2.1. La relation théorique rémunération – effort – performance et l’homo economicus

12Nous distinguons les deux types de rémunérations possibles – fixe et variable – de façon à expliciter la fonction de chacune d’entre elles et le rôle particulier joué par la rémunération variable, autrement appelée incitation monétaire.

2.2. La réalité : un impact mitigé des incitations

20Nous commençons par recenser quelques travaux dont les résultats sont conformes aux prédictions théoriques fondées sur la rationalité de l’homo oeconomicus et évoquées précédemment, avant de donner un aperçu des résultats selon lesquels les incitations seraient au mieux inutiles, au pire nuisibles. En tout état de cause, comme en témoignent quelques métaanalyses récentes, une grande hétérogénéité ressort de la littérature. On se référera notamment à Camerer et Hogarth [1999], qui s’appuient sur 74 études expérimentales – publiées dans les plus grandes revues d’économie (American Economic Review, Econometrica, Quaterly Journal of Economics, Journal of Political Economy) et obéissant à un cahier des charges précis – pour dresser un bilan pour le moins mitigé des effets des incitations monétaires. On renvoie aussi à Hertwig et Ortmann [2001], qui recensent un certain nombre de travaux publiés dans le Journal of Behavioral Decision Making et dont les conclusions quant à l’impact des incitations sont également très disparates (voir Hertwig et Ortmann [2001] pp. 392-394 pour un tableau récapitulatif qui met en évidence cette diversité [13] ). On se référera enfin avec intérêt à Bonner et al. [2000] et à Bonner et Sprinkle [2002] pour une recension similaire et des conclusions du même acabit, à partir d’une littérature diversifiée à dominante comptable.

3.1. Le montant insuffisant des incitations

34Le niveau des incitations mises en œuvre en pratique serait trop faible pour qu’elles jouent un rôle significatif (Jenkins et al. [1998]). Selon Smith [1982] et Smith et Walker [1993], elles doivent en effet être suffisamment élevées pour compenser les coûts subjectifs supportés par le sujet (analyse coût-bénéfice) ou pour amorcer une relation de coopération avec l’expérimentateur.

35En fait, l’étude de Kachelmeier et Shehata [1992], qui se donne les moyens de tester l’impact d’incitations très élevées en termes réels (puisqu’elle est menée en Chine, où le coût de la vie est bien plus faible) débouche sur une conclusion mitigée : les incitations ne sont ni suffisantes ni nécessaires pour assurer la coopération et le sérieux des sujets et en tout état de cause, elles ne sont efficaces que si elles sont très importantes, ce qui exclut d’emblée leur mise en œuvre dans des pays à niveau de vie élevé. D’autres études du même acabit, menées en Indonésie (Cameron [1999]), en République slovaque (Slonim et Roth [1998]) ou encore en Russie (Fehr et Tougareva [1995]) débouchent sur des résultats également peu concluants [18].

36L’étude menée par Holt et Laury [2003] semble en revanche établir que, s’il n’y a pas de différence (en termes d’aversion au risque en l’occurrence) entre choix hypothétiques et choix réels lorsque les montants en jeu sont faibles, cette différence devient significative lorsque les enjeux deviennent plus importants [19]. Les incitations élevées, et elles seulement, auraient donc un impact. Notons cependant que les montants « importants » utilisés par les auteurs sont de l’ordre de 200 dollars et qu’ils sont donc en réalité très modérés (en revanche, les montants faibles sont vraiment très faibles, ce qui rend leur signification économique discutable). En outre, dans la mesure où les sujets savent qu’ils vont être confrontés à des choix hypothétiques et à des choix réels – et s’ils se comportent en homo economicus – ils peuvent choisir d’allouer la plus grande partie de leur effort cognitif aux questions réelles, à plus fort enjeu, et de répondre de manière plus désinvolte aux questions hypothétiques.

37Signalons pour conclure que, sur le plan théorique, des incitations élevées ne sont pas nécessairement plus efficaces. En effet, la perspective d’une richesse accrue peut dissuader l’effort au lieu de le stimuler et, si l’individu souffre d’un manque d’estime de soi, le sentiment de ne pas arriver à atteindre le niveau de performance requis peut définitivement le décourager (voir Bonner et Sprinkle [2002] pour des références). L’existence d’effets potentiellement contradictoires empêche de trancher la question sur le plan théorique en même temps qu’elle contribue à expliquer la diversité des résultats empiriques obtenus.

