3. Le management de l’équipe commerciale

Gérer une équipe commerciale est une activité complexe qui réunit de nombreuses composantes que nous allons étudier dans ce chapitre : les différents statuts de l’équipe commerciale, la fixation d’objectifs, l’organisation, le recrutement, la formation, l’animation et le contrôle. S’il existe beaucoup de points communs dans la gestion d’une équipe commerciale sédentaire ou itinérante, nous verrons également les spécificités de chacune en termes d’organisation et concernant la manière dont un vendeur itinérant gère sa propre activité.
Il existe différents statuts de vendeurs pour la loi française :
▸ les intermédiaires internes à l’entreprise (salariés) : représentants statutaires (VRP) et représentants non statutaires (salariés « ordinaires » qui ne possèdent pas le statut de VRP),
▸ les intermédiaires externes à l’entreprise (non salariés) : commissionnaires, courtiers, agents commerciaux,
▸ le statut de vendeur salarié est de loin le plus utilisé par les entreprises.Les VRP (Voyageurs, Représentants, Placiers, trois anciennes catégories de vendeurs regroupées en une seule), sont près de 150 000 en France. Ils sont divisés en deux grandes populations :
▸ Les VRP exclusifs, qui travaillent uniquement pour une entreprise,
▸ Les VRP multicartes, qui travaillent pour plusieurs entreprises.
La tendance est au remplacement progressif des multicartes par des exclusifs.
Les VRP bénéficient de la législation sociale de tout salarié et d’une législation particulière (caractéristique de leur statut de VRP) représentée par les articles L…