1Comme en attestent la fréquence et la diversité de ses utilisations, la notion de négociation comporte une part d’évidence. Cependant, dès qu’il s’agit de la cerner un peu précisément, un certain flou tend à se faire jour. Sur le plan pratique, quel chercheur en négociation, après avoir observé une interaction qui, pour lui, relève à l’évidence de la négociation, n’a pas éprouvé la surprise de voir les protagonistes nier farouchement qu’il se soit agi d’une négociation ? Et dans le champ de la recherche, lequel n’a jamais été confronté au malaise que suscite souvent la notion de négociation, ou sa pratique elle-même, chez maints chercheurs en sciences sociales ou en gestion ? Perçue tantôt comme inopportunément adversative, tantôt comme une compromission là où s’imposerait la confrontation, la négociation fonctionne parfois comme un écran flou sur lequel certains projettent ce qu’ils rejettent. Quant à utiliser la négociation comme fondement conceptuel de l’analyse de certaines interactions, l’idée semble saugrenue à beaucoup de chercheurs. Ils la voient au contraire comme une notion du sens commun qui ne posséderait aucun pouvoir clarificateur pour le chercheur et demanderait au contraire à être elle-même éclairée en projetant sur elle d’autres notions, supposées plus claires.

2Floue et décalée, telle est finalement l’image de la négociation souvent renvoyée par ceux qui s’en défient, que ce soit comme pratique ou comme concept. Et s’ils avaient raison sur le flou, l’ambivalence, l’ambiguïté de la négociation, tout en ayant tort d’en inférer qu’elle constituerait une pratique ou une clé d’analyse inappropriées ? C’est l’hypothèse que nous explorerons ici. Plus précisément, nous voulons examiner l’idée que l’ambivalence et l’ambiguïté sont au fondement de la négociation, qu’elles sont une source essentielle de sa puissance comme pratique et de sa pertinence comme perspective d’analyse.

3Dans un premier temps, nous prolongerons un peu l’examen préalable du flou qui marque la négociation. Dans un second temps, en puisant dans la théorie de la négociation, nous en re-examinerons les fondements : l’ambivalence de la relation de négociation, l’ambiguïté inhérente aux contenus de la négociation (positions, accords, etc.). On verra alors pourquoi, loin d’être la marque d’un effort inabouti de clarification, l’ambivalence et l’ambiguïté sont au fondement même de la négociation – même si une pareille idée peut sembler paradoxale à première vue. Dans un troisième temps nous amorcerons une réflexion sur les perspectives qu’ouvre, pour la pratique et la théorie, une prise en considération davantage assumée de l’ambivalence et de l’ambiguïté inhérentes à la négociation.

Plus qu’un certain flou… un flou certain

4S’il reste du flou dans la négociation, ce n’est pas faute que les chercheurs – ni les auteurs de manuels pratiques – aient travaillé à préciser les choses. Toute la littérature sur la négociation en atteste, les acteurs, les enjeux, les stratégies, les processus (pour reprendre les catégories proposées par le réseau Processes of International Negotiations – voir par exemple Sjöstedt, 1993) ont été sans relâche passés au crible pour que, au bout du compte, les choses soient de plus en plus claires. Mais à vouloir réduire toujours la part du flou, ne risque-t-on pas de faire parfois fausse route ?

5Penchons-nous un instant sur ce qu’écrit Fred Charles Ikle dans un classique de la littérature de la négociation (Ikle, 1968, p. 87). « La négociation obéit à des règles. Les mensonges sans ambiguïté sont à éviter, les promesses explicites doivent être tenues, l’invective ne doit jamais être utilisée, aucune menace explicite ne doit être proférée, les accords de principe ne doivent pas être violés de manière flagrante dans la mise en œuvre des détails et, après la négociation, les accords ne doivent pas être délibérément mal interprétés. [2] » Voici exprimée avec autant de netteté que d’humour le fait que la clarification – les règles, les accords, les promesses – et l’ambiguïté constituent deux faces inséparables de la négociation. La citation peut d’ailleurs se retourner comme un gant : « si vous devez mentir, faites-le dans l’ambiguïté, ne menacez qu’implicitement, et quand vous violez les accords ou que vous en détournez l’interprétation, gardez-vous surtout de le faire dans des termes clairs ! » En d’autres termes, la négociation repose conjointement sur un travail d’explicitation et un travail de brouillage, on pourrait écrire, d’implicitation.