3.2. Une procédure incitative inadéquate

38Un deuxième argument avancé pour récuser les résultats défavorables aux incitations touche au caractère inadéquat des procédures incitatives utilisées. Sachant que la procédure la plus adaptée dépend de la nature (individuelle ou interactive) de la décision qui fait l’objet de l’expérience (voir Ohana [2004] pour des considérations concernant ce qu’il appelle la méthode stratégique et qui concerne les expériences interactives), nous prendrons ici l’exemple de la procédure le plus souvent utilisée en matière de décision individuelle dans le risque et qui a fait l’objet d’une littérature abondante. Il s’agit du « random-lottery incentive system », qu’on pourrait traduire par « système de loterie aléatoire ».

39Cette procédure consiste à faire jouer pour de vrai une des situations de l’expérience : au début de celle-ci, on informe le sujet que, à l’issue de l’expérience, une des situations de choix rencontrées auparavant sera sélectionnée au hasard (d’où le nom de « random lottery ») et que le choix qu’il aura fait à cette occasion décidera de sa rétribution pour l’expérience tout entière. Cette procédure présente une vertu incitative dans la mesure où, ne sachant pas a priori quelle situation sera tirée au sort, le sujet a intérêt à toujours répondre la vérité et à révéler ses vraies préférences, faute de quoi il risque de ne pas recevoir la meilleure rétribution possible. La procédure de la loterie aléatoire constitue donc bien un mécanisme révélateur au sens de la théorie des contrats. Ce système incitatif encourage en outre les sujets à traiter chaque tâche comme une tâche unique, ce qui permet d’éviter les effets de point de référence et de richesse accumulée qui interviendraient si les sujets étaient payés en fonction de leur performance sur chaque question (le sujet pourrait alors intégrer la somme gagnée précédemment avant de faire le choix suivant).

40Pourtant, la capacité de cette procédure à générer des données fiables a été largement discutée. Deux types de critiques, l’une théorique et l’autre pratique, lui ont été adressées.

4.1. L’effort ne dépend pas des incitations

49Si les incitations ont apparemment peu d’incidences sur l’effort fourni par les sujets, c’est probablement parce qu’elles ont en réalité des effets variés et parfois contradictoires, de telle sorte que leur effet net est nul (Bonner et Sprinkle [2002] ; Guzzo, Jette et Katzell [1985]). Par exemple, il arrive que les incitations se traduisent par la fixation de buts plus élevés, un engagement plus soutenu ou une efficacité personnelle accrue, mais ce n’est pas toujours le cas (Lee, Locke et Phan [1997]). Il faut donc rechercher les variables médiatrices de la relation entre incitations et effort. C’est l’objet de l’étude de Bonner et Sprinkle [2002], qui étudie l’influence d’un grand nombre de variables liées soit à la tâche elle-même (complexité, présentation, caractère plus ou moins attractif et enfin mode de réponse), soit à l’environnement expérimental (objectifs fixés et normes de performance, pression temporelle, retour d’expérience par exemple), soit encore à l’individu (aptitudes, besoin d’achèvement, arrière-plan culturel). Nous ne détaillerons pas ici les résultats de ces analyses, trop riches pour que la notion même de synthèse ait un sens. Quoi qu’il en soit, le fait que l’expérimentateur ait prise sur un grand nombre de ces variables constitue pour lui une invitation à être conscient de ses choix méthodologiques et de leurs implications lorsqu’il élabore un protocole.

50Si les psychologues et certains économistes (voir par exemple la position de Kreps [1997]) jugent inutile la mise en place d’une procédure incitative, c’est d’une part parce que cette dernière complique les instructions (Tversky et Kahneman [1992]) et d’autre part et surtout parce que les sujets sont supposés être coopératifs et intrinsèquement motivés à fournir l’effort co-gnitif requis et à révéler leurs véritables préférences (Camerer [1995]). On appelle motivation intrinsèque la satisfaction que l’individu retire de la tâche et qui le conduit à s’engager dans l’activité en l’absence de toute incitation ou menace extérieure (Ryan et al. [1996]. Cette satisfaction peut être liée à la tâche elle-même (objectivement intéressante) et/ou à la psychologie de l’individu (disposé à trouver la tâche intéressante, voir Ryan et Deci [2000]). Cette dernière recouvre en particulier des caractéristiques telles que le besoin d’autonomie, le sens de la réciprocité et la volonté de coopérer, ou encore le besoin de reconnaissance (de ses compétences notamment) [21]. On définit au contraire la motivation extrinsèque comme celle résultant de facteurs externes à la tâche elle-même. Ces facteurs relèvent soit de la carotte (rémunération, délégation, promesses), soit du bâton (surveillance, menace, sanction) (Bénabou et Tirole [2003]). On peut alors effectuer une tâche sans ressentir d’intérêt particulier à son égard, voire en dépit d’un désintérêt important, si on y est incité (de manière plus ou moins coercitive) par des instruments externes (Ryan et Deci [2000]). Les incitations monétaires abordées ici appartiennent naturellement à cet ensemble d’outils.

