Introduction

1Malgré leur hétérogénéité apparente, les approches du phénomène d’internationalisation se rencontrent, souvent implicitement, dans la prise en compte de la connaissance et du savoir dans le processus de développement à l’étranger. Historiquement, la littérature reconnaît à Sune Carlson (1966), économiste suédois, la paternité du concept de savoir dans l’analyse du processus d’internationalisation. Fondées sur le postulat selon lequel les entreprises qui décident de s’orienter vers l’étranger souffrent d’un manque de savoir quant à la façon de conduire les affaires sur le marché étranger, ces recherches ont porté sur la façon dont les entreprises parviennent à prendre en compte l’incertitude due à ce manque de savoir et à la manière dont se forme leur comportement d’investissement (Aharoni, 1966). D’une manière générale, il est suggéré que l’entreprise parvient à réduire l’incertitude par deux modes d’action grâce auxquels deux formes de savoir, l’un objectif, l’autre expérientiel, sont développées. Si la première forme de réduction de l’incertitude se fonde sur un processus d’acquisition de l’information objective, la seconde se traduit par l’adoption d’une croissance incrémentale nécessaire au développement d’un savoir expérientiel. Cette analyse a donné naissance à une approche longitudinale qui a connu un réel essor avec les études menées sur les entreprises nordiques par Johanson et Wiedersheim-Paul (1975), Johanson et Vahlne (1977) et Luostarinen (1979).

2Mais, bien que le savoir soit essentiel dans ces constructions théoriques pionnières, les processus organisationnels de son développement, tout comme sa conversion et son transfert, ne sont pas réellement expliqués. Rarement analysée selon la perspective de l’apprentissage organisationnel et de développement du savoir (Knowledge Based-View [1]), l’internationalisation peut être conçue comme un processus d’apprentissage et de développement de savoir organisationnel (Eriksson et al., 2000 ; Seppola, 2002). En réalité, les modèles graduels de l’internationalisation ont une vision partielle ou réductrice de l’apprentissage organisationnel (Forsgren, 2001). Aussi, l’objectif principal de cet article est-il de démontrer que le recours aux développements théoriques relatifs à l’apprentissage organisationnel et à l’approche de la firme fondée sur le savoir permet de mieux appréhender le contenu et les processus de développement des savoirs dans le cadre de l’internationalisation. Par ailleurs, cette prise en compte des différentes conceptions et variantes de l’apprentissage et du développement du savoir est nécessaire en ce qu’elle permet de résoudre un antagonisme apparent entre deux conceptions du phénomène de l’internationalisation, celle du développement incrémental et celle de l’internationalisation précoce et rapide.

3Dans un premier temps, nous analyserons la notion de savoir dans le cadre de l’internationalisation et préciserons ses différentes acceptions et portées. En seconde partie, une lecture critique des processus de développement de ce savoir organisationnel sera avancée. Aussi, l’objet de l’apprentissage organisationnel dans le cadre de l’internationalisation sera-t-il précisé et les rôles de l’apprentissage cognitif et comportemental seront décrits et analysés. Des propositions issues des « théories » de la firme fondée sur le savoir seront enfin utilisées pour opérer un dépassement de l’analyse classique et analyser des processus « hybrides » de création de savoir organisationnel, dans le cadre de l’internationalisation de la firme. Enfin, certains enseignements tirés de cette analyse seront proposés et tenteront de formuler une synthèse des approches incrémentale et rapide de l’internationalisation.

1 – Connaissance et savoir au cœur du processus d’internationalisation

4Le courant de la littérature initié par Johanson et Vahlne (1977) analyse le processus de développement de l’entreprise à l’étranger comme une séquence d’étapes au cours desquelles l’entreprise procède à l’apprentissage des marchés et des environnements internationaux. Selon cette approche séquentielle, le passage d’un stade d’engagement à un autre, ainsi que le passage d’un marché vers un autre, se font suivant une dynamique progressive. Toutefois, si les théories managériales de l’internationalisation, et notamment les approches séquentielles, reconnaissent au savoir un rôle primordial, l’accent est quasi exclusivement porté sur la connaissance du ou des marchés cibles. Or cette connaissance s’apparente davantage à un corpus d’informations même si les auteurs pionniers parlent volontiers de composante objective et de composante expérientielle (Johanson et Vahlne, 1977). Aussi, Welch et al. (2001) regrettent-ils la rareté des travaux qui tentent de transposer le travail portant sur le savoir et l’apprentissage organisationnels dans le champ de l’internationalisation. Ce n’est que plus récemment (contributions d’Eriksson et ses collègues, en particulier) que le concept de savoir dans le cadre de l’internationalisation a été élargi afin d’intégrer non seulement la connaissance des marchés, mais également le savoir organisationnel d’internationalisation. De ce point de vue, il est considéré que l’internationalisation est sous-tendue par deux processus différents de développement des savoirs (Cf. Figure 1) : un premier processus d’acquisition de la connaissance du ou des marchés cibles et un second processus de développement du savoir organisationnel d’internationalisation.

