigeait. Cette dernière avait fondé une agence immobilière après avoir été directrice d’une agence bancaire. Les parents de Nathalie sont parvenus à élever significativement leur niveau de vie en se lançant dans l’immobilier. Au cours de ses études, Nathalie avait l’habitude de travailler le samedi dans une des deux agences immobilières tenues par sa mère. Cette dernière l’incitait à embrasser la même carrière qu’elle, mais Nathalie souhaitait devenir professeure des écoles et y est parvenue. Quelques années après son entrée dans l’enseignement, Nathalie se sépare de son compagnon (directeur d’une société de bâtiment). Elle élève alors seule sa fille et rencontre des difficultés financières. Faute de moyens, elle ne part pas en vacances et sa fille non plus. Le parcours de Nathalie illustre comment l’ambition de mieux gagner sa vie peut conduire à quitter un poste de fonctionnaire pour un poste plus risqué. Si Nathalie fut très inquiète pendant les six premiers mois au cours desquels elle ne détenait aucune assurance de revenu, elle est ensuite parvenue à disposer d’un niveau de vie très confortable : elle gagne entre quatre mille et huit mille euros par mois, soit près de trois fois plus que ce qu’elle percevait en tant que professeure des écoles. Étant donné l’évolution de ses revenus, Nathalie vit ce passage d’une profession intermédiaire de la fonction publique à une position d’indépendante comme une ascension. Dans le même temps, la perception de ce déplacement – qui s’apparente à un cas de contre-mobilité professionnelle [33] – comme une ascension est intimement liée à un sentiment de « décalage » entre son milieu social d’origine et celui de ses anciens collègues (enseignants fonctionnaires) qui se cristallisait dans leur rapport différencié au travail et aux grèves. Cette perception traduit ainsi également l’influence de la position sociale et de la trajectoire des proches sur la mobilité intragénérationnelle subjective. C’est d’ailleurs encouragée par sa mère que Nathalie a quitté le métier de professeur des écoles et pris ses distances avec un monde enseignant qui « ne la tir[ait] pas vers le haut » :

« Nathalie : Les discours ils montaient pas très haut, des fois, dans la salle des maîtresses. Elles se plaignaient… Toujours en train de se plaindre.
Q : De se plaindre des conditions de travail, c’est ça ?
Nathalie : Ouais, trop d’enfants, les parents ceci, l’Éducation nationale cela, le ministre ceci… ça n’allait jamais quoi ! […] Moi je suis partie [de l’Éducation nationale] en 2004, l’année où y’a eu un mois de grève au mois de mai. On était deux dans l’école à pas être gréviste. Je veux bien faire grève un jour parce que c’est un défilé national, mais comme j’ai dit aux maîtresses “Vous pouvez pas la veille de deux mois de vacances vous faire un mois de grève ! Vous prenez en otage des familles, des petits bouts, des enfants… J’crois qu’il faut vous rendre compte !” Parce que moi j’avais l’exemple de mes parents, tu vois, qui travaillaient, qui rentraient tard… En tant que directeur d’agence, ma mère elle rentrait à 21 h presque tous les soirs ! Elle avait deux agences et je la voyais jamais se plaindre ; et moi je voyais ces maîtresses qu’arrêtaient pas de se plaindre : y’avait une espèce de décalage. […] Et je me rendais compte surtout de la chance qu’on avait. C’était pas possible de se plaindre : à 16 h 30 t’as fini, t’as le mercredi, le samedi matin en maternelle tu vas à l’école mais t’as pas les enfants ! Tu fais vingt-sept heures par semaine ! T’as 1 800 euros nets par mois ; si tu veux plus, tu fais l’étude ! Moi j’en faisais deux, tu peux en faire quatre par semaine, tu peux donner des cours particuliers, t’es payée pendant les vacances scolaires ! À un moment donné, faut arrêter ! […] Et donc j’en avais marre. Et un jour justement, pendant les grèves, j’étais revenue voir ma mère en larmes ! Elle m’a dit “Mais arrête, Nathalie, c’est des gens qui te tirent pas vers le haut ! C’est bon, t’as donné, passe à autre chose !” [Elle conclut :] J’ai pas arrêté pour les enfants ou les parents, mais plus pour ce milieu d’enseignants qui est un système qui commençait vraiment à m’agacer. »

Christophe Coulon : l’attrait du statut, puis le salariat comme salut

22À l’inverse, le cas de Christophe Coulon montre que le salariat stable peut offrir une voie de salut pour des agents immobiliers en situation de grande précarité : il met en lumière comment un déplacement vers le salariat, même peu qualifié – en l’occurrence un poste d’employé – peut être vécu par un agent immobilier comme une ascension intragénérationnelle. Le cas de Christophe montre aussi combien des agents immobiliers peu diplômés et issus de milieux populaires peuvent être attachés au statut du métier et s’y accrocher. Cette trajectoire souligne ainsi la possibilité d’un dilemme entre statut et revenu [35].