51L’idée sous-jacente aux développements théoriques autour du concept de motivation intrinsèque est que les deux types de motivation (intrinsèque et extrinsèque, monétaire notamment) seraient finalement substituables, la motivation intrinsèque s’avérant même plus efficace que les incitants externes pour assurer l’effort et la performance des sujets. Contrairement à l’hypothèse standard selon laquelle l’effort est source de désutilité et doit donc être suscité de manière exogène, que ce soit par la carotte ou le bâton, la fierté d’accomplir telle ou telle tâche, le sentiment d’être utile ou de contribuer à quelque chose peuvent faire de l’effort un argument positif de l’utilité des individus (Kreps [1997]). Plus spécifiquement, selon Loewenstein [1999] ou Henrich [2001], les sources non-monétaires de la motivation, qu’elles soient sociales (statut) ou affectives (émotions), sont plus importantes que – et peuvent l’emporter sur – les incitations financières.

52L’argument de la motivation intrinsèque contribue à expliquer que l’incidence des incitations sur l’effort et la performance dans les expériences d’économie soit mitigée. Dans le cadre d’une expérience, on peut en effet supposer que les sujets recrutés (le plus souvent sur la base du volontariat) vont trouver en eux-mêmes les raisons de fournir un effort, que ce soit en raison d’un intérêt intellectuel pour l’objet de l’expérience, d’un souci de réciprocité vis-à-vis de l’expérimentateur ou encore d’un besoin de reconnaissance (par ce dernier et par l’institution en général). Si l’on retient cette hypothèse, les incitations monétaires apparaissent largement inutiles, ce qui veut dire qu’elles sont également inutilement coûteuses.

4.2. L’effort n’améliore pas toujours la performance

53Même dans l’hypothèse où un sujet incité financièrement en vient à fournir un effort plus important, cet effort accru ne se traduit pas nécessairement par une performance plus élevée, notamment si cette dernière est liée à la mise en œuvre d’un principe de choix ou de jugement rationnel tel que la règle de Bayes. De façon plus générale, l’incitation monétaire peut contribuer à augmenter l’effort cognitif de l’individu, mais certainement pas ses capacités cognitives ou son degré de rationalité intrinsèque (Tversky et Kahneman [1992] ; Camerer et Hogarth [1999]). Ainsi, il ne faut pas attendre des incitations qu’elles améliorent l’adhésion aux axiomes de rationalité (Camerer [1995]). De même, soit les sujets ont des préférences bien formées qu’ils ont de fortes chances d’exprimer de façon fiable, qu’ils soient payés en fonction de leurs réponses (incités) ou non (car on ne voit pas quel intérêt ils auraient à travestir leurs véritables préférences), soit leurs préférences ne sont pas bien formées et il est peu probable que le fait d’être rémunéré change quelque chose. En tout état de cause, il est peu vraisemblable que les sujets soient si sophistiqués et/ou paresseux qu’ils ne se mettent à faire des calculs ou à révéler leurs préférences que lorsqu’ils reçoivent une incitation. Comme le souligne Camerer [1992], le fait que les rats exhibent les mêmes comportements que les humains tend à suggérer que l’incapacité des individus à se montrer rationnels est davantage cognitive et perceptuelle que motivationnelle et liée à un déficit d’incitations. Le problème n’étant pas lié à un effort insuffisant mais simplement au fait que cet effort est sans effet sur la performance, les incitations monétaires s’avèrent alors inutiles.

54Selon Camerer et Hogarth [1999], cette distension du lien entre effort et performance est la raison pour laquelle, dans les tâches les plus étudiées par les économistes (échange sur un marché, négociation et choix entre des loteries), les incitations ne changent pas substantiellement le comportement moyen – même si elles réduisent la variance des réponses en limitant, comme on l’a vu plus haut, le nombre de points aberrants correspondant aux sujets non motivés ou non concentrés. Or les auteurs soulignent que d’autres moyens moins coûteux (statistiques en particulier) permettent de réduire l’influence de ces points aberrants. En outre, dans la mesure où l’incidence des incitations s’avère comparable à celle d’autres variables telles que l’expérience ou l’habileté et interagit avec elles, il apparaît excessif de se focaliser sur les seules incitations. En particulier, la substituabilité entre expérience et incitations ouvre la possibilité de remplacer les incitations monétaires par le recours à des sujets expérimentés.

