1.1. Temps des vivres, temps des besoins et rapport au marché des producteurs-consommateurs

8Dans cette petite province, la majorité de la population est donc à la fois vendeuse et acheteuse de denrées agricoles. La faible autonomie alimentaire des ménages ruraux de la région (Ministère de l’Agriculture et de la Sécurité alimentaire, 2015) engendre un rapport au marché singulier : si les produits à vocation commerciale ne sont que très rarement consommés au sein du ménage producteur, la part des céréales achetée est plus variable et dépend en grande partie du niveau de la récolte de l’année précédente.

9Si, dans les régions excédentaires, le marché fournit des produits non directement indispensables pour la subsistance de la population, il en est donc autrement pour les régions en déficit. Dans ce dernier cas, le marché est quasiment l’unique source de fourniture d’aliments en période de soudure alimentaire. La population interagit donc avec les commerçants à une période où elle en est le plus dépendante pour son approvisionnement alimentaire. C’est l’inverse dans les zones excédentaires.

10Il faut toutefois complexifier en partie ce tableau et distinguer trois périodes de commercialisation des produits agricoles dont la durée et l’apparition oscillent fortement selon les années, les villages et les situations familiales : les mois « après récolte » (octobre, novembre décembre) ; la période de « soudure » (souvent dès juin-juillet et août, mais parfois très précoce) et une période intermédiaire entre les deux précédentes, caractérisée par des besoins monétaires ponctuels qui expliquent la mise en vente d’une partie de la production. En moyenne, sur l’ensemble du Burkina Faso, 59 % des produits mis en marché le sont durant la première période, 18,5 % durant la seconde et un peu plus de 20 % durant la troisième (Sawadogo et al., 2010). Ces données manquent évidemment de précision puisqu’aucune distinction n’est faite entre les différents produits et les différentes régions. Elles corroborent toutefois les informations recueillies sur le terrain, notamment l’étude de la rythmicité annuelle du travail des commerçants de la province (acheter aux producteurs après les récoltes avant que les flux ne s’inversent à partir de mai).

11Les sociabilités extra-économiques influencent également le rythme des dépenses monétaires et donc l’activité commerciale. Les obligations sociales de dépenses alimentaires à la période des fêtes de fin d’année expliquent, en effet, l’importance des volumes vendus à cette période, alors même que les prix y sont au plus bas du fait de l’arrivée massive de la production sur le marché. À cette période, le pouvoir de marché des producteurs n’est donc plus principalement fonction du niveau de production (cas de la période de soudure) mais également des obligations sociales. En effet, lorsque les producteurs ne peuvent répondre à ces obligations grâce à leur épargne monétaire, ils se trouvent dans l’obligation de vendre une partie de leur marchandise. Ce rapport contraint au marché – donc aux commerçants comme intermédiaires dans l’accès à la monnaie – se rejoue de la même manière en juillet-août – en période de soudure –, avant la nouvelle récolte. Le pouvoir de marché de la population est le plus faible au moment où elle a pourtant le plus besoin de se fournir par ce biais.

1.2. Rapport des commerçants au marché

12Si le rapport au marché des producteurs-consommateurs dépend fortement de leurs contraintes productives et sociales, celui des commerçants est tout autre. Pour ces derniers, les produits agricoles sont le support d’une activité profitable qui peut se résumer succinctement à vendre plus cher ce qu’on a acheté auparavant. Vu ainsi, le métier ne se distingue pas fondamentalement en fonction du produit considéré. Les denrées ne sont utiles pour le commerçant qu’en raison de leur valeur d’échange. La singularité de ce rapport des commerçants au marché a deux conséquences en termes de sécurité alimentaire : d’une part, ils mettent en concurrence des opportunités d’achat et de vente si bien que la sélection des clients s’effectue dans la limite du pouvoir d’achat des populations et non des besoins nutritionnels, comme cela peut être le cas dans d’autres formes d’approvisionnement alimentaire (aide alimentaire, par exemple). D’autre part, dans l’objectif de rechercher le maximum d’écart entre le prix d’achat et le prix de vente, ils développent tous, quoique dans des proportions différentes, des comportements spéculatifs qui peuvent avoir des effets néfastes sur le partage de la valeur ajoutée entre producteurs et commerçants et donc sur le pouvoir d’achat des producteurs-consommateurs de la province (voir infra).