23Christophe Coulon (30 ans, diplômé du BEPC, fils d’un mécanicien et d’une agente d’entretien) a travaillé comme négociateur indépendant pendant deux ans à Paris, à l’agence du Logis. Il a été auparavant employé dans un magasin de chaussures et agent de sécurité. Après un licenciement et un an et demi de chômage, il avait décidé de tenter sa chance dans l’immobilier. Plus que l’espoir de faire fortune, c’est le statut du métier qui l’attirait alors : un agent immobilier avait, à ses yeux, un prestige comparable à celui d’un avocat. Christophe recherchait dans l’immobilier une reconnaissance sociale ; son père était mécanicien et il espérait exercer un métier plus prestigieux. Si Christophe a obtenu des promotions quand il était agent de sécurité, il a gardé le vif souvenir d’un manque de considération de sa hiérarchie. Christophe vivait ainsi son entrée dans le secteur de l’immobilier comme une ascension (inter- et intragénérationnelle). Mais Christophe a rencontré des difficultés dans l’exercice du métier de négociateur. En deux ans, il a touché, grâce à son travail dans l’immobilier, près de onze mille euros. Cette somme s’approche de celle qu’il aurait perçue en touchant le Revenu Minimum d’Insertion deux années durant. Christophe travaillait alors entre cinquante et soixante heures par semaine. Longtemps, il s’est accroché à l’espoir de suffisamment réussir dans la profession pour s’y maintenir et y faire carrière. Mais, peu diplômé, peu d’alternatives s’offraient à lui. On ne peut comprendre pourquoi il est resté si longtemps à l’agence du Logis sans prendre la mesure des potentialités que le métier lui offrait : ce métier, où il portait un costume et une cravate, où il parlait au quotidien d’importantes sommes d’argent, où il s’entretenait régulièrement avec des interlocuteurs aisés et où il était possible de bien gagner sa vie, lui permettait d’entretenir de grandes espérances. C’est à bout de ressources qu’il a finalement lâché prise. Le salaire de sa compagne ne lui permettait pas de ne pas gagner sa vie plus longtemps. Cette dernière, Adeline, est serveuse et touche le SMIC. Quand je rencontre Christophe, six mois avant son départ de l’agence du Logis, ce dernier se plaint de ses difficultés financières. Angoissé par l’incertitude des revenus et usé par les heures de travail, il envisage de quitter le métier pour un emploi avec un salaire fixe. Il rêvait alors de se faire embaucher comme éboueur ou comme conducteur de bus à la RATP. La plupart des agents immobiliers accordent à ces métiers peu de crédit. C’est la grande précarité que traverse Christophe qui permet de comprendre son point de vue. Depuis de nombreux mois, Adeline l’incite à quitter l’immobilier et à essayer de trouver un emploi avec un salaire fixe. Le père et la sœur d’Adeline travaillant à La Poste, cette dernière le pousse à chercher à s’y faire embaucher. Adeline aurait aimé travailler à La Poste pour occuper un emploi plus stable que le sien, mais elle n’est jamais parvenue à se faire recruter. S’accrochant aux espoirs qu’il avait placés dans l’immobilier, Christophe a longtemps refusé de renoncer à ce poste. Finalement, il décide de postuler à des offres d’emploi et parvient à décrocher à La Poste un contrat à durée déterminée. Ce qu’il cherche alors avant tout, c’est la sécurité. Cet emploi de la fonction publique lui apparaît, à ce moment-là, comme un horizon enviable, synonyme d’ascension intragénérationnelle. Quand, plus de deux ans après son départ de l’agence du Logis, je le recontacte et qu’il me reçoit chez lui en présence d’Adeline, il travaille à La Poste (il est au grade le plus bas) où il s’occupe du tri. Il savoure le fait de pouvoir effectuer, à la différence d’un négociateur immobilier indépendant, des heures supplémentaires rémunérées. Plus profondément, il ressent dans cet emploi subalterne une « tranquillité » et une « liberté » que le statut de négociateur indépendant ne lui avait pas permis de goûter. Christophe et Adeline aspirent désormais à une sécurité qu’une entreprise comme La Poste leur permet d’entrevoir. C’est dans cette entreprise publique que Christophe espère dorénavant trouver une place et faire carrière. La régularité du salaire et les espoirs de promotion permettent à Christophe, qui est parvenu au bout de plusieurs mois à se faire embaucher en contrat à durée indéterminée, de se projeter dans l’avenir. Avec Adeline, ils envisagent à présent d’avoir un enfant.

