Résumé
Cette étude, fondée sur l’analyse d’interviews réalisées auprès de dirigeants d’entreprise, s’intéresse aux bouleversements qu’a produits dans la vente et le marketing l’émergence des nouvelles technologies de l’information et des communications (NTIC). Trois questions de recherche sont exprimées ainsi : quelle est la nature de l’objet d’échange – produit et/ou service – qui conduit les clients d’une entreprise à interagir de manière différenciée? Quels sont les objectifs de vente susceptibles de conduire à des interfaces commerciales distinctes en matière de NTIC? Quelle est la nature organisationnelle de l’interface des NTIC que choisit l’entreprise pour atteindre ses objectifs commerciaux? L’analyse de contenu réalisée sur la base des documents recueillis permet de proposer quatre portraits caractéristiques qui s’articulent autour des réponses obtenues à nos questions. L’étude se conclut par les quatre options stratégiques qui s’offrent aux dirigeants souhaitant mettre en place de telles interfaces par les NTIC, soit l’organisation d’une vitrine pour l’entreprise, l’organisation des frontières de l’entreprise, l’ouverture des frontières de l’entreprise ou la suppression pure et simple de ces frontières.
Why NICTs are transforming the commercial interface
Abstract
This study, based on the analysis of interviews with business executives, focuses on how sales and marketing have been revolutionized by the emergence of new information and communication technologies (NICTs). The following three questions guided the research: What is it about the object — product and/or service — being exchanged that causes the clients of a business to interact in a distinct manner? What sales objectives are likely to lead to the creation of distinct NICT commercial interfaces? How has the business organized its NICT interface so as to help it achieve its business objectives? The content analysis performed using the collected documents, allows us to suggest four characteristic portraits based on the answers to our questions. The study concludes by outlining the four strategic options available to executives who want to use NICTs to create such interfaces — namely, organize a business window, organize business frontiers, expand business frontiers or simply eliminate them altogether.
Las razones de la transformación de la interfaz comercial provocada por las NTIC
Resumen
En este estudio se presenta un análisis de entrevistas llevadas a cabo con dirigentes de empresa con el propósito de estudiar las perturbaciones que causó la emergencia de las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación (NTIC) en el campo de las ventas y el mercadeo. Se persiguieron tres líneas de investigación, a saber ¿cómo la naturaleza misma del objeto del intercambio – producto y servicio – hace que los clientes interactúen de manera diferente? ¿Cuáles son los objetivos de venta que pueden llevar a interfaces comerciales distintas en materia de NTIC? ¿Qué tipo de organización escoge la empresa en materia de interfaz de las NTIC para alcanzar sus objetivos comerciales? El análisis de contenido de los documentos recogidos nos permite proponer cuatro perfiles característicos que se desprenden de las respuestas dadas a nuestras preguntas. El estudio se concluye con cuatro opciones estratégicas que se ofrecen a los directivos que deseen establecer tales interfaces con las NTIC, es decir dotar a la empresa de una vitrina, organizar las fronteras de la empresa, abrir las fronteras o sencillamente cerrarlas.