13Ce rapport particulier aux denrées alimentaires, marqué par la recherche d’un profit commercial, engendre également une préférence pour les produits les plus commercialisés. De fait, les commerçants sont plus soucieux du commerce des produits non vivriers. Ils préfèrent également les années de mauvaise récolte parce que celle-ci engendre une augmentation des volumes achetés par les producteurs durant la période de soudure. Ces années-là, les commerçants cherchent d’ailleurs souvent à capter davantage de profit en allant vendre leur produit dans les zones les plus touchées par la sécheresse (région du Sahel, Niger). L’un des commerçants rencontrés a ainsi affirmé que si une route goudronnée était effectivement construite pour relier Bogandé à la capitale, cela l’inciterait à vendre davantage ses produits à l’extérieur de la province où la pénurie est la plus forte. On comprend ici qu’un meilleur fonctionnement physique des marchés n’entraînerait pas forcément un meilleur approvisionnement alimentaire des populations locales comme l’affirment les économistes raisonnant en termes d’imperfection de marché. Cela n’entraînerait qu’une reconfiguration de l’allocation des ressources sans pour autant répondre à l’ensemble des besoins [7].

14Il apparaît ainsi clairement que le niveau de production de l’année, le niveau d’organisation collective des producteurs et la spécialisation agricole de la région considérée sont des données structurelles qui influent directement sur les rapports de pouvoir dans l’approvisionnement alimentaire des populations rurales burkinabè.

2.1. L’encastrement social du commerce dans la Gnagna

15Les enquêtes effectuées dans la Gnagna ont été complétées par une étude spécifique des marchés de Pouytenga et Ouagadougou (celui de Sankariaré). L’ensemble montre une organisation commerciale burkinabè stratifiée et dominée par les commerçants ouagalais [8]. Trois marchés s’emboîtent : le marché de Ouagadougou, le marché de Pouytenga et le marché local ; celui de Ouagadougou servant de référence à celui de Pouytenga, et ce dernier aux marchés locaux de la Gnagna. Cette organisation est le signe de l’influence de la demande urbaine sur l’ensemble du commerce de produits alimentaires.

16Les marchés de Ouagadougou et de Pouytenga apparaissent comme les plus imbriqués. D’abord, parce que les prix à Ouagadougou servent de référence pour les transactions qui ont lieu à Pouytenga en raison de l’importance de la demande solvable dans la capitale. Ensuite, parce que le poids des relations familiales et financières, entre les commerçants de ces deux marchés, apparaît important. Emmanuel Grégoire et Pascal Labazée (1993) soulignent également cet entremêlement des dimensions économiques et sociales de l’activité commerciale. Le cas des commerçants de la Gnagna montre toutefois que ce niveau d’encastrement des relations marchandes varie également sur des échelles géographiques restreintes. Ceux-ci apparaissent, en effet, socialement plus détachés des commerçants des marchés de Ouagadougou ou Pouytenga en raison de leur plus grande autonomie financière et sociale.

17En revanche, des relations de dépendance sociale et financière se retrouvent au sein de la province, voire des marchés ruraux. Ces derniers abritent plusieurs commerçants de produits agricoles (mil, sorgho, arachide, haricot, sésame principalement). Chacun finance des collecteurs dont l’activité consiste à sillonner à vélo, plus rarement à moto, les campagnes environnant le marché et à demander dans chacune des concessions si les ménages producteurs souhaitent vendre une partie de leur production. Le « collecteur » achète ainsi des produits à l’aide d’un petit plat appelé « yoruba », d’une contenance d’environ 3,5 kg, et remplit des sacs de 100 kg [9] avant de les rapporter au commerçant de gros resté à la boutique située au marché.