24Le cas de Christophe montre que la perception d’un déplacement entre une position d’indépendant et une de salarié peut fortement évoluer et que des ressources économiques très modestes peuvent, au fil du temps, rendre moins enviable un emploi qui, au départ, semblait plus attirant. Dans le même temps, si Christophe ne vit pas son déplacement (de l’immobilier à La Poste) comme un déclassement, cette mobilité professionnelle prend la forme d’une promotion ambivalente, qui s’accompagne à la fois d’une amélioration (significative) de sa situation économique et du renoncement à ce qui fut, un temps, un rêve. La prise en compte des revenus, des caractéristiques sociales du conjoint, ainsi que des ressources économiques et de la structure du ménage permettent de saisir ici encore la mobilité intragénérationnelle subjective, et notamment pourquoi Christophe vit comme une « ascension » un déplacement que les analyses statistiques n’appréhendent pas comme tel. On perçoit également la nécessité de prendre en considération les caractéristiques sociales de Christophe (en particulier le fait qu’il soit peu diplômé et issu d’un milieu populaire) pour prendre la mesure des espoirs que le métier d’agent immobilier lui permettait d’entrevoir. Enfin, le cas de Christophe suggère l’intérêt d’une enquête qui s’étend sur la durée et au cours de laquelle des enquêtés sont revus à plusieurs mois ou plusieurs années d’intervalle, afin de mettre en lumière les évolutions de leurs manières de percevoir leur position et leurs déplacements dans l’espace social.

25Les exemples de Nathalie et de Christophe montrent donc l’importance d’intégrer, dans l’analyse de la mobilité subjective, différents critères, en particulier les revenus du travail, les ressources économiques et la structure du ménage, les capitaux acquis et hérités, ainsi que les caractéristiques sociales des proches. De plus, la diversité des situations que connaissent les agents immobiliers invite à penser au pluriel le sens des déplacements (notamment intragénérationnels), ici entre une position d’agent immobilier et un emploi de salarié. Elle suggère de considérer avec prudence les analyses statistiques qui confèrent un sens univoque aux déplacements entre une position d’agent immobilier et une autre catégorie. Par ailleurs, si la prise en compte des ressources économiques s’avère essentielle pour saisir les manières dont les agents immobiliers perçoivent leurs déplacements, nous avons vu qu’elle n’est pas suffisante. Il en est de même pour l’analyse des effets des trajectoires intergénérationnelles ascendantes sur les styles de vie.

Consommation et distinction

27Ces déplacements ascensionnels par la voie économique se manifestent d’abord dans des pratiques de consommation. L’argent gagné dans le métier constitue, pour les agents immobiliers issus de milieux modestes, une ouverture des possibles et leur confère un sentiment de liberté. Ces agents utilisent souvent, au moins dans un premier temps, l’argent gagné pour combler ce qui fut, pour eux et pour leurs proches, un manque. C’est ainsi que certains s’achètent des biens longtemps désirés, paient à leurs enfants ce qu’ils auraient aimé leur offrir plus tôt, ou donnent, parfois très régulièrement, une part de leur revenu à des parents aux ressources économiques faibles.