6Mais ne serait-ce là qu’un point de vue atypique, le caprice d’un auteur posant au cynique ? Nous montrerons plus loin, au contraire, que cette dualité et le rôle essentiel du flou sont au fondement même de la négociation. Avant d’aborder le sujet de front, attardons-nous encore sur un autre indice, fourni par les mots eux-mêmes qui désignent la négociation. Le français négocier vient du latin negotiari (faire du commerce) et negotium (commerce, occupation) (Dictionnaire historique, p1314). Plus précisément : neg-otiari, soit, ne pas être inactif. Comment désigner une activité de manière plus indéterminée, quant à ses modalités, ses finalités, les règles qui la régissent ? On retrouve le même geste de pensée dans la notion d’affaire en français, de business en anglais. Le grec ancien ne procède pas autrement. Dans Thucydide, par exemple, le terme qui désigne en général la négociation, en particulier politique, est prattô – accomplir, faire, achever – encore une fois, la façon la plus indéfinie possible de désigner une pratique. Tant par le mot qui les désigne que par leur élision dans le récit, ces négociations restent donc dans le flou, en contraste flagrant avec les délibérations (bouleuô), activité dont les finalités, les modalités, les procédés sont clairs, publics, et décrits en détail dans le récit de Thucidyde.

7Ce contraste entre la clarté de la délibération d’un côté, le flou et l’obscur de la négociation de l’autre, nous semble être une des composantes de « l’opposition entre la délibération et la négociation [qui] est devenue un instrument analytique fréquemment utilisé dans les champs les plus divers de la science politique » (Magnette, 2004).

8Pour conclure ce premier coup de sonde dans le flou de la négociation, retenons que ce flou est bien un élément-clé de la perception – y compris académique – de la négociation. Si la négociation semble si souvent se dérober (à l’observation, à l’analyse), c’est peut-être parce que quelque chose de fondamentalement évasif est inhérent aux méthodes de la négociation, inscrit dans la nature même de la négociation comme activité. Retenons aussi la mise en garde d’Ikle : dans le domaine de la négociation clarification et brouillage doivent marcher de conserve, c’est-à-dire, sans que l’un ne perde l’autre de vue, en restant dans un certain rapport. Et c’est bien ce rapport qu’il s’agit pour nous d’examiner plus avant.

La relation de négociation est par définition ambivalente

9Penchons-nous d’abord sur la relation entre les négociateurs. Dans un texte précédent (Mermet, 2009), nous avons proposé de clarifier l’articulation entre la négociation et les autres modalités – par exemple, l’affrontement conflictuel, la coopération, l’évitement, l’arbitrage – par lesquelles des acteurs peuvent essayer de résoudre des situations où ils sont à la fois interdépendants et en divergence partielle d’intérêt. Nous avions conclu que la négociation était fondamentalement caractérisée par le fait que ses protagonistes guident leurs actions à la fois sur une perspective d’affrontement et de coopération. Pour insister, dans la négociation, les protagonistes ne sont pas à mi-chemin dans un continuum entre coopération et affrontement, ils sont en même temps dans la coopération et dans l’affrontement, parce qu’ils ont à la fois des interdépendances qui les obligent à chercher l’accord et des divergences génératrices de méfiance et d’hostilité. La négociation c’est le choix de gérer, de vivre, de se guider en même temps sur les deux relations : affrontement et coopération. La négociation commence lorsque l’on assume cette ambivalence, lorsque l’on sort pour cela (au moins en partie) du monde binaire de l’affrontement, du monde unitaire de la coopération. Elle s’arrête lorsque l’on ne tient plus l’ambivalence, soit qu’on ait replongé dans l’affrontement, soit que l’on ait construit une convergence suffisante pour fonder une relation coopérative.