18Les collecteurs sont généralement payés à la pièce, c’est-à-dire qu’ils gagnent une marge fixe par sac livré. Le commerçant-grossiste donne au collecteur le prix auquel il lui achètera le sac et ce dernier fixe le prix d’achat au producteur en fonction de ce prix de vente [10]. La dépendance économique est ici forte puisque, dans la grande majorité des cas, les collecteurs ne sont pas financièrement autonomes : leur activité dépend des avances monétaires du commerçant. L’autonomisation financière est toutefois courante au fil du temps et peut aboutir à une installation du collecteur à son compte. C’est le cas de deux commerçants rencontrés.

2.2. Carrières professionnelles et construction des réseaux commerciaux

19L’entrée dans le commerce par la pratique de la collecte est un rite de passage obligé. Aucun cas ne contredit cette règle. La collecte familiarise le jeune apprenti aux principales techniques commerciales qui rendent l’activité profitable : savoir négocier, peser et évaluer la qualité des produits. En effet, un yoruba mal pesé rogne d’autant le profit commercial (voir infra). Si tous les grossistes rencontrés dans la province ont commencé ainsi le commerce, trois situations typiques se distinguent selon l’origine commerçante ou non du père.

20Pour les fils de commerçants (n=7) [11], l’entrée dans le métier s’effectue en travaillant pour le compte de leur père ou d’un ami commerçant de ce dernier. L’apprentissage est rapide et s’opère en suivant un collecteur en activité qui peut ainsi transmettre les ficelles du métier (voir supra). L’installation dans une boutique ne tarde pas et s’effectue non pas uniquement grâce à l’épargne issue de l’argent de la collecte, mais surtout grâce à l’aide financière familiale. Le prêt familial peut aller jusqu’à une décapitalisation importante du commerce paternel. Le père s’appauvrit pour enrichir le fils, l’équilibre économique se rejouant au sein de l’économie domestique où le fils est celui qui subvient de plus en plus aux besoins du père et de la famille. Un commerçant précise ainsi qu’après s’être enrichi tout au long de sa carrière jusqu’à avoir 4 millions de francs CFA (environ 6 000 euros) pour son activité commerciale quotidienne, il ne lui reste plus que deux millions de francs CFA pour ce faire puisqu’il a cédé en prêt deux millions pour l’installation de son fils. De fait, le père ne sera plus un grossiste, il n’ira plus vendre sur le marché de gros de la région (Pouytenga), mais fera seulement de la vente au détail, peu rémunératrice, pour entretenir ses sociabilités professionnelles passées au sein du marché. Un autre cas d’installation confirme l’importance des montants mobilisés à l’ouverture du commerce du fils. Un jeune commerçant de 24 ans s’est, quant à lui, installé il y a sept ans à Manni (un département de la Gnagna) avec 700 000 francs CFA obtenus de son père. Il a commencé comme commerçants de ferraille, activité moins consommatrice de trésorerie. Il possède aujourd’hui trois petites entreprises (ferraille et produits agricoles) qu’il fait fonctionner avec plus de 5 millions de francs CFA de capital.

21En ce qui concerne les commerçants qui ne sont pas issus d’une famille commerçante (n=21), l’ascension économique apparaît bien moins rapide. Ils ont également commencé leur activité commerciale comme collecteur, mais avec un petit capital de départ de l’ordre de 15 000 francs CFA. Dans ce cas, le passage par la collecte n’est pas seulement un temps de formation, il constitue également un temps d’« accumulation primitive » avant l’ouverture d’une boutique, cette activité s’effectuant au départ en parallèle d’une activité de production. Ces commerçants ont collecté de petites quantités de produits dans les concessions voisines de la famille pour ensuite aller les vendre à un grossiste. Il est également possible de distinguer une situation intermédiaire : le commerçant non issu d’une famille de commerçants est fortement appuyé financièrement au moment de l’installation par le commerçant chez qui il était collecteur/apprenti (n=3). Ce cas renvoie à des logiques corporatistes classiques, ce que d’autres ont caractérisé comme un « processus d’adoption » professionnel (Barthez, 1999) expliquant ce soutien financier.