Figure 1

Les deux processus de développement du savoir dans le cadre de l’internationalisation

Les deux processus de développement du savoir dans le cadre de l’internationalisation

5Il nous paraît d’emblée important de préciser le contenu de ces deux concepts afin de mieux appréhender les dynamiques de l’apprentissage organisationnel, mais également de comprendre, voire de nuancer, certaines des critiques adressées aux modèles séquentiels ou graduels fondés sur l’apprentissage.

2 – Une conception renouvelée des processus de développement des savoirs dans le cadre de l’internationalisation

10Si la connaissance des marchés a été au centre des constructions théoriques relatives au processus d’internationalisation, de nombreux auteurs ont mis principalement l’accent sur le seul apprentissage expérientiel (Johanson et Vahlne, 1977, 1990). Or, si l’expérience sur le marché est nécessaire à son acquisition, la connaissance des marchés se développe davantage par apprentissage cognitif sous une forme objective et formalisée (par exemple, les études de marché). A l’inverse, le savoir organisationnel d’internationalisation nécessite quasi essentiellement un apprentissage de type expérientiel. Aussi, Anderson et al. (1998) déclarent que « si le niveau procédural de l’internationalisation requiert du know-what, le niveau comportemental est celui où l’apprentissage doit porter sur le know-how c’est-à-dire l’élément tacite du savoir ». D’un point de vue fondé sur le savoir, il est en effet pertinent de dissocier les deux modes différents, bien que complémentaires, de développement de la connaissance des marchés et du savoir d’internationalisation. De nature cognitive, le premier mode concerne les savoirs articulables ou factuels et se fonde essentiellement sur un processus d’association ou combinaison de connaissances explicites (Nonaka et Takeuchi, 1998). Toutefois, malgré l’intérêt de ce savoir objectif, il est nécessaire de développer un savoir pratique fondé sur l’expérience car, comme le soulignent Eriksson et al. (2007), un ensemble de données et d’informations sur la manière d’établir une filiale dans un pays étranger, par exemple, ne peut remplacer l’expérience de première main obtenue dans ce pays. Ainsi, dans une logique comportementale, l’entreprise apprend grâce à ses tâtonnements et accumule un savoir d’expérience tacite.

11Alors que les modèles séquentiels de l’internationalisation mettent principalement l’accent sur le rôle de l’apprentissage comportemental expérientiel, dont le produit serait la connaissance du (ou des) marché(s), nous proposons quatre configurations d’apprentissage résumées par la figure 2. Si l’apprentissage comportemental n’est pas à négliger lors du développement de la connaissance des marchés, l’apprentissage cognitif y joue un rôle plus déterminant. S’agissant du savoir organisationnel d’internationalisation, l’action de l’entreprise alimentant l’expérience est le mode d’apprentissage le plus crucial.

Figure 2

Modes de développement du savoir dans le cadre de l’internationalisation

Modes de développement du savoir dans le cadre de l’internationalisation

12Une description succincte de ces modes est élaborée dans les sections suivantes, suivie d’une proposition de synthèse.