55Nous avons vu que, face à l’impact pour le moins mitigé des incitations monétaires en pratique, deux stratégies se sont déployées. La première tente de sauver sur un plan théorique les incitations en mettant en cause la manière dont elles sont instaurées en pratique. Au terme de notre analyse, cette approche apparaît peu convaincante. La seconde stratégie, plus nuancée, reconnaît la fragilité théorique de la relation entre incitation, effort et performance, les incitations apparaissant non nécessaires, voire non suffisantes, pour garantir l’effort et/ou la performance. Nous allons maintenant franchir une nouvelle étape et montrer que les incitations monétaires peuvent être franchement nuisibles, soit parce qu’elles obèrent l’effort des sujets (5.1.), soit parce qu’un effort accru réduit la performance (5.2.).

5.1. Les incitations monétaires nuisent à la motivation intrinsèque et à l’effort

56L’argument que nous évoquons ici considère que les incitations monétaires peuvent réduire la motivation intrinsèque à accomplir une activité (Deci [1975] ; Deci et Ryan, [1985] ; Kreps [1997]) et donc nuire à la performance (Kruglanski [1978]). Cet argument s’inscrit dans la réflexion plus large, évoquée plus haut, concernant les interactions entre incitations extrinsèques (non nécessairement monétaires donc) et motivation intrinsèque, mais il va plus loin. L’idée sous-jacente est que ces deux types de motivation sont chacun source d’effort mais que leur introduction simultanée est contre-productive, les incitations monétaires – et les incitations extrinsèques en général – exerçant un effet d’éviction [22] à l’encontre de la motivation intrinsèque (Frey [1997] ; Deci, Koestner et Ryan [1999a]) et des autres types de motivation (Baron [2000]).

57Notons cependant que la validité de cet argument n’est pas absolue. Les incitations extrinsèques peuvent dans certains cas accroître la motivation intrinsèque (de par leur valeur symbolique et leur impact positif sur le sentiment de compétence ou de réciprocité) et en tout état de cause renforcer ses effets. Le débat empirique, évoqué plus haut, entre l’équipe de Deci et celle de Eisenberger repose précisément sur une conception largement opposée des effets des incitations monétaires sur la motivation intrinsèque (outre les références déjà citées [23], voir Eisenberger et Armeli [1997]).

58Quoi qu’il en soit, l’effet d’éviction peut être dû à différents facteurs. On en citera quelques uns, sans prétendre à l’exhaustivité (voir Frey et Jegen [2001] pour une recension « économiste » de ces approches). Par exemple, l’approche de l’évaluation cognitive (Deci et Ryan [1985]) prédit que les incitations monétaires sont susceptibles de démotiver l’individu si elles sont perçues comme un moyen de contrôle, car elles affectent alors négativement le besoin d’autonomie et le sentiment de compétence (voir Etzioni [1971], qui montre que le contrôle subi dans les entreprises sous la forme d’incitations financières est vécu par les salariés comme aliénant et déshumanisant). Le modèle principal-agent proposé par James Jr [2005] établit ainsi que la motivation intrinsèque est évincée par la rémunération extrinsèque lorsque cette dernière est perçue par l’agent comme un moyen de contrôle sur son activité. Joue en particulier le fait que l’objet de la motivation intrinsèque et la source de l’incitation monétaire soient confondus. Si par exemple l’agent travaille dans l’intérêt du principal qui est aussi celui qui le paie, alors l’introduction d’incitations va être perçue comme un moyen de manipulation et de contrôle. Il y a évidemment là une frontière ténue entre l’incitation perçue comme contrôle, et donc contre-productive, et celle perçue comme un signal de la difficulté de la tâche et comme la reconnaissance d’une compétence, et qui au contraire accroît la motivation intrinsèque, l’estime de soi et l’effort (Bénabou et Tirole [2003]). Cependant, de façon générale, l’effet d’éviction se produira davantage lorsque les intérêts du principal et ceux de l’agent se confondent que lorsque l’agent est intrinsèquement motivé par des valeurs générales, distinctes du principal (James Jr [2005]).