10Cette ambivalence inhérente à la négociation est souvent difficile à assumer. Pour les chercheurs, d’abord. Les idéaux collaboratifs qui dominent aujourd’hui (notamment dans le domaine des affaires publiques comme l’environnement) les poussent soit à rejeter la négociation comme trop adversative, soit, lorsqu’ils travaillent sur la négociation, à militer pour des conceptions et des pratiques de négociation purifiées de l’élément adversatif. Ainsi Jean-Eudes Beuret (2010) nous propose-t-il une grille de lecture où l’enjeu central est la manière dont on passe « de la négociation conflictuelle à la négociation concertative ». Le modèle qu’il propose est très semblable à celui proposé par William Zartman et Maureen Berman (1982) : pour sortir d’une situation d’affrontement, les protagonistes doivent trouver un nouveau cadrage du problème (la « formule » chez Zartman et Berman, le « point de passage transactionnel » chez Beuret), qui leur permettra de trouver des accords. Une nuance de taille sépare cependant les deux approches. Chez Beuret, l’enjeu est de passer du conflit à « une situation de coopération en vue d’une construction commune ». Chez Zartman et Berman, l’enjeu est de passer de l’affrontement pur (la guerre, en particulier), où la communication est partie intégrante de l’affrontement, à une négociation qui reste extrêmement tendue mais permet de trouver des points d’accord. Les exemples qu’ils présentent, comme les relations entre Israël et ses voisins du Moyen-Orient au tournant des années 1970, peuvent difficilement êtres vus comme des « situations de coopération ». Ils articulent affrontement et coopération dans une tension dialectique qui est à nos yeux le moteur même de la négociation.

11Remarquons au passage que si la domination actuelle de modèles collaboratifs, de l’idéal délibératif (Blondiaux et Sintomer, 2009), est gênée dans la négociation par sa dimension adversative, le temps n’est pas si lointain où la recherche était dominée en France par des idéaux critiques, fondés sur le modèle des luttes, qui conduisaient aussi à rejeter la négociation, mais cette fois précisément pour sa part de collaboration, avec toutes les connotations négatives que comporte le terme pour ceux qui sont attachés à une lutte.

12On retrouve la difficulté à assumer la négociation pour sa part d’ambivalence dans le champ pratique. Ainsi avons-nous, en 2007 dirigé une recherche de terrain sur les négociations sur les problèmes d’environnement au sein de l’entreprise (Bouthillier, 2007). Des travaux antérieurs (Leménager, 2007) avaient clairement montré comment la résolution de problèmes environnementaux par l’entreprise reposait sur le portage de ces problèmes par certains acteurs internes de l’entreprise, confrontés à d’autres acteurs internes indifférents, réticents ou résistants. Nous entreprenions donc d’éclairer ces interactions sous l’angle des négociations qu’elles ne pouvaient pas manquer de susciter. Or lors des enquêtes de terrain, aucun des acteurs interrogés n’a accepté de qualifier ces interactions de négociations. En approfondissant, il est apparu que les reconnaître comme négociations, c’était ipso facto reconnaître leur dimension en partie adversative, ce que les personnes rencontrées refusaient de faire au sujet de relations internes à l’organisation.

13Sur les deux plans, théorique et pratique, la négociation tend à échapper et nous commençons à mieux voir pourquoi. Elle est fondée sur une relation à la fois adversative et coopérative, faite de deux composantes de sens contraire – c’est pourquoi nous parlons ici d’ambivalence. C’est cette ambivalence qui est difficile à assumer d’une part (par exemple quand un affichage de coopération en est une composante nécessaire), à expliciter d’autre part (parce que l’ambivalence suppose une part irréductible d’implicite sur la nature de la relation). Or, si nous en jugeons par notre propre domaine d’application (l’environnement), ballotté entre d’un côté un discours de promotion de la coopération (et de dénégation du conflit) et de l’autre des postures critiques à l’emporte-pièce, c’est précisément de cela que le besoin se fait sentir : trouver les mots pour mieux dire, et mieux assumer, l’ambivalence des interactions par lesquelles nous gérons nos interdépendances. Dans cette perspective, le débat récurrent qui sous-tend la recherche en négociation entre des auteurs qui ont une appréciation différente de la dimension de confrontation et de coopération, et de leur articulation, constitue potentiellement une ressource précieuse. Pour la mobiliser, il faut d’abord remettre en évidence comme nous le faisons ici l’enjeu de l’ambivalence, puis en poursuivre et en renouveler le traitement par les travaux sur la négociation.

L’ambiguïté des contenus de la négociation : attentes, positions, accords

14Cependant le flou n’affecte pas seulement la relation entre les négociateurs, mais aussi les contenus de la négociation : attentes, positions, accords. Nous parlerons ici d’ambiguïté au sens où les contenus sont difficiles à interpréter.