2.3 – La conversion des savoirs développés dans le cadre de l’internationalisation

15Si le modèle séquentiel de l’internationalisation ignore les processus de conversion du savoir et suppose la prédétermination de la forme du savoir qui est soit objective soit expérientielle, il est désormais possible de concevoir le savoir lors de l’internationalisation comme le résultat de processus de conversion internes à l’organisation. En effet, les dimensions cognitives et comportementales décrites plus haut ne sont pas aussi séparées que pourraient le laisser croire les approches strictes précédemment exposées (Ingham, 1997). Un autre point de vue qui prévaut est celui selon lequel on « apprend en marchant » (Avenier, 1999) et le savoir se construit par l’action, par la réflexion et l’interprétation dans et au travers de l’action (Koenig, 1999). Enfin, pour Mintzberg et al. (1999), la réalité émerge d’une interprétation et d’une mise à jour constante de notre expérience passée. L’apprentissage organisationnel est donc mieux conçu comme un processus combinant des phases à dominante comportementale et des phases à dominante cognitive en interaction (Ingham, 1997). Dans cette veine, Nonaka et Takeuchi (1998) élaborent une synthèse des formes de l’apprentissage organisationnel en décrivant la désormais célèbre spirale du savoir, mettant l’accent sur la complémentarité des processus de création de savoir. Pour ces deux auteurs, la création de savoir organisationnel est une dynamique d’interaction continue entre savoir explicite et savoir tacite et le processus d’apprentissage est « complet » quand il combine les deux dimensions de l’apprentissage. Dans le cadre de l’internationalisation, le savoir accumulé doit être converti et transféré afin de pouvoir être appliqué, réutilisé ou répliqué le cas échéant par d’autres organisations. Nous proposons dans ce qui suit deux modèles de conversion du savoir et de la connaissance dans le cadre de l’internationalisation de l’entreprise.

2.3.1 – La connaissance des marchés

16La littérature suppose qu’une fois obtenue, la connaissance des marchés locaux, coûteuse et difficilement acquise, se retrouve aisément transférée et utilisée et à des coûts négligeables au sein de l’entreprise. Elle possèderait alors les caractéristiques d’un bien public qui peut être transféré à un coût marginal égal à zéro (Makino et Delios, 1996). Cette description pourrait être vraie pour la composante objective de cette connaissance, obtenue grâce à des méthodes standardisées telles que les études de marché, et qui pourrait donc être transférée sans difficultés à des pays proches voire même exploitée par d’autres entreprises. En termes d’apprentissage organisationnel, la nouvelle connaissance explicite subit un processus de combinaison, de systématisation et de mise en relation avec la connaissance existante afin de produire une nouvelle connaissance explicite (Cadran 1 du modèle de la figure 3) (Nonaka et Takeuchi, 1998). Enfin, il n’est pas exclu qu’une portion de cette connaissance explicite subisse un processus d’internalisation en s’incorporant aux individus ou en s’encastrant dans les routines organisationnelles sous forme tacite (Cadran 3). Par ailleurs, si la composante tacite de la connaissance des marchés pourrait dans une certaine mesure être extériorisée par articulation (Cadran 2), elle n’en demeure pas moins largement tacite, ce qui implique la mise en place d’un processus interne de socialisation afin que l’organisation puisse la capitaliser et l’exploiter (Cadran 4). En effet, même si elle contient une première composante commune à tous les marchés étrangers, ce qui faciliterait sa « théorisation » et son explicitation, la connaissance des marchés comprend une composante spécifique à chaque marché cible car il existera toujours une incertitude qui ne pourra être dissipée par la connaissance antérieurement obtenue. Par ailleurs, si la connaissance permet l’exploitation des opportunités d’affaires avec des clients spécifiques, l’expérience acquise est spécifique à chaque situation d’interaction car dépendant de la configuration d’échange entre les parties (Eriksson et al., 2000). La spécificité de cette connaissance gagne en intensité car la base des connaissances se développe d’autant que la durée d’opération de l’entreprise sur le marché étranger augmente, les routines et les processus se trouvant enracinés dans l’environnement de ce marché. Au final, la composante tacite de la connaissance du marché local est donc associée au contexte particulier du marché en question et son transfert et sa réplication sont difficiles.

