Notes

• [1]
  Cette commémoration est celle d’un brillant fait d’armes. Les troupes armoriennes avançaient sur Dolmos. Le seul obstacle leur restant à franchir était le pont des Patriarches, gardé par 101 fantassins dolmates. Non seulement ils résistèrent héroïquement, sauvant ainsi et le pont et la ville, mais encore le firent-ils en sauvegardant leur vie. La seule ombre à ce glorieux tableau est celle de la disparition d’un soldat dolmate dont les historiens ne savent dire encore aujourd’hui s’il s’est jeté à l’eau pour fuir le combat ou s’il est passé par-dessus bord par pure maladresse. Toujours est-il que les 101 Dolmatiens n’étaient plus que 100 lorsqu’ils rentrèrent triomphalement dans la ville en chantant l’hymne national.
• [2]
  Madame O., fille d’antiquaire, a toujours été passionnée par le xv^e siècle, cette période charnière entre le Moyen Âge et l’époque moderne.
• [3]
  La chèvre salée est une spécialité de Franche-Comté (France). Elle est aujourd’hui un des plats de fête préférés des Dolmates.
• [4]
  La distance considérée par ces derniers comme la distance optimale dans l’échange social est celle du bras tendu.
• [5]
  Cette méta-analyse porte sur 37 articles mettant en jeu des comportements d’achat très différents. Elle atteste d’un effet robuste.
• [6]
  Peu importe la publicité, mais mieux vaut, sans doute, qu’elle ait une connotation positive (comme c’était le cas pour Madame O. : un piano-bar que l’on associe facilement à des mots comme détente et fête) ou amusante. Exemple de publicité à connotation amusante : les produits Samson Plus. Il s’agit d’une gamme de lotions miracles censées favoriser la repousse des cheveux. Sur une petite photographie on voit Dalila masser tendrement le cuir chevelu du héros à la force surhumaine. Nous savons que la force légendaire de Samson ne tient qu’à un cheveu. Cette publicité se veut donc amusante. Mais la technique conserverait-elle toute son efficacité avec une publicité à connotation négative comme une publicité pour une société de pompes funèbres ? Ce n’est pas sûr, même si nous connaissons l’importance du processus de balançoire émotionnelle (voir infra, Nawrat et Dolinski, 2007).
• [7]
  Les lycéens ayant accepté de prendre part à la collecte devaient indiquer combien de temps ils envisageaient d’y consacrer. Les lycéens de la condition crainte-puis-soulagement acceptèrent d’y consacrer un samedi entier !
• [8]
  Certains chercheurs utilisent le terme de mindlessness. Ils ont notamment montré que cette bascule émotionnelle altère les capacités en calcul mental.
• [9]
  Miller, Brickman et Bolen appellent différemment cette condition. Ils parlent, pour leur part, de « condition d’explication interne ».
• [10]
  Souvenons-nous des limites des stratégies persuasives testées par Lewin dans ses célèbres recherches-actions (voir chapitre i).
• [11]
  Il ne s’agit pas d’une erreur, le questionnaire comportait bien 142 questions !
• [12]
  Si les recherches sur les effets de la voix sur l’acceptation d’une requête sont plutôt rares, les recherches sur la voix ne le sont pas, en particulier celles montrant que la voix reflète les appartenances sociales, ethniques, culturelles.
• [13]
  Voir, par exemple, Santos, Varnum et Grossmann, 2017.
• [14]
  La première méta-analyse porte sur 42 expérimentations et la seconde sur 52 expérimentations.
• [15]
  C’est sans doute la raison pour laquelle cette technique est connue, en Dolmatie, sous le nom : « même un petit penny suffit ». À moins qu’il y ait un sous-entendu qui nous échappe.
• [16]
  En effet, mettre un tablier constitue un acte préparatoire. Et cette idée, vous l’auriez certainement eue en pareille situation. Dans le cas inverse, nous vous invitons à relire le chapitre iv sur le pied-dans-la-porte, quelque chose a dû vous échapper.
• [17]
  Nous avons choisi cette expression par souci d’unité terminologique. Les recherches que nous allons évoquer sont appelées dans les bases de données outre-Atlantique sous l’entrée hypocrisy.