15Dans la littérature sur la négociation, c’est l’ambiguïté des positions qui est la plus immédiatement reconnue. Si l’on suit par exemple la présentation par Raïffa (1982) des notions élémentaires de la théorie du marchandage – valeur d’annonce, valeur de réserve, objectif de négociation… – leur principe même est que le négociateur ne dit pas ce qu’il pense. C’est ce que reflète la question tactique classique : si votre objectif de négociation est x, quel niveau d’attente y devez-vous exprimer dans la négociation ? Il n’est pas question de tout dire, ni de dire les choses telles qu’elles sont. Mais comme l’autre (ou les autres) partie(s) sont dans la même situation, la communication entre les négociateurs est profondément marquée par l’ambiguïté. Il est difficile de savoir ce que l’autre veut. Aucun propos ne peut être pris au pied de la lettre et l’on s’efforce de décrypter, de déceler les sens et les intentions cachés dans ce qui dit l’autre. Ces conditions de communication sont très différentes de l’idéal délibératif et de l’heuristique coopérative qui le sous-tend.

16L’ambiguïté du négociateur est un savoir-faire délibéré. L’art de tourner son propos de sorte qu’il puisse être interprété différemment par l’autre selon les attentes qui sont les siennes (et que je ne connais pas), et de ne pas m’engager tout en encourageant l’autre à le faire. Thomas Schelling (1980) est sans doute l’auteur qui a montré le plus clairement en quoi l’ambiguïté de la communication entre les négociateurs n’est pas une mauvaise habitude, un choix tactique irréfléchi, mais bien une caractéristique essentielle de la négociation. Sa démonstration tient en trois temps. (1) Imaginons d’abord une situation où les intérêts des protagonistes sont identiques. À première vue, le problème est trivial et ils se coordonneront sans problème. Mais s’il existe une entrave à la communication entre les parties, ce n’est plus du tout le cas. Le jeu de coordination pure n’est plus trivial car les parties devront, pour aboutir à réaliser leur intérêt commun, surmonter les entraves à la communication – qui peuvent être de nature très diverse. (2) Dans une situation de négociation, qui est par définition mixte (à la fois intégrative et distributive) la présence de la dimension distributive crée une entrave à la communication. En effet, une information que je communique pour servir la coordination peut aussi être utilisée par l’autre pour prendre l’avantage sur d’autres points où nous divergeons. Par exemple, si je manifeste de manière trop vive mon intérêt à un employeur potentiel, il risque d’exploiter ma grande motivation pour faire pression sur la négociation du salaire d’embauche. (3) Le négociateur tendra donc à contraindre sa propre communication de façon à offrir le moins de prise possible pour les pressions distributives de l’autre, conduisant à un régime de communication spécifique à la négociation, marqué par une forte ambiguïté.

17Les innombrables écrits sur la négociation qui recommandent d’orienter les contenus de la négociation dans un sens coopératif, comme Roger Fisher et William Ury (1982), dont la méthode de négociation consiste au fond à agir de manière à essayer de tirer la négociation au maximum vers un processus de résolution de problème partagé, pourraient nous laisser croire que l’entrée dans la coopération, la sortie de l’ambiguïté sont un choix qui nous est toujours ouvert. Mais ce serait les interpréter trop naïvement. Le négociateur qui, sur le conseil de Fisher et Ury, organise son discours autour de « critères objectifs et de principes légitimes » ne sort pas de l’ambiguïté, il organise différemment son ambiguïté. Au lieu de faire porter ses attentes par des exigences (que Fisher et Ury appellent des positions), il utilise comme levier des critères, des principes. L’interaction en est transformée, mais elle n’est pas moins stratégique ; simplement, ce sont les critères et les principes qui vont devenir l’enjeu autour duquel les négociateurs vont réorganiser la négociation. Lorsqu’untel insiste sur tel principe, est-ce parce que ce dernier l’avantage ? Que cherche-t-il en fait ? Et à quelles interprétations se prête ce principe ? L’ambiguïté n’est pas supprimée, mais déplacée, pour fonder des interactions que l’on espère plus productives.

18Si l’ambiguïté des positions et de la communication est ainsi plutôt bien cernée, dans la littérature sur la négociation, c’est un peu moins le cas pour l’ambiguïté des attentes et des accords.

19S’agissant des attentes, elles sont marquées par le fait que le négociateur ne sait pas vraiment ce qu’il est en mesure d’obtenir ou non. À mesure que la négociation progresse, il peut découvrir que ce qui lui paraissait à portée de main est en fait très difficile. À l’inverse, des possibilités nouvelles peuvent lui apparaître et transformer ses attentes. L’incertitude sur l’espace des possibles se traduit par un flou dans l’espace des attentes. Si je suis prêt à désirer plusieurs états différents en fonction de la tournure que prennent les événements, je suis dans une certaine ambiguïté vis-à-vis de ce que je souhaite.