28Par ailleurs, des agents immobiliers en ascension intergénérationnelle s’attachent à des marques de statut permettant de cristalliser, de manière plus ou moins durable, une réussite souvent menacée. Ils font preuve d’une certaine distinction, qui se manifeste notamment dans leurs pratiques de consommation. Dans cette région de l’espace social, on observe ainsi une forme de « rachat » par l’argent : des agents immobiliers s’efforcent, par l’intermédiaire de dépenses, de conquérir la position qu’ils désireraient atteindre. Leurs dépenses sont aussi révélatrices d’un hédonisme qui contraste avec l’ascétisme et les comportements d’épargne d’indépendants dont les stratégies d’ascension sont davantage tournées vers la conservation d’un patrimoine professionnel et sa transmission [36]. Les agents immobiliers en ascension, en particulier – mais pas uniquement – ceux qui travaillent auprès d’une clientèle aisée, disent apprécier plus qu’auparavant les « belles choses », le « luxe », ce qui est « classe », « chic », « haut de gamme » ; ils expliquent être désormais attachés à l’« élégance », à la « coquetterie ». Ces goûts se manifestent également dans la consommation, parfois très régulière, de champagne, de « bons » vins, dans l’achat de « belles » voitures, dans la fréquentation de restaurants étoilés, de relais-châteaux, d’hôtels de luxe, comme dans leurs vêtements, leurs chaussures, leurs montres, leurs sacs, leurs lunettes, leurs bijoux. Pour ceux qui en ont les moyens, ces pratiques de consommation dépassent très largement ce que la fréquentation de leur clientèle – même quand elle est de statut élevé – leur impose et s’étendent au-delà de la sphère du travail. Nombre de ces consommations comportent une dimension ostentatoire au sens de Veblen [37] : elles traduisent à la fois le plaisir que ces agents immobiliers peuvent éprouver à montrer aux autres leur aisance et la satisfaction personnelle qu’ils retirent du fait de pouvoir se les permettre. Ces dépenses sont en effet dotées d’une dimension rassurante pour ceux qui souhaitent « évoluer » mais dont la position n’est pas définitivement acquise. De manière significative, on observe, chez des agents immobiliers en ascension, des dépenses rapides [38], effectuées « sur un coup de tête », « sans réfléchir ». Ces achats réalisés dans la hâte sont sources de plaisir : ils leur permettent de ressentir, de manière plus intime, qu’ils « peuvent se l’offrir ». Le plaisir de posséder rapidement va ainsi de pair avec la satisfaction de pouvoir prouver – aux autres comme à eux-mêmes – qu’ils ont « réussi » et qu’ils peuvent parfois s’offrir des biens dont la possession nécessite des revenus suffisamment élevés pour dépenser « sans avoir à compter ».

Métier de présentation et rapport au corps

29Ces dépenses peuvent cristalliser l’évolution de certains goûts et s’accompagner d’une transformation de certaines manières d’être. Comme dans d’autres métiers de présentation, le corps des agents immobiliers porte au travail des marques de soin et fait l’objet de nombreuses attentions. Nombre de leurs dépenses sont ainsi liées à l’apparence et le rapport au corps des agents immobiliers en ascension est affecté par leur trajectoire. Le cas de Sabrina Abdi (négociatrice, 28 ans) illustre le fait que les dépenses vestimentaires des agents immobiliers issus de milieux populaires peuvent s’accompagner d’une évolution de leurs goûts en ce domaine et de leur rapport au corps. Sabrina Abdi est issue d’un milieu modeste (son père, d’origine marocaine, est ouvrier du bâtiment et sa mère n’a jamais travaillé) et a grandi en Normandie. Aînée de cinq enfants, elle a arrêté ses études au cours du lycée pour partir vivre au Maroc, dans le désert, à la suite d’un mariage arrangé. Battue par son mari, elle divorce quelques années plus tard et revient en France. Elle exerce alors plusieurs emplois en usine en Normandie (elle travaille comme ouvrière avant de diriger une équipe), puis, rejoignant une de ses cousines à Paris, parvient à s’y faire embaucher comme négociatrice. Depuis deux ans, Sabrina travaille comme négociatrice dans le 15^e arrondissement. Elle gagne bien sa vie dans son nouveau métier. Ses revenus sont irréguliers, mais elle perçoit en moyenne trois mille euros par mois, c’est-à-dire plus du double de ce qu’elle touchait en travaillant à l’usine. Elle commente : « J’ai réussi à passer de la prime à l’emploi à payer beaucoup d’impôts ! » Son emploi dans l’immobilier la conduit à fréquenter des clients aux revenus confortables et à côtoyer quotidiennement plusieurs collègues issus de milieux sociaux élevés. Dans ce nouveau cadre de travail, Sabrina est devenue plus attentive à son poids (elle surveille de près ses pratiques alimentaires) [39] et a modifié sa manière de se maquiller et de se coiffer (elle porte désormais un chignon : « Ça passe très bien, ça fait sérieux, je me rends compte que c’est ça qui fait que les gens [40] te parlent plus », explique-t-elle). Ses dépenses et ses goûts en matière vestimentaire ont également évolué. Comme d’autres agents immobiliers issus de milieux populaires, elle se décrit comme « beaucoup plus exigeante » aujourd’hui que lors de ses débuts dans le métier, dans le choix des toilettes qu’elle porte au travail. Elle a, par exemple, renoncé, depuis plusieurs mois, à acheter des habits chez Zara pour se rendre dans une « boutique plus classe », en l’occurrence un magasin 1, 2, 3 :

