Penser la négociation commerciale aujourd’hui

Négociations
2011/1 n° 15

De Boeck Supérieur

110 pages

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2011. Penser la négociation commerciale aujourd’hui. Louvain-la-Neuve : De Boeck Supérieur. « Négociations », 2011/1 n° 15, p.110. URL : https://shs.cairn.info/revue-negociations-2011-1?lang=fr.

Penser la négociation commerciale aujourd’hui. Négociations, 15, 1, 2011, shs.cairn.info/revue-negociations-2011-1?lang=fr.

Penser la négociation commerciale aujourd’hui. (2011). Négociations, (15), https://shs.cairn.info/revue-negociations-2011-1?lang=fr.

Figure 1

Description de l'image par IA : Diagram montrant les éléments d'une négociation : Acteurs, Structure, Stratégie, Processus, Résultats.

Le diagramme présente les éléments constitutifs d’une négociation selon Victor Kremenyuk (1991). Il est structuré en une série de boîtes interconnectées par des flèches, représentant les différentes composantes et leur interaction. En haut à gauche, il y a une boîte étiquetée "ACTEURS". Cette boîte est reliée par une flèche à une boîte centrale intitulée "STRATÉGIE". À côté, en haut à droite, une autre boîte étiquetée "STRUCTURE" est également reliée par une flèche à la boîte centrale "STRATÉGIE". La boîte "STRATÉGIE" est positionnée au centre du diagramme et sert de point de convergence pour les boîtes "ACTEURS" et "STRUCTURE". Sous la boîte "STRATÉGIE", une autre boîte étiquetée "PROCESSUS" est reliée par une flèche descendant vers le bas. Enfin, en bas du diagramme, une boîte étiquetée "RÉSULTATS" est reliée par une flèche ascendante provenant de la boîte "PROCESSUS". Ce diagramme illustre comment les acteurs et la structure influencent la stratégie, qui à son tour détermine le processus et les résultats d'une négociation.

Les éléments constitutifs d’une négociation d’après Victor Kremenyuk (1991)

Tableau 1

Description de l'image par IA : Tableau avec colonnes pour Confiance, Rapport de forces, Types de stratégies et Stratégies.

<div> <body> <div class="page"> <table> <tbody> <tr> <td></td> <th>Confiance</th> <th>Rapport de forces</th> <th>Types de</th> <th>stratégies</th> </tr> <tr> <td>1 2</td> <td>Élevée Élevée Élevée</td> <td>Très favorable Équilibré Très défavorable</td> <td>Stratégie d'ouverture Gagnant-gagnant # Stratégie de demande</td> <td>Coopérative</td> </tr> <tr> <td>3 4 5 6</td> <td>Faible Faible Faible</td> <td>Favorable Équilibré Défavorable</td> <td>Passage en force Stratégie défensive Marchandage</td> <td>Distributive</td> </tr> </tbody> </table> <p>Le mot marchandage est celui employé par Cathelineau : le marchandage est une situation (ou un épisode) de négociation où les parties réduisent et rapprochent pas à pas leurs exigences initiales (systématiquement très élevées) pour aboutir à un accord plus ou moins équilibré .</p> </div> </body> </div>

Détermination des stratégies génériques selon le rapport de forces et le degré de confiance (Source : d’après Cathelineau, 1992, p. 94-106)

Figure 1

Description de l'image par IA : Deux diagrammes illustrant les interactions entre vendeur et acheteur dans des situations de transaction et de négociation.

L'image contient deux schémas étiquetés "a) Situation de transaction" et "b) Situation de négociation". Le schéma "a) Situation de transaction" montre une interaction entre un "Vendeur" et un "Acheteur". Le vendeur propose une offre ou une argumentation au sein d'un contexte donné. L'acheteur peut avoir des objections ou accepter l'offre. Les flèches indiquent un processus linéaire où l'offre est faite par le vendeur et l'acheteur décide soit d'accepter, soit de formuler des objections. Le schéma "b) Situation de négociation" présente une interaction plus complexe entre un "Fournisseur" et un "Acheteur". Les deux parties échangent des propositions convergentes au sein d'un contexte donné. Les flèches montrent un processus itératif où les propositions sont faites et ajustées par les deux parties jusqu'à ce qu'un accord mutuel soit atteint. Les deux schémas illustrent des processus différents de transaction et de négociation, mettant en évidence la nature linéaire de la transaction et l'interaction itérative de la négociation.