20De même que les attentes, les accords produits par la négociation sont marqués par l’ambiguïté. Citons encore Iklé (1968, p. 15) : « Comme le dit un adage français, les accords internationaux seraient impossibles s’ils n’étaient accompagnés de réserves implicites contradictoires de la part des négociateurs. [3] » Autrement dit, il y a deux faces à l’accord négocié [4] : un ensemble explicite de points d’accord, un ensemble implicite de désaccords. La notion de compromis, avec ses connotations éloquentes de différend réglé sans être vraiment réglé, d’accord qui peut servir de point d’appui pour aller de l’avant, tout en portant en germes de possibles difficultés futures, exprime très bien cette double face de l’accord négocié. Saisir le sens d’un accord, c’est aussi appréhender ses deux faces, leur articulation, et donc prendre toute la mesure des ambiguïtés qui en sont constitutives.

21En bref, les contenus de la négociation sont marqués par des ambiguïtés liées les unes aux autres – sur les attentes, sur les positions, sur les résultats.

L’ambiguïté de la négociation, source de stress… ou de fierté professionnelle

22Au total, l’ambivalence sur les relations et l’ambiguïté sur les contenus sont des caractéristiques fondamentales dans toute négociation – même si leur degré est bien sûr variable d’une situation à l’autre et d’un moment à l’autre au sein d’une même négociation. L’un des intérêts de bien restituer à l’ambivalence et l’ambiguïté les places essentielles qui sont les leurs est de mieux cerner à quel point elles marquent la manière dont la négociation est vécue par les praticiens, les problèmes qu’ils peuvent en éprouver ou les opportunités qu’ils peuvent y trouver. Comme le note Michael Wheeler (2013) la notion de « brouillard » de la guerre [5], qui résume toutes les incertitudes radicales liées à une situation pratique adversative, pourrait être transposée aussi à la négociation.

23S’agissant des négociateurs chevronnés, l’ambiguïté est un thème très présent dans la discussion pratique entre eux. La formule « constructive ambiguity », récurrente dans les témoignages, les essais ou les écrits journalistiques sur la diplomatie et la politique, revient à reconnaître – voire à revendiquer – le fait que l’art des formulations ambiguës (et l’on peut ajouter, des attitudes ambivalentes) fait partie du savoir-faire et du « savoir-être » professionnel du diplomate et des autres négociateurs professionnels. Son côté paradoxal, voire provocateur, le fait qu’on l’attribue à Henry Kissinger, figure emblématique de la diplomatie, semblent souligner que l’ambiguïté comme compétence est ce qui distingue le diplomate. Elle le sépare à la fois du naïf (qui croit que l’on peut être clair et coopératif sur tout), du menteur ou de l’incompétent (dont les ambiguïtés ne sont pas particulièrement constructives). Le diplomate – et plus généralement le politiquement habile – est vu comme celui qui ne trébuche pas sur la ligne fluctuante qui sépare l’ambigu du clair, l’amitié des antagonismes. Mieux encore, comme pour le surfeur la vague, cette ligne est un pli (Deleuze, 1988) qui oriente un espace de sens et d’action et sur lequel il peut prendre appui bien qu’il soit mouvant – ou plus précisément parce qu’il l’est. C’est en ce sens que l’expression « fondement mouvant » dans le titre de ce texte n’est pas un oxymore, mais installe simplement l’ambivalence et l’ambiguïté à la place absolument centrale qui est la leur dans la négociation, que celle-ci soit prise comme pratique, ou comme modèle conceptuel.

24Ce caractère mouvant est vécu tout autrement par le négociateur occasionnel (sans parler du surfeur occasionnel…). Pour celui qui est embarqué – par une circonstance de son métier ou d’une situation personnelle – dans une négociation dont il n’a pas l’habitude, la négociation peut être source d’une intense appréhension. Comme l’écrivent Kimberlyn Leary et ses collègues dans un article qui synthétise les recherches récentes sur le rôle des émotions dans la négociation, « [certaines] personnes […] sont pratiquement phobiques à l’idée de s’asseoir à la table de négociation. Elles ne sont ni coopératives, ni compétitives mais sont plutôt, d’un point de vue psychologique, dans l’évitement » (Leary et al., 2013, p. 4). Et les trois causes de difficultés émotionnelles où ces auteurs résument la littérature – le manque de contrôle sur les résultats, l’impossibilité de prévoir l’attitude des interlocuteurs, la manque de feedback sur les résultats – renvoient toutes trois clairement à l’impact psychologique sur le négociateur de l’ambivalence relationnelle et de l’ambiguïté des contenus de la négociation. Dès lors que la recherche en négociation braque ses projecteurs (comme elle le fait depuis une dizaine d’années) sur la dimension émotionnelle, c’est tout un pan des conséquences de l’ambivalence et de l’ambiguïté fondamentales de la négociation qu’elle appréhende de mieux en mieux, au bénéfice de l’analyse ou des recommandations aux négociateurs (voir notamment Fisher et Shapiro, 2005).