« Je suis dépensière tu peux même pas t’imaginer ! En fringues et tout… Parce que j’adore être classe. Là, en ce moment, c’est 1, 2, 3 par exemple. Et ils me connaissent tellement que quand je rentre dans le magasin, c’est un truc de malade ! Je dépense facilement : le mois dernier j’ai dû dépenser mille euros ! Et ça fait quatre mois que j’ai pas fait d’affaire, je suis vraiment… pas dans le rouge, j’ai de l’argent de côté, mais c’est vrai que je dépense un max de thunes. […] Maintenant, j’aime bien les belles choses, je suis devenue de plus en plus exigeante. »

Trames relationnelles et évolution des pratiques culturelles

30Les agents immobiliers issus des classes populaires ou des fractions modestes des classes moyennes peuvent aussi, sur la durée, connaître une transformation de leurs loisirs et de leurs pratiques culturelles en adoptant des pratiques plus légitimes ou socialement plus sélectives qu’auparavant. L’exercice du métier, en particulier dans les quartiers aisés, peut en effet les conduire à nouer des relations, parfois étroites, avec des individus de milieux sociaux plus élevés et à se familiariser progressivement avec leurs pratiques culturelles. Le fait d’être en couple avec une femme d’origine sociale plus élevée est d’ailleurs souvent associé aux trajectoires masculines de promotion sociale [42]. Des agents immobiliers enquêtés issus de milieux modestes nouent, dans la sphère du travail, des liens d’amitié ou rencontrent un partenaire d’origine sociale plus élevée, ayant des pratiques culturelles plus légitimes, et sont ainsi amenés, peu à peu, à diversifier leurs pratiques culturelles ou à connaître une transformation de leurs préférences culturelles [43]. Par l’intermédiaire notamment de leur conjoint, ils peuvent aussi transmettre des pratiques culturelles plus légitimes que celles qui ont été les leurs à leurs enfants. La fréquentation de collègues ou de clients de milieux sociaux plus élevés peut également leur faire entrevoir des modes de vie et des goûts qu’ils peuvent chercher, par certains aspects, à imiter. Dans le même temps, l’adoption de nouvelles pratiques culturelles ne s’accompagne pas d’une valorisation aussi forte de la culture légitime que celle que l’on observe souvent chez les membres de professions intellectuelles ou culturelles issus de milieux populaires [44].