59Une autre approche intéressante est celle liée à la théorie de l’autoperception (Bem [1967] ; voir aussi Fehr et Falk [2002]]. Dans la mesure où l’individu aurait de toutes façons entrepris l’activité, tout se passe comme si le fait d’introduire une récompense « surdéterminait » son comportement et le conduisait à réévaluer cognitivement les caractéristiques intrinsèques de l’activité (« si l’on éprouve le besoin de m’inciter à la poursuivre, c’est qu’elle n’est pas si intéressante ou agréable que je le croyais au départ »). Lorsque l’individu entreprend une tâche sans être soutenu par des incitations monétaires, il rationalise l’effort mis en œuvre, ce dernier étant perçu comme le reflet du plaisir trouvé dans l’accomplissement de la tâche – ce plaisir stimulant à son tour l’effort. Si des incitations extrinsèques sont mises en place, alors l’individu attribue son effort aux seules incitations et développe une désutilité de l’effort (James Jr [2005] ; Kreps [1997]). L’individu vit ainsi une sorte de dissonance cognitive entre ses croyances préalables et celles induites par les incitations monétaires [24].

60Ainsi, si les étudiants non rémunérés passent davantage de temps libre sur une activité que ceux qui y sont incités (Wilson et al. [1981]), c’est parce que l’introduction d’une incitation monétaire tend à réduire l’intérêt pour la tâche. De même, lorsque l’on demande à des enfants d’accomplir des tâches impliquant des compétences verbales (Kruglanski et al. [1971]), ceux à qui aucune rémunération n’a été promise rapportent un intérêt plus grand pour les tâches en question.

61Par ailleurs, selon Condry et Chambers [1978], la récompense détourne l’attention de la tâche (qui est un processus) au profit de la rémunération (qui est le produit de ce processus). L’individu est ainsi détourné des bénéfices de long terme de son activité au profit de la rémunération de court terme : il va prendre la décision qui offre la rétribution immédiate la plus élevée, même si elle est dominée à plus long terme. On est proche ici du biais d’aversion aux pertes myope étudié par Benartzi et Thaler [1995]) et susceptible d’expliquer les comportements observés par Kohn [1993] (dans les programmes visant à inciter les individus à perdre du poids ou à attacher leur ceinture de sécurité, les sujets rémunérés adoptent certes le comportement le plus conforme à court terme, mais ce n’est plus le cas à long terme). Le modèle de Bénabou et Tirole [2003] étudie précisément les conditions sous lesquelles les incitations extrinsèques vont s’avérer contre-productives à long terme.

62On peut également déceler une logique sociale, en termes de cohérence des rôles et de contrat social, sous les comportements adoptés face aux incitations monétaires (Goffman [1974]). Par exemple, on s’attend à recevoir des incitations monétaires dans une relation de nature économique, tandis qu’on internalise le bien-être d’autrui dans le cadre des relations familiales et amicales. En revanche, au sein d’une organisation ou dans le contexte d’une expérience, aucun schéma préétabli ne prévaut. Cependant, le fait de recruter des sujets sur la base du volontariat les met d’emblée dans une relation de don-contre-don avec l’expérimentateur, et revenir sur cette logique en instaurant des incitations financières peut être perçu ou ressenti par les sujets comme une modification des règles du jeu, qui va les troubler et affecter de manière négative leur comportement (en y introduisant de l’opportunisme par exemple). Fehr et Falk [2002] soulignent l’existence de motivations sociales non monétaires, comme le désir de réciprocité ou celui d’éviter la désapprobation sociale, qui sont puissamment incitatives en soi et peuvent être détruites par les incitations monétaires. Gneezy et Rustichini [2000] évoquent ainsi la possibilité d’un changement de perception du contrat entre principal et agent : en l’absence d’incitations, ce dernier serait fondé sur des normes sociales de coopération et de réciprocité, normes sociales qui seraient perçues comme inutiles dès lors que des incitations sont introduites. De même, Fehr et Gächter [2002] montrent que le fait d’introduire une rémunération conditionnelle à la performance peut, en stimulant l’égoïsme des agents, réduire la propension à la coopération volontaire – qui traduit une forme d’aversion à l’inéquité – dans le cadre d’une relation vendeur-acheteur [25].