25Mais dans toute une part des écrits sur la négociation, l’appréhension ressort plutôt en creux. D’une part, l’appel récurrent aux formes les plus coopératives de négociation peut dans bien des cas constituer une « posture de soulagement » (Mermet 2007) pour défléchir le stress lié à l’ambivalence. D’autre part, l’effort constant de la littérature sur la négociation pour fournir des grilles de lecture qui présentent les situations de négociation dans des termes on ne peut plus clairs peut être vu parfois comme une tentative de conjurer l’appréhension du négociateur devant le « brouillard » de la négociation. Non que les clarifications proposées par telle ou telle grille de lecture ne soient un apport utile à l’art de la négociation. Parvenir à poser certains repères clairs dans une situation marquée par l’ambiguïté est une contribution importante – nous y reviendrons. Notre critique porterait plutôt sur l’effet collatéral de masquage de l’ambiguïté auquel peut conduire un effort de clarification trop univoque et acharné.

26Au total, nous souhaitons signaler ici l’importance fondamentale, pour la pratique de la négociation, de bénéficier de recherches qui – même si cela peut sembler paradoxal – abordent directement le brouillard d’ambivalence et d’ambiguïté de la négociation, en s’efforçant de la comprendre et le sonder, plutôt que de le disperser.

Le chercheur et l’acteur devant l’ambiguïté : lequel dispose d’un anti-brouillard ?

27Vu le caractère fondamental de l’ambivalence relationnelle et de l’ambiguïté des contenus dans la négociation, la communauté de recherche sur la négociation doit sûrement poursuivre et étendre ses efforts pour les comprendre. Mais l’ambivalence et l’ambiguïté ne placent-elles pas le chercheur dans une position inconfortable ? Si son rôle ne peut être d’éradiquer l’ambiguïté autant que faire se peut, comment le concevoir ? Pour amorcer ici cette réflexion, nous contrasterons trois perspectives contrastées sur le rôle du chercheur, qui éclairent l’ambivalence et l’ambiguïté de la négociation d’une façon complètement différente.

28Une première perspective semble saisie comme d’une rage de clarification. À lire certains écrits, l’impression ressort que le négociateur a des buts et des intérêts clairs, qu’il choisit ses stratégies, qu’il aboutit à des résultats dont on peut calculer la valeur. Même quand le négociateur lui-même est embarqué dans le flou, le chercheur lui-même semble toujours savoir ce qui se passe et ce qui vaut quoi. On pense par exemple ici aux travaux de psychosociologie sur les biais de perception du négociateur. Ces travaux montrent comment les négociateurs font des erreurs de perceptions de situations – dans des situations où le chercheur, lui, sait ce qu’il en est vraiment de la situation. L’enjeu de telles recherches est d’établir des lois qui mettent en corrélation des variables situationnelles (sur le négociateur, sur la situation de négociation) et des conséquences pour le déroulement et les résultats de la négociation. Par exemple Hannah Bowles et ses collègues (2005) montrent que lorsque la négociation est marquée par une forte ambiguïté sur les résultats possibles, les stéréotypes de genre impactent plus fortement la négociation, au désavantage des femmes. De telles recherches semblent s’inscrire dans un horizon où, en mettant patiemment au jour les lois cachées qui régissent la négociation, on pourrait déboucher à terme sur une situation où l’on pourrait, dans une situation de négociation donnée, prévoir les comportements, les interactions et les résultats. À première vue, cela débouche sur des applications pratiques décisives : si l’on sait anticiper les comportements et leurs conséquences, on peut aussi déterminer quelle action sera la plus performante. Mais cette perspective est obérée par un problème fondamental. Elle suppose en effet que l’on puisse qualifier de manière sûre chaque situation de négociation, pour lui appliquer ensuite les calculs qui soient pertinents dans le cas d’espèce. Or la plupart des situations de négociation sont trop complexes et ambiguës pour que leur interprétation univoque soit ainsi accessible. Ce problème est évident pour le négociateur – pour qui la question clé est : « Qu’est-ce qui se joue ici, au juste ? » – mais il se pose tout autant au chercheur, dès lors qu’il travaille sur des négociations observées et non sur des expérimentations dont il maîtrise lui-même les paramètres.