31Le cas de Samuel Beaumont (30 ans, diplômé d’un bac STT, fils d’un employé et d’une vendeuse dans un grand magasin) montre comment l’exercice du métier, par les trames relationnelles qu’il contribue à tisser, peut favoriser des pratiques culturelles plus légitimes et socialement plus sélectives. Samuel a connu une trajectoire ascensionnelle par étapes. Il a passé son enfance et son adolescence dans une cité sensible d’Argenteuil (Val-d’Oise) où il a connu une période d’intense sociabilité amicale. À 20 ans, il emménage avec sa compagne (coiffeuse, diplômée d’un CAP et d’un Brevet professionnel, d’origine sociale modeste), dans un appartement situé dans un quartier parisien en cours de gentrification, dont sa mère est propriétaire. Un an plus tard, Samuel est embauché comme négociateur à l’agence du Logis, à quelques mètres de chez lui. Ce déménagement et son entrée dans la vie conjugale le conduisent à transformer peu à peu son réseau de sociabilité. Cinq ans après son installation à Paris, Samuel n’a plus de contacts avec la plupart de ses anciens amis d’Argenteuil (« C’est plus le même monde », explique-t-il). Son quotidien est centré sur son couple, ses relations de travail (ses collègues et ses clients appartenant, pour la plupart, à des milieux sociaux plus élevés que les individus qu’il fréquentait auparavant) et des relations amicales nouées il y a peu avec des jeunes de milieux sociaux plus élevés que ses amis d’Argenteuil (un coiffeur, un étudiant préparant le CAPES et un rentier passant une grande partie de son temps à voyager). Quand je rencontre Samuel en 2005, il est négociateur à l’agence du Logis depuis quatre ans. Il quitte cette agence un an et demi plus tard et, après une période sans emploi, travaille à Neuilly-sur-Seine (Hauts-de-Seine) [45] comme négociateur indépendant dans une agence immobilière de luxe. Les clients auxquels il a alors affaire sont plus aisés que ceux avec lesquels il traitait auparavant : la plupart sont des chefs d’entreprise fortunés, travaillent dans le monde de la finance ou sont des personnalités du monde artistique. De plus, ses nouveaux collègues sont issus de milieux sociaux élevés, voire très élevés. Fin 2009, Samuel raconte qu’après avoir passé deux années difficiles dans cette agence de Neuilly, il y gagne, depuis un an, très bien sa vie. S’il se sent éloigné socialement de ses clients et régulièrement méprisé par ces derniers, il vit sa trajectoire sur le mode de l’ascension : « Pour moi, j’ai changé de statut. » Ce sentiment repose d’abord sur son nouvel environnement de travail (le quartier dans lequel se situe son agence, le type de logements qu’il vend, les caractéristiques sociales des clients qu’il rencontre) et sur le fait que ses revenus n’ont jamais été aussi élevés (il vient d’ailleurs de s’acheter un studio dans un quartier parisien prisé pour le mettre en location, et porte des habits et des accessoires onéreux – par exemple une montre Cartier). Mais ce sentiment repose également sur le fait que ses activités et ses pratiques culturelles ne sont plus tout à fait les mêmes qu’il y a quelques années. Les relations qu’il a nouées, depuis trois ans, dans le cadre de son travail sont pour lui l’occasion d’entrevoir un mode de vie qui, par certains aspects, l’attire. Ces nouvelles fréquentations, associées au fait que Samuel vit aujourd’hui en couple avec une jeune femme de milieu élevé (formatrice dans une entreprise de produits de beauté, diplômée d’un Master en marketing, issue d’un milieu fortuné), se sont accompagnées d’une diversification de ses loisirs et de l’adoption de pratiques socialement plus sélectives : si ses goûts cinématographiques sont les mêmes qu’il y a quelques années (il apprécie toujours essentiellement les films d’action américains [46]) et qu’il a toujours peu l’habitude de lire des livres, il lit désormais la presse économique, s’initie au golf, se rend régulièrement à des vernissages, plus souvent qu’auparavant au théâtre et part en week-end à l’étranger avec sa compagne. S’il avait l’habitude, trois ans auparavant, de partir en vacances avec elle « pour faire la fête » (à Ibiza ou en Israël), leurs voyages prennent désormais d’autres formes (« Maintenant j’ai besoin d’aller dans des pays et de découvrir des trucs ») : ils apprécient ainsi aujourd’hui voir des monuments et visiter des châteaux ou quelques musées.

Indépendance professionnelle et rapport au politique

32Ces déplacements ascensionnels par la voie économique affectent également les rapports au politique. L’enquête montre que de nombreux agents immobiliers entretiennent un rapport distant aux acteurs politiques : ils s’en sentent souvent très éloignés, leur reprochent d’être « déconnectés », les perçoivent avec défiance. Dans le même temps, elle suggère qu’un assez grand nombre d’agents immobiliers entretient des affinités avec des valeurs couramment associées à la « droite ». Les agents immobiliers se rapprochent ainsi d’autres indépendants [47] et des représentants de commerce [48]. Lors de la campagne présidentielle de 2007, par exemple, une part importante de mes interlocuteurs était sensible aux discours de Nicolas Sarkozy sur le travail, à son slogan « Travailler plus pour gagner plus » et à sa valorisation de « la France qui se lève tôt ». Les agents immobiliers issus de milieux populaires semblent cependant voter plus souvent à gauche que ceux dont les parents exerçaient une profession indépendante. Je retrouve, sur ce point, ce que soulignait Nonna Mayer [49] au sujet des commerçants de la fin des années 1970 et du début des années 1980. Mais mon enquête met aussi en évidence que des agents immobiliers issus de milieux modestes, ayant bien réussi dans le métier, qui ont grandi dans une famille votant à gauche, votent aujourd’hui à droite, prônent une réduction du rôle de l’État et s’opposent ainsi régulièrement aux opinions politiques de plusieurs de leurs proches. Dans un contexte national où, d’après les travaux de Camille Peugny [50], près de 59 % des individus connaissant une trajectoire intergénérationnelle ascendante déclarent être proches d’un parti de gauche (contre 47,6 % de ceux qui sont en situation de déclassement), les trajectoires de promotion sociale étudiées ici incarnent un type de mobilités ascendantes pouvant être associé à une préférence partisane pour la droite.