• [18]
  Cette théorie (Festinger, 1957 ; Beauvois et Joule, 1981, 1996 ; Fointiat, Girandola et Gosling, 2013 ; Cooper et Pearce, 2023) permet notamment de prédire les conséquences cognitives (modifications des idées, des croyances, etc.) des actes dits « problématiques » (voir chapitre iii).
• [19]
  Restrictions d’eau drastique, par exemple : arrosage limité à un jour par semaine, quand il n’est pas interdit ! Des patrouilles municipales sanctionnent les gaspilleurs.
• [20]
  Nous savons de source sûre que les Californiennes peuvent aussi être polies.
• [21]
  Nous avons eu l’occasion d’évoquer, chapitre iv, cette recherche de Freedman et Fraser (1966). Mais nous nous étions alors limités à une seule condition de pied-dans-la-porte, la plus efficace (pose d’un autocollant). D’autres conditions se sont révélées également très performantes, en particulier celle dans laquelle les sujets signaient une pétition en faveur du respect du Code de la route. Ils furent ici trois fois plus nombreux que dans la condition contrôle à accepter la pose du panneau. C’est à cette condition que nous faisons allusion ici.
• [22]
  Fointiat, Priolo, Saint-Bauzel et al., 2013. Pour une méta-analyse : Priolo, Pelt, Saint-Bauzel et al., 2019.
• [23]
  Étiquetages des plus fréquents dans les bulletins scolaires, mais il en est d’autres dont le célèbre : « Peut, mais peut peu ». D’autres, moins fréquents, valent également leur pesant d’or. C’est le cas d’un étiquetage que nous avons récemment trouvé sous la plume « stylée » d’un professeur agrégé de français : « N’a au-dessus de la moyenne que sa paresse. » Un cas d’école !
• [24]
  Étiquetages tout aussi fréquents dans la vie familiale. D’autres ne le sont pas moins : « bon à rien », « impoli », etc. Nous avons même entendu des parents traiter de concert leur propre enfant de « mal élevé ». À qui la faute ? De quoi rester sans voix !
• [25]
  Des professionnels de la vente notamment.
• [26]
  Appelée aussi technique des quatre murs.
• [27]
  Le terme « groupe » est pris ici dans son sens le plus large et le plus usuel.
• [28]
  Pour connaître le prénom des sujets, les chercheurs ont dû procéder en deux temps. Premier temps : les sujets étaient invités à se rendre au laboratoire pour participer à une étude censée porter sur la créativité. Cette étude était conduite par un premier expérimentateur qui pouvait ainsi s’informer sur l’identité – et donc sur le prénom – de chaque sujet. Après avoir effectué différentes tâches de créativité, le sujet était remercié pour sa participation à l’étude et quittait le laboratoire. Deuxième temps : un nouvel expérimentateur prenait alors le relais et suivait à son insu le sujet avant de l’aborder. C’est durant ce laps de temps qu’il était informé par un troisième expérimentateur du prénom du sujet (par exemple : Julia) et qu’il épinglait à sa veste un badge portant ce prénom.
• [29]
  Les premières recherches sur l’imitation sont bien sûr plus anciennes. Celles-ci ne concernent toutefois pas directement les changements comportementaux. Elles concernent plutôt les modifications de jugement (Chartrand et Bargh, 1999, notamment).
• [30]
  Traduction non littérale de disrupt-then-reframe.
• [31]
  La politesse étant ce qu’elle est, sa réponse sera très probablement « non ». Sur les 587 personnes à qui l’expérimentateur a demandé s’il les dérangeait en leur téléphonant à ce moment-là, seulement 12 d’entre elles (soit seulement 2 %) ont répondu par l’affirmative avec des phrases comme : « Oui, je n’ai pas le temps en ce moment » ou « Je dois partir » ou encore « Je suis pressé ».
• [32]
  La différence entre les deux conditions (8 %) pourra paraître faible. Elle est toutefois statistiquement significative avec un p < 0,001. À partir de ce seuil, les résultats peuvent même être considérés comme « hautement significatifs » – pour parler comme certains chercheurs –, ce qui signifie que nous avons vraiment très peu de chances de nous tromper en affirmant que les résultats obtenus dans la condition expérimentale sont différents de ceux obtenus dans la condition contrôle et donc, ici, en affirmant que la technique est efficace.