29Une seconde perspective, tout à fait différente, met au centre de la recherche l’effort d’interprétation des situations réelles observées : c’est l’approche qu’il est convenu aujourd’hui de qualifier de « pragmatique » et qui joue un rôle si important dans les sciences sociales en France depuis les années 1980 (Dosse, 2005). Dans cette perspective – qui est notamment celle des travaux de Bruno Latour (2005) ou de la théorie de la justification de Luc Boltanski et Laurent Thévenot (1991) – le chercheur n’est pas réputé posséder de compétences supérieures à celles de l’acteur pour interpréter les situations d’action. L’approche la plus fructueuse qui lui soit accessible consiste alors à « suivre » la manière dont les acteurs eux-mêmes interprètent les situations, donnent sens à leur action, et la façon dont leurs actions se combinent pour transformer les relations et les situations. De telles approches sont très bien adaptées pour observer comment des négociateurs, plongés dans le « brouillard » de la négociation, interprètent et assument les ambivalences et ambiguïtés pour interpréter les situations et agir en conséquence. Mais pour différente qu’elle soit de la précédente, cette perspective trouve ses limites si l’on en attend des conseils pour l’action. Marchant un pas derrière l’acteur, intéressé par ce qu’il fera plus que par sa propre interprétation de la situation, le chercheur ne peut pas trouver dans cette démarche de base pour proposer à l’acteur des préconisations.

30Dans nos propres travaux (Mermet, 2011, 2012) nous avons proposé une troisième perspective, en parlant « d’implication-explication », une perspective proche des approches de recherche-intervention (David, 2000). Comme l’acteur, le chercheur est inévitablement débordé par la complexité et l’ambiguïté des situations réelles de négociation. Comme l’acteur, il choisit ou projette, en fonction de ses intérêts, des interprétations partielles et partiales de ces situations. De plus, il est dépendant pour son information de ce que les acteurs veulent bien lui révéler (par exemple à travers des entretiens, ou en lui confiant des documents). En bref, le chercheur est mis dans la position d’un n+1^ème interprète de la négociation (en plus des n négociateurs). Du point de vue de l’analyse la question est de savoir quelle valeur ajoutée de connaissance apportent ses interprétations. Du point de vue de la prescription, la portée de son travail dépend de ce que sa n+1^ème interprétation apporte aux n interprétations des négociateurs. Selon nous, le chercheur est en tout cas fondé à déterminer son approche d’interprétation de la négociation en fonction d’une visée prescriptive assumée. Une telle perspective permet dans son principe de nouer solidement ensemble l’analyse et la prescription.

31Cette posture est bien illustrée par un passage d’un classique de la négociation. Dans The Art and Science of Negotiation, Howard Raïffa (1982) nous raconte une intervention dans laquelle il conseille un collègue, responsable d’une organisation charitable, dans une négociation immobilière. Les concepts et modèles de la négociation qu’il utilise sont issus de la théorie des jeux – ce sont les mêmes que l’on utilise aussi dans des recherches mathématiques ou psychosociologiques sur la négociation évoquées au sujet de la première perspective. Mais tout au long de l’exposé, Raïffa donne à voir la perplexité partagée par l’acteur et le chercheur devant le flou de la situation, et le travail progressif de construction d’une analyse de la situation, dans un aller-retour entre le debriefing des épisodes successifs de la négociation et les lignes de questionnement apportées par le modèle (conceptuel) de la négociation porté par le chercheur.

32Si nous avons choisi cet exemple pour illustrer la troisième perspective, c’est pour montrer que ce n’est pas la nature des concepts et modèles de la négociation qui est ici décisive, mais le type de relation postulée entre les apports respectifs du chercheur et de l’acteur dans la compréhension de la négociation. Nous retiendrons ici : (1) que le projet de construire un savoir positif sur les situations et comportements de négociation, par l’effort continu de clarification qui le fonde, pose des difficultés pour étudier des processus intrinsèquement ambigus (et pas seulement ambigus par suite de biais de perception) ; (2) que les approches pragmatiques sont pertinentes pour une étude qualitative détaillée de l’ambivalence et de l’ambiguïté dans la négociation, à travers la manière dont elle est traitée par les acteurs mais fondent difficilement la prescription ; (3) que les approches de recherche fondées sur une part d’intervention demandent au chercheur d’assumer aussi, en parallèle avec l’acteur mais dans ses termes propres, un travail actif de positionnement pour pouvoir interpréter des situations fondamentalement ambivalentes et ambiguës.