33Enfin, si la composition entre valeurs du milieu social d’origine et valeurs du milieu d’accueil ne se traduit pas, chez des agents immobiliers, par une modification profonde du vote, elle peut affecter d’autres aspects de leur rapport au politique, comme leurs représentations du travail et des hiérarchies sociales, et s’accompagner ainsi de tensions : tout en rejetant, au nom d’un nécessaire soutien en faveur des plus démunis, des propos tenus par des personnalités politiques de droite (notamment Nicolas Sarkozy) dénonçant l’« assistanat », des agents immobiliers sont sensibles à des propos valorisant le « travail » et stigmatisant les « assistés » de manière moins globalisante. De nombreux agents immobiliers qui ont l’habitude de voter à gauche se montrent ainsi critiques envers des « assistés » qu’ils soupçonnent de « fainéantise ». Par ailleurs, ils trouvent parfois blessant et difficilement justifiable que certains touchent des revenus sans exercer un emploi alors qu’eux peuvent travailler sans rien gagner. Le cas de Monique Amiel (63 ans, directrice d’une agence immobilière, diplômée d’un CAP, fille d’une agente d’entretien et d’un ouvrier) illustre, de manière particulièrement nette, comment ces déplacements ascensionnels peuvent affecter les représentations du travail et, par là, le rapport au politique, sans transformer nécessairement les habitudes de vote. Avant d’être, depuis quatorze ans, à la tête d’une agence immobilière, Monique Amiel a été secrétaire, a tenu un commerce de prêt-à-porter (qui a fait faillite), a été assistante dans une maison d’édition, puis négociatrice indépendante. Elle a connu, dans l’immobilier, une trajectoire en dents de scie et dispose aujourd’hui d’un niveau de vie relativement confortable. Elle travaille seule dans son agence et dénonce le montant des charges : « Les charges sociales, les taxes, on crèvera de ça en France ! » Elle a longtemps milité au Parti communiste. Si elle n’a plus aujourd’hui sa carte du Parti, elle en reste proche car, explique-t-elle, elle demeure très attachée « à défendre les pauvres gens, les nécessiteux, les gens qui ont besoin » et tient aux services publics. Elle vote ainsi toujours régulièrement pour des candidats communistes. Dans le même temps, des valeurs associées à son travail en tant qu’indépendante la conduisent aujourd’hui à s’écarter, par moments, des positions défendues par le Parti communiste. Comme un grand nombre de non-salariés [51], elle est hostile aux 35 heures :

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« Q : Les 35 heures vous êtes plutôt pour ou contre ?
Monique : Contre ! Complètement ! Complètement ! Les 35 heures c’eût été bien si ça avait été vraiment suivi d’embauches réelles, ce qui n’a pas été le cas. Le patronat il s’est dit [elle claque dans ses mains] “Les 35 heures, il va y avoir des heures supplémentaires qui seront déductibles de ceci, de cela !” Et puis non c’est pas possible. Ça a tout fichu en l’air ! Regardez les hôpitaux : tout est complètement désorganisé ! Attendez, en cas d’épidémie de grippe, 35 heures bah c’est 35 heures, y’a personne ! C’est pas possible ! La Poste, c’est pareil… Et puis pour la mentalité des gens ! Les jeunes, ils pensent à quoi ? 35 heures ? RTT ? C’est pas ça la vie ! Il faut travailler dans la vie ! Pour gagner sa vie, pour pas être assisté… Là je deviens un peu réactionnaire, voyez, dans mon discours. Je le sais, j’suis pas cohérente avec ce que je suis fondamentalement. Si je tiens un discours comme ça avec des communistes ils vont me dire “Non, ça va pas !” »

35Les déplacements ascensionnels que connaissent les agents immobiliers affectent donc aussi leurs perceptions politiques du monde social : ils peuvent s’accompagner d’une modification du vote (en faveur de la droite) ou, pour ceux qui votent régulièrement à gauche, favoriser l’adhésion à des valeurs les conduisant à désapprouver des réformes défendues par des partis de gauche, en particulier sur des questions liées au travail.