Distinction entre situations de transaction et de négociation

Tableau 1

Description de l'image par IA : Tableau comparant transactions et négociations commerciales avec cinq critères différenciateurs.

<div> <body> <div class="page"> <table> <tbody> <tr> <th>Transactions et négociations commerciales se différencient par :</th> <th>Transaction</th> <th>Négociation</th> </tr> <tr> <td>1. Les parties impliquées</td> <td>Un acheteur et un vendeur</td> <td>Un acheteur et un vendeur / souvent des équipes de négociateurs</td> </tr> <tr> <td>2. Lampleur de la latitude décisionnelle du fournisseur et de lacheteur</td> <td>Nul ou très étroit</td> <td>Généralement large</td> </tr> <tr> <td>3 Le processus d'interaction (traitement des informations, contexte)</td> <td>Relativement simple</td> <td>Généralement complexe</td> </tr> <tr> <td>4. Les attitudes et comportements des parties impliquées</td> <td>Passif ou proactif</td> <td>Toujours proactif</td> </tr> <tr> <td>5. Lhorizon temporel</td> <td>Accent souvent mis sur la transaction immédiate</td> <td>Accent souvent mis sur les transactions à venir ou à long terme</td> </tr> <tr> <td></td> <td>Objectif transactionnel</td> <td>Objectif relationnel</td> </tr> </tbody> </table> </div> </body> </div>

Distinction entre situations de transaction et de négociation

Figure 2

L'image représente une typologie des négociations commerciales, en détaillant les différents types de relations commerciales et leurs caractéristiques spécifiques. Au centre, le terme "Négociations commerciales" est entouré de divers types de relations commerciales, notamment "Entre particuliers", "Vendeur particulier / Acheteur institutionnel", "Vendeur institutionnel / Acheteur particulier", "Entre deux (ou plusieurs) institutions", et "Équipes de négociation". Chaque type de relation commerciale est relié à des termes spécifiques qui décrivent les limites et les niveaux de risque pour les parties impliquées. Par exemple, "Entre particuliers" est associé à "C2C" avec des risques limités pour les parties et des risques élevés pour une partie. "Vendeur particulier / Acheteur institutionnel" est associé à "C2B" avec des contrats de vente de services courants et des contrats de vente de services impliquants. "Vendeur institutionnel / Acheteur particulier" est associé à "B2C" avec des transactions B-to-C courantes et des transactions B-to-C à forte implication. "Entre deux (ou plusieurs) institutions" est associé à "B2B" avec des négociations transactionnelles et des négociations relationnelles. Enfin, "Équipes de négociation" est associé à "B2B" avec des négociations transversales et des négociations de partenariat. L'image illustre clairement les différentes dynamiques et niveaux de risque associés à chaque type de négociation commerciale, offrant une vue d'ensemble des relations commerciales possibles.

Typologie des négociations commerciales

Figure

Description de l'image par IA : Cercle avec flèches et texte: Critères, Contexte, Cadrage, Efficacité.

Tableau

<div> <body> <div class="page"> <h2>Variables clés</h2> <p>PROCESSUS (dépersonnalisation de la vente)</p> <p>RELATION (personnalisation de la vente)</p> <h2>Action</h2> <p>Persuasion Techniques de processus de vente Le processus prime le langage Registre de la rationalité</p> <p>Séduction Techniques langagières et comportementales de vente Le langage prime le processus Registre de lémotion</p> <h2>Situation</h2> <p>Engagement Manipulation par la rationalisation en acte Largumentation compte moins que la situation</p> <p>Agencement Théorie de lagencement organisationnel Linteraction entre les ressources humaines; symboliques et matérielles prime leur singularité</p> </div> </body> </div>

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