Conclusion

33Au final, l’ambivalence et l’ambiguïté ne sont certes pas des thèmes nouveaux pour la recherche en négociation. Elle apporte déjà des observations et des outils d’analyse très éclairants pour les appréhender, que ce soit par exemple sous l’angle des dilemmes stratégiques ou des perceptions psychologiques. Nous avons tenté ici d’en reprendre certains, de les articuler entre eux, de dégager leurs racines et de suivre leurs conséquences. Ce faisant, nous pensons avoir montré que l’ambivalence et l’ambiguïté ne sont pas un aspect parmi d’autres de la négociation, mais qu’elles en sont le fondement même. De ce paradoxe (seulement apparent) de fondations mouvantes nous pensons pouvoir tirer deux séries de conclusions.

34La première vise le dialogue entre la recherche en négociation et les nombreuses approches en sciences sociales ou de gestion qui ne cessent de constater et décrire d’innombrables négociations, mais (quand elles ne la rejettent pas d’entrée de jeu) se contentent d’effleurer la problématique de la négociation (comme phénomène ou comme concept), notamment à cause de la forte charge d’ambiguïté insuffisamment assumée dont celle-ci est porteuse. Selon nous, c’est précisément parce qu’il prend en charge de front les processus ambivalents et ambigus du négocier que notre champ de recherche est en position d’apporter une contribution essentielle. Son importance et sa nécessité apparaissent plus nettement encore si l’on replace la recherche en négociation dans les enjeux contemporains. La littérature sur la négociation des années 1960 et 70 (Zartman et Berman, 1982 ; Schelling, 1980) est profondément marquée par la conflictualité extrême (la guerre froide au plan international, les tensions politiques au plan intérieur) et le besoin d’explorer des alternatives par la négociation. Celles des années 1980-2010 nous apparaissent essentiellement portée par le mouvement qui a visé à transformer des modes d’action dirigistes (que ce soit dans l’entreprise, dans les affaires publiques ou au niveau international) par des modes d’action collective multipolaires et plus ouverts – un mouvement dont témoigne par exemple, dans le champ d’application qui est le nôtre (l’environnement), le véritable leitmotiv qu’a constitué la participation depuis 1990. Alors que nous semblons toucher aujourd’hui les limites de ce mouvement [6], nous voici confrontés à un nouveau défi : l’ambiguïté qui a envahi peu à peu les discours politiques et managériaux. Se mulitplient des modes de gouvernance qui s’engagent concomitamment dans des directions incompatibles, sans les hiérarchiser clairement, et en laissant aux acteurs de la mise en œuvre le soin de négocier sur le terrain la résolution d’injonctions contradictoires – par exemple entre développement et environnement (Mermet et al., 2010) ou entre liberté et portée disciplinaire dans la gestion par projet (Boltanski et Chiapello, 1999). Dans ces nouveaux cadres – ou ces nouveaux brouillards – de l’action publique et de la gestion, un traitement approfondi de la négociation, de ses ambivalences et ambiguïtés constitutives, est un enjeu clé pour la recherche et pour l’action.

35Cependant – et ce sera notre seconde conclusion – de tels défis invitent aussi à approfondir le traitement de l’ambivalence et de l’ambiguïté au sein même des travaux sur la négociation. Nous avons essayé de montrer ici que cela place le chercheur devant des difficultés spécifiques, une tension fondamentale (ou des compromis à trouver) entre clarté normative, finesse descriptive et pertinence situationnelle de la préconisation. Différentes perspectives de recherche du champ de la négociation (nous en avons évoqué trois ici) traitent (ou éludent) de façon complètement différente l’ambivalence et l’ambiguïté ; elles offrent aussi des prises différentes et complémentaires pour poursuivre une telle étude. Nous ne doutons pas que cette diversité de ressources sera utile pour identifier les nouvelles thématiques, les nouveaux terrains, les nouveaux outils théoriques que ces enjeux renouvelés nous semblent appeler, et pour prolonger et amplifier ainsi les apports de la théorie de la négociation pour dire les ambivalences et ambiguïtés de l’action partagée et nous y guider.