22Dans tous les cas, la marge par sac est comprise entre 500 et 2 000 francs CFA selon les produits et la période. Au fur et à mesure que les relations commerciales se stabilisent entre le collecteur et l’acheteur (grossiste), ce dernier prête généralement au premier de l’argent pour renforcer ses capacités financières de collecte de produits, les achats aux producteurs s’effectuant toujours en liquide. Dans le même temps, les collecteurs utilisent une partie de leurs recettes pour leurs besoins personnels mais également pour acheter et stocker à leur compte, stratégie qui peut être très profitable selon les produits, mais très consommatrice de trésorerie. Dans un premier temps, le collecteur stocke dans sa propre concession, voire construit un espace de stockage en son sein, avant d’ouvrir sa propre boutique. Ce n’est qu’à ce moment-là qu’il arrête de collecter lui-même et sollicite à son tour des collecteurs.

23À mesure que le commerce croît, les réseaux interpersonnels s’étendent, localement d’abord via l’activité de collecte, puis régionalement (Pouytenga et la province du Sahel), voire nationalement (Ouagadougou, voire Bobo-Dioulasso pour acheter), lorsque les volumes rendent ces déplacements rentables.

24Finalement, l’activité commerciale dans la Gnagna apparaît moins structurée que le commerce au long cours que l’on observe à Pouytenga ou dans le Niger voisin (Grégoire et Labazée, 1993). L’origine agricole de nombre de commerçants, ainsi que l’importance de l’activité productive dans le quotidien des commerçants de la province de la Gnagna [12], souligne une différenciation sociale de l’activité commerciale vis-à-vis de la sphère de production non aboutie. Ceci est plus vrai encore pour un ensemble de producteurs qui « s’essaient » à des activités d’achat-revente intra-annuelle sans grande expérience ou compétences particulières. Cela peut expliquer l’ouverture prononcée de la profession vis-à-vis des personnes non spécifiquement issues d’une famille commerçante. Les cas rencontrés se distinguent donc en partie des trajectoires des grands commerçants étudiés par Grégoire et Labazée (1993), qui montrent une reproduction forte de la profession par la médiation des relations familiales.

2.3. La régulation d’un espace de profitabilité pour et par la profession

25L’activité commerciale ne s’opère pas sans règles collectives. L’apprentissage auprès des pairs en est une (voir supra), mais la principale est peut-être le respect des prix définis entre pairs. En effet, les commerçants d’une même localité se mettent d’accord pour acheter et vendre leur marchandise au même prix. Cela permet d’assurer à chacun une marge minimale. Ainsi, un commerçant qui s’installerait en ayant comme objectif de « casser les prix » pour gagner des parts de marché se trouverait tout de suite mis à l’écart du réseau de solidarité entre pairs. La solidarité entre commerçants prend deux formes : une mutualisation des coûts de transport et une aide financière. Il est en effet courant qu’un commerçant aille vendre la marchandise d’un collègue qui n’a pas les volumes nécessaires pour faire cette fois-ci le voyage. Les grossistes peuvent également se faire des prêts entre eux en cas de difficultés financières ou si l’un ou l’autre a des dépenses personnelles imprévues.

26Ces règles professionnelles structurent les modalités légitimes de production du profit commercial et régulent la concurrence. Celle-ci n’est pas exclue, mais elle ne s’effectue pas sur les prix. Elle se déplace sur la capacité d’approvisionnement des commerçants, c’est-à-dire sur le nombre de collecteurs que chaque commerçant a les moyens de financer. Sur ce point, les inégalités sont fortes puisque, selon les ressources financières du commerçant, chacun peut financer entre 2 et 30 collecteurs, la moyenne se situant plutôt entre 3 et 6 (12 commerçants sur les 19 pour lesquels nous avons ce renseignement).