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37Cet article visait à contribuer à l’analyse des ascensions sociales par un métier commercial à travers le cas des agents immobiliers. On a souligné que leurs trajectoires, et notamment leurs ascensions, sont réversibles ; leurs rémunérations, moins liées que dans le secteur public ou les grandes entreprises au niveau de diplôme ou à l’ancienneté, sont en effet plus instables que dans d’autres secteurs. On a aussi montré que des agents immobiliers entrent dans la profession avec un espoir d’ascension intra- ou intergénérationnelle, attirés par des espoirs économiques et des aspirations liées au statut du métier. Ils valorisent l’indépendance, l’ambition, la réussite économique et l’investissement dans le travail. Une fois entrés dans la profession, la manière dont les agents immobiliers vivent leurs déplacements sociaux varie avec leurs revenus du travail, les ressources économiques et la structure de leur ménage, leurs capitaux acquis et hérités, ainsi que les caractéristiques sociales de leurs proches. Des déplacements entre une position d’agent immobilier et une catégorie de salariés peuvent ainsi être vécus comme des déplacements de sens différents, ce qui nous conduit à considérer avec prudence les analyses statistiques qui confèrent un sens univoque aux déplacements entre une position d’agent immobilier et une autre catégorie. On a montré par ailleurs que les agents immobiliers dont la trajectoire intergénérationnelle est ascendante connaissent une transformation de leurs styles de vie. Ces transformations peuvent s’expliquer par l’argent perçu, la fréquentation de milieux sociaux plus élevés dans le cadre (notamment) d’un métier de présentation et l’accès au statut professionnel d’indépendant. Ces trajectoires ascensionnelles prennent une dimension matérielle à travers la consommation. Elles entraînent aussi une modification du rapport au corps, à la culture et au politique. Si elles s’accompagnent, chez certains, de la détention de titres scolaires plus élevés que ceux de leurs parents, elles présentent des spécificités au regard de trajectoires ascendantes associées de manière privilégiée à la réussite scolaire que l’on observe notamment chez des membres des professions intellectuelles ou culturelles : d’une part, la dimension matérielle des déplacements y est plus manifeste à travers les pratiques de consommation ; d’autre part, l’adoption de nouvelles pratiques culturelles ne s’accompagne pas d’une valorisation aussi forte de la culture légitime. Enfin, par comparaison à d’autres ascensions intergénérationnelles par la voie économique, on peut noter que le rapport au corps est ici particulièrement affecté en raison de l’importance des contacts avec des clients.

38Des commerciaux indépendants et salariés ont des conditions de rémunération proches de celles des agents immobiliers et se trouvent aussi dans des positions économiques à la fois fragiles et prometteuses. Ils sont par ailleurs régulièrement au contact de clients (parfois aisés) dont ils doivent gagner la confiance. Si le travail présenté ici gagnerait à être prolongé sur d’autres groupes de commerciaux, il conduit aussi à poser l’hypothèse que des caractéristiques des déplacements sociaux étudiés ici ne sont pas propres aux agents immobiliers, mais pourraient se retrouver dans des ascensions par d’autres métiers commerciaux.

39Enfin, ces résultats invitent à approfondir l’analyse de l’hétérogénéité interne au monde des indépendants et des catégories du secteur privé situées à la frontière du salariat et de l’indépendance. Ils suggèrent qu’au-delà des différences de patrimoines, la prise en compte des revenus, de la position hiérarchique, du diplôme, des secteurs d’activité, de la nature des tâches effectuées, de la nature des biens vendus et des caractéristiques sociales de la clientèle pourrait être précieuse pour repenser cet ensemble et les déplacements sociaux de ses membres. Ces résultats invitent également à intégrer dans l’exploration des mobilités sociales et professionnelles plusieurs échelles d’observation en étudiant à la fois le travail et le hors-travail, et en combinant des analyses menées à l’échelle individuelle à des analyses insérant ce qui se joue dans la vie domestique.