63Dans le même ordre d’idée, l’intrusion de la transaction monétaire peut entrer en conflit avec les valeurs morales ou le sens civique de l’individu. Ainsi, l’exemple des donneurs de sang développé par Titmuss [1970] et évoqué plus haut montre que la compensation monétaire tend à réduire le sens du devoir civique chez les individus, autrement dit à détruire partiellement leur motivation intrinsèque et à affecter négativement l’effort fourni. C’est le même phénomène qui est à l’œuvre dans l’exemple de la collecte de dons pour des œuvres de charité (Gneezy et Rustichini [2000]) [26] ou encore dans celui de la décharge de déchets nucléaires (Frey et Oberholzer-Gee [1997]). Bien sûr, ce dernier résultat pourrait être dû au fait que le fait même de se voir proposer un dédommagement est perçu par les populations comme un signal de dangerosité de la décharge et en réduit donc l’acceptabilité. Mais une fois cet effet neutralisé, il apparaît que la motivation intrinsèque liée au sens civique existe bel et bien et qu’elle est négativement affectée par l’intrusion de la transaction monétaire.

64Il est important à ce stade de souligner que les valeurs morales et sociales comme les besoins psychologiques ne sont pas nécessairement les mêmes pour tous les individus. Cela signifie en particulier que la motivation intrinsèque ne repose pas sur les mêmes fondements et n’a pas le même degré d’importance pour tous, et donc que l’interaction entre incitations monétaires et motivation va également être à géométrie variable. Certains résultats empiriques mettant en jeu la motivation intrinsèque et défavorables aux incitations ont ainsi été contestés pour avoir été obtenus sur des enfants, dont le degré de socialisation et les capacités cognitives sont différents de ceux des adultes (Kunz et Pfaff [2002]). Les adultes seraient en effet plus habitués aux récompenses et donc susceptibles d’interpréter les incitations davantage comme un indicateur de performance que comme un moyen de contrôle.

65D’autres critiques d’ordre méthodologique (le choix des indicateurs de motivation intrinsèque, la séparation des différents effets) sont au cœur du débat déjà cité. Pour notre part, il ne s’agit nullement de trancher la question générale « les incitations monétaires détruisent-elles la motivation intrinsèque ? ». Il s’agit bien, plutôt, de rappeler et souligner le caractère contingent d’une éventuelle réponse et d’inviter à un certain pragmatisme.

5.2. Les incitations monétaires nuisent à la performance : trop d’effort tue la performance

66Nous avons vu que les incitations pouvaient nuire à l’effort des sujets en attaquant leur motivation intrinsèque. Nous abordons maintenant un argument plus paradoxal, selon lequel les incitations peuvent affecter négativement la performance parce qu’elles conduisent le sujet à fournir un effort trop important.

67Ainsi, l’accomplissement de certaines tâches est incompatible avec un effort cognitif trop important, car ce dernier en devient alors artificiel (Ca-merer et Hogarth [1999]). C’est le cas des tâches qui requièrent beaucoup de capital (capacités, expérience, savoir-faire technique). En effet, le capital ne peut pas être acquis au cours d’une expérience et il peut être contre-productif d’essayer de le remplacer par un travail (effort) trop intensif. En effet, ce dernier est susceptible de conduire l’individu à, par exemple, surapprendre des heuristiques ou sur-réagir aux stimuli.

68Par ailleurs, les incitations monétaires peuvent induire des distorsions dans la représentation de la tâche par le sujet. Elles peuvent en particulier amener les sujets à rationaliser des choix qu’ils feraient de manière beaucoup plus instinctive dans la vie. En l’occurrence, la réflexion consciente n’est pas nécessaire pour un grand nombre de tâches telles que la perception, l’apprentissage, la mémoire ou encore le langage (Bargh [1996] ; Slovic et al. [2004]) et le recours à un processus conscient de réflexion plutôt qu’à l’intuition risque dans certains cas de réduire la pertinence des jugements effectués ou des décisions prises (Haberstroh, Betsch et Aarts [2000] ; Wilson et Schooler [1991]). Par exemple, les incitations monétaires sont susceptibles de renforcer les biais liés aux croyances initiales, tel le biais d’ancrage (Betsch et Haberstroh [2001]).

69Les deux sections précédentes ont tenté de montrer que les incitations monétaires n’étaient pas toujours nécessaires dans le cadre d’une expérience et qu’elles pouvaient même être nuisibles aux résultats. Il s’agit maintenant d’aborder un cas particulier de l’expérimentation qui pose de manière plus aiguë encore la question des incitations. Il s’agit de l’expérimentation dans des contextes de pertes.