Figure 3

Modes de développement et de conversion de la connaissance des marchés

Modes de développement et de conversion de la connaissance des marchés

2.3.2 – Le savoir organisationnel d’internationalisation

17Obtenu essentiellement sous forme tacite, via un apprentissage à dominante comportementale, le savoir d’internationalisation est faiblement propice à l’extériorisation (Cadran 3 du modèle de la figure 4). Si l’on conçoit que les dirigeants, managers et employés portant ce savoir puissent dans une certaine mesure l’articuler ou le formaliser, une majeure partie de ce savoir demeure tacite et ne pourrait se transmettre que par le biais de la socialisation. Athanassiou et Nigh (2000) préconisent par exemple que les managers, au sein d’entreprises internationalisées, doivent pouvoir se rencontrer afin de partager les « stocks » de savoir tacite individuel et créer en conséquence une vision partagée des activités de l’entreprise. Ce savoir collectif serait nécessaire afin de pouvoir prendre des décisions stratégiques « informées ». Dans la même veine, Ghoshal, Korine et Szulanski (1994) soulignent que le réseautage informel, à travers les interactions directes entre dirigeants et par le travail d’équipe, est le déterminant principal des flux de savoirs au sein des multinationales. Toutefois, puisqu’il dépend des individus, le savoir d’expérience ne se prête pas facilement à la diffusion au sein de l’organisation. Par exemple, l’enracinement social du savoir rend difficile le travail conjoint dans le cas des alliances stratégiques, et donc le transfert transfrontalier du savoir (Lam, 1998). Au total, les expériences acquises lors de la pratique des activités internationales, mais également grâce à la combinaison des savoirs théoriques ou la « greffe » d’individus expérimentés en management international, sont intégrées, par socialisation (Cadran 1) et internalisation (Cadran 2), à la base des savoirs tacites des individus sous la forme de modèles mentaux partagés ou d’un savoir-faire technique (Nonaka et Takeuchi, 1998). Une autre composante du savoir explicite peut, enfin, demeurer explicite au sein de l’organisation suite à son association avec le savoir explicite existant (Cadran 4).

Figure 4

Modes de développement et de conversion du savoir d’internationalisation

Modes de développement et de conversion du savoir d’internationalisation

18Ainsi, la prise en compte par les théories de l’internationalisation des apports de l’apprentissage organisationnel et des théories de l’entreprise fondée sur le savoir permet de préciser le contenu et les modes d’apprentissage organisationnel lors de l’internationalisation. Cette approche permet également de dépasser la simple dichotomie « explicitetacite » et la prédétermination de la forme des savoirs, afin d’envisager une dynamique de conversion des savoirs et connaissances dans le cadre de l’internationalisation. La section suivante cherchera à souligner le rôle de cette conception dans l’analyse de l’opposition apparente entre internationalisation graduelle et internationalisation précoce et rapide et tentera de fournir des éléments de synthèse entre ces approches.

3 – Internationalisation graduelle et internationalisation precoce : des approches à concilier

19Le phénomène de l’internationalisation précoce et rapide a été décrit par Oviatt et McDougall (1994) qui ont souligné l’importance croissante des entreprises dont le processus d’internationalisation ne respectait pas le modèle séquentiel. Ces entreprises développent, dès leur naissance, une vocation internationale claire et s’internationalisent activement en dépit de leur jeune âge. Contrairement à la littérature considérant que l’internationalisation des « born globals » fournit une meilleure description du processus que les modèles séquentiels, ces deux approches ne sont pas, à nos yeux, antinomiques mais complémentaires. L’élargissement du concept de savoir et l’explicitation de son contenu telle que formulée plus-haut, ainsi que la prise en compte de la diversité des modes d’acquisition et de développement de ce savoir, nous permettent de préciser les portées de chacune de ces approches et leur complémentarité (Brennan et Garvey, 2009).