3.1. L’activité quotidienne du commerce de gros

28Si les collecteurs acheminent les denrées jusqu’à la boutique du grossiste, ce dernier prend ensuite la relève et organise le transport jusqu’au prochain point de vente, Ouagadougou, mais surtout jusqu’au marché de Pouytenga, qui se tient tous les trois jours. Selon la saison et le rythme de vente des producteurs, les commerçants vont à Pouytenga à chaque marché (cas de la période de décembre à février) ou plus rarement. Cette activité quotidienne de gros n’a pas un caractère spéculatif. Le commerçant va vendre ses produits à Pouytenga dès qu’un certain volume (généralement 20 sacs), couvrant convenablement les frais de transport (logement et nourriture), est atteint. La marge brute est dans ce cas généralement de 1 000 francs CFA par sac vendu. Les commerçants enquêtés vendent ainsi entre 1 000 et 14 000 sacs par an selon l’importance du commerçant.

29Dans certains cas, toutefois, selon sa disponibilité en trésorerie, le grossiste essaie de repousser le moment de la vente (d’une ou deux semaines par exemple) pour profiter du différentiel de prix dans le temps, c’est-à-dire spéculer. En effet, les prix augmentant généralement de manière constante entre novembre et juin de l’année suivante, il y a peu de risque à attendre deux à trois semaines supplémentaires pour aller vendre plus tard dans la saison au marché de gros. Cela permet d’augmenter la marge brute par sac de manière conséquente, jusqu’à la doubler. Dans ce cas, il est ainsi possible de parler de spéculation à court terme. C’est le besoin de liquidité au quotidien qui limite ce type de comportement et cela explique que ce soit les commerçants les plus fortunés qui usent de cette stratégie.

3.2. Le commerce spéculatif

30Spéculer est une activité légitime et largement développée dans la province de la Gnagna. Elle concerne principalement les produits non vivriers, en premier lieu les arachides [13]. Cette activité est très rémunératrice, la marge brute atteignant régulièrement 75 % selon les années. Cette stratégie commerciale est également fortement consommatrice de fonds de roulement. Trop spéculer, c’est prendre le risque de ne pas pouvoir fournir les liquidités demandées par les collecteurs et donc de perdre en quelque sorte des parts de marché sur le commerce de gros qui reste le cœur de métier.

31Tous les commerçants utilisent une partie de leur trésorerie pour spéculer en achetant des produits dans la période post-récolte. Pour ce faire, la part du capital mobilisé varie entre 30 et 80 % selon le pouvoir financier du commerçant et concerne des volumes compris entre 12 et plus de 600 sacs. Les moins riches (en dessous de 2 millions de francs CFA en début de saison) d’entre eux vendent ces produits en stock dès qu’ils ont besoin de liquidités pour leur activité quotidienne. La plupart des commerçants définissent, en début de saison, l’argent mobilisé pour spéculer [14] et différencient, dans les espaces de stockage, les produits à revendre en juin et ceux destinés à être rapidement vendus en gros. Cela permet aux commerçants de s’assurer de la continuité de l’activité en modérant la dimension spéculative de leur activité.

32Les commerçants les plus riches (au-dessus de 7 millions de francs CFA de capital en début de saison) ne font plus, pour certains, cette différenciation des capitaux selon leurs usages, le travail commercial apparaissant davantage comme un travail de gestion de capitaux (financiers) sans cloisonnement des activités [15]. Leur assise financière permet de prendre ce risque.

3.3. Le commerce de détail

33En parallèle de l’activité quotidienne de commerce de gros, tous les commerçants rencontrés développent une activité de vente au détail de denrées alimentaires (mil, sorgho, haricot).

34Les revenus de cette activité sont généralement attribués aux dépenses quotidiennes des commerçants pour les besoins familiaux. La vente au détail remplit également les temps morts d’une activité fortement liée à la saisonnalité et au rythme de vente des producteurs. Elle permet également de fidéliser une clientèle à la fois acheteuse et vendeuse selon la saison. S’élabore ainsi la confiance indispensable aux relations de crédit. C’est notamment le cas de crédits en nature contractés par certaines familles pour nourrir les personnes parties aux champs pendant la saison des pluies.