6.1. La difficulté éthique et son contournement

71La difficulté fondamentale rencontrée lors de la mise en place d’un système incitatif dans les pertes est d’ordre éthique, dans la mesure où il est difficile de faire perdre des sujets qui font l’effort de participer à une expérience. Cette difficulté n’est pas seulement celle du chercheur, elle implique aussi l’institution à laquelle il appartient. Comme le soulignent Camerer et Hogarth [1999], « it is generally difficult to impose losses or punishments on subjects for bureaucratic reasons – university committees that approve protocols involving human subjects strongly object to it. » (p. 36).

72Plusieurs travaux ont cependant tenté de contourner cette difficulté. Ainsi, Schoemaker [1990] tire au sort 7 sujets qui jouent « pour de vrai » les loteries rencontrées. Pour les raisons éthiques évoquées ci-dessus, les pertes nettes ne sont en fait pas appliquées à l’issue de l’expérience, mais cela n’est pas connu des sujets avant la fin de l’expérience. La conclusion de Schoemaker est que les données obtenues sur choix réels et sur choix hypothétiques sont très proches, ce qui permet de se contenter de choix hypothétiques. Ce résultat est une bonne nouvelle, car si la stratégie est astucieuse, elle est « à un coup » et ne peut être reproduite pour des raisons évidentes de crédibilité !

73De leur côté, Thaler et Johnson [1990] développent une expérience dans laquelle ils introduisent une faible probabilité de perdre « pour de vrai » (faible car les paires de choix dotées de gains préalables importants ont davantage de chances de tomber). La procédure présente donc l’avantage de confronter les sujets à des pertes potentielles réelles même si ceux qui perdront vraiment sont rares. Le recrutement se fait sur la base du volontariat parmi des sujets qui ont déjà participé à d’autres expériences. Cependant, seul un tiers des sujets accepte de participer et il s’agit d’une population particulière, caractérisée par un fort goût pour le risque (biais de sélection de l’échantillon). Une autre expérience est alors menée, dans laquelle tous les sujets sont obligés de jouer « pour de vrai » mais où la probabilité de perdre est réduite à 0.04, où le montant des pertes est également limité, où il est promis aux sujets qu’ils pourront participer à une tâche rémunérée pour « se refaire » suite à l’expérience et où, enfin, un bonus est accordé à certains des sujets qui auront joué pour de vrai ! ! Bref, la portée initiale de l’expérience dans les pertes et les vertus incitatives de la procédure sont considérablement réduites par toutes ces précautions.

6.2. Une solution discutable : la dotation initiale

74Une fois admis que les sujets ne peuvent pas perdre de leur poche, on peut tenter de contourner ce problème en leur donnant au préalable une dotation sur laquelle ils vont pouvoir perdre. Une telle procédure soulève cependant plusieurs difficultés.

75En premier lieu, comme les contraintes budgétaires de l’expérimentateur sont en général serrées, les sommes nettes reversées aux sujets au terme du jeu (la dotation initiale moins les pertes subséquentes) doivent être relativement réduites. Mais dans ce cas, l’incitation monétaire est elle-même réduite, et les sujets peuvent considérer que cela ne vaut pas la peine de se fatiguer pour une rémunération aussi faible (effet de dilution de Harrison [1994]).

76En fait, on peut générer des gains finaux faibles de deux manières. La première solution consiste à se contenter de pertes relativement réduites, ce qui permet à la dotation initiale d’être faible mais conduit à une perte de réalisme dans la mesure où les pertes auxquelles sont confrontés les agents dans la vie sont souvent importantes. La deuxième solution consiste à introduire des pertes importantes et réalistes, mais il faut alors que la dotation initiale soit elle-même importante, ce qui est susceptible de poser deux problèmes.

77La première difficulté est financière : l’expérimentateur doit être capable de payer une somme importante si jamais la procédure aléatoire se traduit par une perte faible. Une solution alternative serait alors de procéder à une incitation « fractionnée » (les sommes hypothétiques en jeu sont importantes, mais seule une fraction de ces montants est jouée pour de vrai, ou bien seuls certains sujets jouent pour de vrai). Il devient alors possible de découpler les sommes réelles en jeu des sommes hypothétiques présentes dans l’expérience. Mais là encore, la procédure n’est pas exempte de difficultés, d’une part parce que l’effet incitatif est réduit à proportion et surtout parce que les sujets peuvent être incités à réévaluer tous les montants rencontrés au cours de l’expérience en les divisant par le facteur en question, de telle sorte qu’en fait ils ne manipulent pas des montants aussi importants que ceux prévus par l’expérimentateur.