20Si la conception de l’apprentissage mise en exergue par les modèles graduels est celle d’un apprentissage comportemental essentiellement expérientiel, nous avons expliqué plus haut que l’apprentissage devrait être entendu dans une approche globale intégrant dominante comportementale et dominante cognitive. Aussi, les deux « produits » de l’apprentissage, connaissance des marchés et savoir d’internationalisation, ne se développent-ils pas uniquement par l’expérience mais également par l’apprentissage cognitif à travers l’extériorisation et la combinaison. Du point de vue des capacités dynamiques (Teece et al., 1997), il est possible de concevoir que l’internationalisation de l’entreprise repose à la fois sur des dynamiques reproductives et des dynamiques exploratoires. Rappelons-le, la dynamique reproductive implique que les capacités et les compétences soient exploitées de sorte que les actifs soient reproduits ou simplement développés de manière incrémentale sur un horizon de court ou moyen terme [3]. Alors que la dynamique reproductive est fondée sur l’apprentissage par l’expérience, soumis à une contrainte de sentier, la dynamique exploratoire consiste en la promotion de l’innovation et la création de nouvelles routines et capacités. Le succès de l’exploration présuppose une compétence non seulement dans la mobilisation des ressources ou capacités, mais aussi une capacité d’apprentissage et de recherche (searching) sur le long terme basée sur l’essai et l’erreur, moins soumise à une contrainte de sentier, plus chaotique et permettant la création de nouvelles compétences et routines. Aussi, les capacités managériales impliquées dans cette dynamique exploratoire sont-elles moins mécaniques, routinières et étroites que celles impliquées dans la dynamique reproductive, en mettant en jeu une capacité d’absorption plus élaborée (Forsgren, 2001). Si les modèles séquentiels mobilisent principalement la dynamique reproductive, puisqu’ils soulignent que l’apprentissage est lié aux activités courantes sur les marchés (le décideur préférant réduire l’incertitude par l’apprentissage relatif aux activités existantes plutôt que par l’exploration de nouvelles voies), le modèle de l’internationalisation précoce et rapide est davantage expliqué par une approche exploratoire, l’internationalisation pouvant en elle-même être analysée comme une innovation. Aussi, dans ce cadre, la décision d’internationalisation nécessite-t-elle au préalable de repenser la logique dominante guidant l’entreprise et a-t-elle plus de chance de prendre forme suite à un apprentissage majeur à double boucle. En effet, il est nécessaire de rompre avec les modèles du passé et d’identifier les facteurs de performance (l’internationalisation des activités) qui doivent passer par un changement des modèles cognitifs. Si un tel processus nécessite un catalyseur (LeRoy, 1999) tel qu’une crise organisationnelle ou une nouvelle répartition des pouvoirs dans l’entreprise, il n’est pas exclu que l’apprentissage soit moins réactif si l’on considère qu’au lieu de faire uniquement de la « résolution de problèmes », l’organisation peut créer, définir les problèmes puis développer et appliquer de nouveaux savoirs pour les résoudre (Cyert et March, 1963 ; March, 1991). L’approche prônée par Nonaka et Takeuchi (1998) illustre cette démarche proactive de l’apprentissage qui peut mobiliser une logique d’expérimentation, laquelle permet à l’entreprise non seulement de s’adapter à ses besoins d’apprentissage, mais aussi de les prévoir et éventuellement de les provoquer. Nous pouvons dire que, dans le cadre de l’internationalisation précoce et rapide, les entreprises mettent en œuvre une approche proactive de l’internationalisation impliquant d’abord un apprentissage cognitif, essentiellement à double boucle, et ensuite un apprentissage comportemental permettant le développement de routines et de savoirs tacites. A l’inverse, les entreprises dont l’internationalisation est graduelle favorisent en premier lieu un apprentissage comportemental, suivi le cas échéant d’un apprentissage de type cognitif. Par ailleurs, les « born globals », étant plus performantes à l’international que les entreprises dont l’internationalisation est graduelle - puisqu’elles sont capables de « sauter » les étapes préconisées par les modèles séquentiels - n’en sont pas moins soumises, à notre avis, à la nécessité de développer un savoir organisationnel d’internationalisation. Il est possible, toutefois, de penser que le développement de ce corpus est plus rapide chez ce type d’entreprises, contrairement à celles s’inscrivant dans une approche graduelle, puisque les premières sont exposées dès leur plus jeune âge à une variété de problématiques, d’évènements, d’acteurs institutionnels ou du monde des affaires et apprennent ainsi davantage et plus rapidement. En effet, elles seraient plus à même de repérer les problèmes, les erreurs et les opportunités que les entreprises dont l’horizon d’action est plus réduit (Eriksson et al., 2000) et développeraient, en conséquence, davantage de savoir organisationnel d’internationalisation. Par ailleurs, les entreprises rapidement internationalisées jouissent d’un avantage lié à leur précocité (Autio et al., 2000). En effet, contrairement aux entreprises déjà établies sur leurs marchés domestiques, elles ont moins besoin de « désapprendre » les routines développées sur ces marchés (Barkema et Vermeulen, 1998) et développeraient, en conséquence, plus rapidement leur savoir d’internationalisation. Même si leur internationalisation précoce et rapide peut s’expliquer par des facteurs environnementaux et industriels, leur performance est souvent due à la détention d’un avantage compétitif, parfois un actif fondé sur un savoir rare, inimitable et de valeur (Barney, 1991 ; Mejri et Umemoto, 2010). Sans nous étendre sur le rôle de ce savoir en tant que fondement des capacités entrepreneuriales de ce type d’entreprise, il est possible de dire qu’il permet à l’entreprise de compenser son déficit de connaissance des marchés et d’expérience internationale en considérant que les avantages tirés de ce savoir entrepreneurial compensent les coûts liés à la précocité et nouveauté de l’entreprise sur les marchés étrangers.