35Pour saisir davantage l’économie spécifique de cette stratégie, il est possible de comparer le prix d’achat d’un yoruba – outil de mesure utilisé à l’achat et à la vente au détail – de petit mil et son prix de vente. Lors de notre enquête à Piéla, les commerçants achetaient le yoruba de petit mil 450 francs CFA (correspondant au prix d’achat en gros du sac – 18 000 francs CFA –) et ils vendaient un plat de yoruba 500 francs CFA. Reste qu’il ne faut pas en conclure une marge de 50 francs CFA par yoruba puisque les céréales vendues ont pu être achetées à une période où le prix était moins élevé. De plus, la marge au détail dépend également des jeux sur les quantités et les qualités de produits (voir infra). Bref, si les différentes stratégies commerciales peuvent être analysées distinctement pour les besoins de l’étude, elles sont toujours entremêlées dans les faits.

3.4. Le jeu sur les quantités et sur les qualités

36Les commerçants ne jouent pas uniquement sur les différentiels de prix dans le temps et dans l’espace. Ils se permettent de jouer également sur les unités de mesure pour augmenter leur marge commerciale. Ainsi l’outil de mesure, le « plat » ou yoruba, peut être différent selon que le commerçant achète ou vend. Il utilise un plat un peu plus grand pour acheter que pour vendre.

37Dans le même objectif, les commerçants essaient de remplir au maximum le plat lorsqu’ils achètent, en s’aidant de la main ou du bras, ce qu’ils ne feront pas avec la même vigueur lorsqu’il s’agit de vendre (pratique courante également en situation d’achat bord-champ). Plusieurs commerçants affirment ainsi « gagner » régulièrement entre deux et trois yoruba par sac de 100 kg (contenant entre 35 et 40 yoruba selon les céréales). Cela peut ainsi doubler le profit par sac et s’ajouter au profit issu de la différence de prix entre achat et vente.

38Les commerçants réussissent également à augmenter leur profit en jouant plus directement sur la variabilité de la qualité des produits. Pour comprendre cette stratégie commerciale, il faut prendre en compte que les achats aux producteurs se font au volume (yoruba ou sac), alors que les ventes à Pouytenga ou Ouagadougou se font généralement au poids. De ce fait, les commerçants doivent savoir évaluer la maturité des produits, notamment des arachides, lorsqu’elles sont vendues non décortiquées. En effet, de cette maturité dépendent la densité des sacs et donc le poids qu’ils pourront en retirer. Les commerçants réalisent cette évaluation en soupesant les sacs, à la main, ce qui leur permet de juger si les graines sont bien « développées » dans leurs coques. Ils peuvent également broyer doucement les coques, le son indiquant le niveau de maturité (coques plus ou moins creuses). Cet « effet qualité » se retrouve sur d’autres produits comme le sorgho ou les arachides décortiquées pour lesquelles il existe également différents prix selon que chaque graine a encore, ou non, le son.

39Ces différentes stratégies rappellent les résultats de Jane Guyer sur les stratégies de « gains marginaux » dans les économies faiblement industrialisées (Guyer, 2004). Dans les économies fortement industrialisées, la qualité et les volumes des produits sont souvent fixes. La concurrence peut s’effectuer par les prix ou par différenciation via la qualité, mais, dans tous les cas, le rapport qualité-prix est généralement standardisé.

40Les logiques marchandes sont plus labiles dans un contexte où les « standards de commensuration » (systèmes métriques, normes de qualité, crédit et calcul assurantiel…) sont peu stabilisés par une bureaucratie respectée [16]. Dans un tel contexte, les stratégies commerciales prennent des formes multiples qu’une simple analyse par les prix ne permet pas de saisir [17]. Le commerce de denrées alimentaires dans la Gnagna en est une parfaite illustration.