21Rappelons enfin, comme expliqué plus haut, que les deux facettes des savoirs ne s’obtiennent pas seulement à travers l’expérience développée à l’intérieur de l’entreprise, mais elles proviennent également des apports expérientiels ou cognitifs externes. Non seulement l’expérience antérieure des dirigeants (et donc leurs savoir et savoir-faire notamment en matière d’internationalisation) peut expliquer la précocité des « born globals », mais les processus de « greffe » de savoirs, par le biais des recrutements de dirigeants ou managers expérimentés, peuvent également être déterminants (Huber, 1991). Enfin, la littérature a vivement documenté le rôle des réseaux formels et informels dans l’acquisition des savoirs disponibles utiles à l’entrepreneur ainsi qu’à son organisation, et mobilisables dans le cadre de l’internationalisation (Johanson et Vahlne, 2006). Aussi, la connaissance des marchés étrangers, mais également le savoir organisationnel d’internationalisation, peuvent-ils être obtenus par le biais des relations avec fournisseurs, clients ou institutions avec lesquels l’entreprise interagit (Casillas et al., 2015). Tous ces arguments montrent qu’une prise en compte explicite du rôle du savoir et de l’apprentissage organisationnel dans le cadre de l’internationalisation permet de rapprocher deux conceptions, souvent perçues comme opposées, de l’internationalisation de l’entreprise. Au final, les théories de l’apprentissage organisationnel peuvent contribuer à la description et l’explication du phénomène de l’internationalisation rapide et précoce et ne sont donc pas désuètes.

Conclusion

22Un des mérites des approches fondées sur le savoir est qu’elles analysent explicitement et tentent de caractériser l’objet central de l’apprentissage organisationnel, en l’occurrence le savoir. En considérant que les différentes formes d’apprentissage mettent en jeu ou produisent du savoir sous une forme explicite ou plus implicite, elles permettent d’analyser cet objet en profondeur, de déterminer ses caractères et son rôle au sein de l’organisation. Le présent article a puisé dans ce corpus théorique les notions et concepts utiles pour proposer une conception renouvelée du rôle du savoir dans le cadre de l’internationalisation de l’entreprise. Les différentes formes de savoirs mobilisés dans le cadre de l’internationalisation ont été définies et décrites. Plus particulièrement, le concept de savoir organisationnel d’internationalisation a été analysé. Porté par les individus membres de l’organisation et provenant notamment de leurs expériences, il est conçu comme étant le fondement de la compétence d’internationalisation de l’entreprise. A l’inverse, la connaissance des marchés, élément central de la construction théorique chez les auteurs nordiques (Johanson et Wiedersheim-Paul, 1975 ; Johanson et Vahlne, 1977 ; Luostarinen, 1979), apparaît uniquement comme une ressource mobilisée par le processus d’internationalisation. Dans une seconde étape de l’analyse, les processus de développement de ces savoirs ont été identifiés : le premier, à dominante cognitive, concerne les savoirs articulables ou factuels ; le second consacre une logique comportementale selon laquelle l’entreprise apprend grâce à ses tâtonnements et accumule un savoir d’expérience généralement tacite. Des modes « hybrides » s’avèrent enfin cruciaux au développement de la base des savoirs dans le cadre de l’internationalisation. Cet article clarifie des notions parfois confondues dans les recherches en management stratégique et en internationalisation. Il fournit ainsi aux recherches futures un cadre théorique identifiant les différentes facettes de la variable clé sous-tendant l’internationalisation de la firme. Enfin, il propose quelques pistes de réflexion permettant de concilier les points de vue divergents entre les conceptions graduelle et rapide de l’internationalisation de l’entreprise.