78La deuxième difficulté est liée à ce qu’on appelle l’effet de « house money » (Thaler et Johnson, [1990]), susceptible de se produire dans toute expérience qui implique des décisions dans le risque dès lors que les sujets ne sont pas maximisateurs d’utilité. En effet, dans le modèle d’espérance d’utilité (EU), tous les événements sont codés séparément, de telle sorte que des conséquences préalables n’ont aucun effet sur les choix subséquents. En revanche, si les sujets tendent à évaluer les loteries en termes de gains et de pertes par rapport à un point de référence et non en termes de richesse finale comme dans le modèle EU (ce qui est probablement souvent le cas, cf. Tversky et Kahneman [1992] par exemple), alors les choix peuvent être affectés par l’existence de conséquences préalables si ces dernières déplacent le point de référence.

79Thaler et Johnson (1990) étudient précisément la façon dont la prise de risques est modifiée par les gains et pertes antérieurs. Il apparaît que les conséquences préalables (dotations initiales) sont combinées aux paiements potentiels offerts par les décisions ultérieures et affectent donc ces dernières (un exemple classique est celui des « sunk costs ») [27]. L’effet de « house money » se traduit donc par un goût pour le risque supérieur en présence d’un gain préalable (donc d’une dotation initiale). Des résultats similaires sont obtenus par Battalio, Kagel et Jiranyakul [1990], qui soulignent cependant que l’effet de « house money » peut recevoir d’autres interprétations (en particulier, le fait de gagner au début du jeu peut mettre dans un état d’esprit positif qui favorise une prise de risques ultérieure) [28]. Néanmoins, quelle qu’en soit l’interprétation, l’effet de « house money » est susceptible de modifier les comportements et donc d’affecter la fiabilité des données collectées, ce qui rend délicate la mise en place d’une dotation initiale.

80On peut cependant envisager une dernière procédure, qui permet de se passer de dotation initiale et donc d’en éviter les biais. C’est celle qui a été proposée par Cohen, Jaffray et Saïd [1987] et reprise par Abdellaoui [1995]. Cette procédure repose sur le principe d’isolement de Kahneman et Tversky [1979], selon lequel les sujets ont tendance à se représenter les alternatives de choix en ignorant leurs caractéristiques communes éventuelles, telles qu’un bonus commun ou même un résultat conditionnel à un événement donné. Ainsi, on annonce aux sujets qu’à la fin de l’expérience quelques uns seront tirés au sort et confrontés au choix qu’ils auront faits dans deux situations (l’une de gains et l’autre de pertes) et on leur précise qu’une somme de 1000 francs, correspondant à la perte maximale possible, sera versée à chacun des sujets tirés au sort. On pourrait peut-être objecter à cette procédure qu’elle reste faiblement incitative, dans la mesure où les sujets évaluent ex-ante la probabilité d’être tirés au sort et peuvent adapter leur comportement (problème de dilution des incitations).

81Au total, l’impact pour le moins mitigé des incitations en général et les difficultés et biais qu’occasionne leur introduction dans les pertes débouche sur la conclusion, raisonnablement pragmatique, qu’on peut s’en passer dans ce dernier cas. C’est d’ailleurs le parti-pris adopté dans un certain nombre d’études récentes (Fennema et van Assen [1999] ; Abdellaoui, Vossman et Weber [2005] ; Etchart-Vincent [2004]). On peut d’une part faire confiance à la motivation intrinsèque des sujets et d’autre part considérer que les difficultés cognitives que ces derniers peuvent rencontrer lorsqu’ils prennent des décisions dans les pertes ne sont pas solubles dans les incitations monétaires. Ces difficultés sont probablement bien moins liées à un effort intellectuel insuffisant (qui lui-même serait dû à l’insuffisance des incitations) de la part des sujets qu’à la complexité objective des situations rencontrées. En outre, il serait contre-productif de les amener à surrationaliser leurs choix, chose qu’ils ne feraient certainement pas dans la vie réelle s’ils étaient confrontés à de telles situations.

82Au terme de cette étude, toute position catégorique concernant les incitations monétaires apparaît intenable parce qu’essentiellement dogmatique. La littérature tant théorique qu’empirique invite à la prudence et au pragmatisme : les incitations monétaires ne sont ni nécessaires, ni inutiles, ni nuisibles en soi. Elles vont l’être par rapport à un projet expérimental particulier, car chaque expérimentation présente des caractéristiques propres (en termes de nature de la tâche à accomplir, d’environnement expérimental, de ressources morales et cognitives mobilisées chez les sujets, de caractéristiques des sujets impliqués, etc.).

83Il est parfois préconisé de construire une base de données permettant de savoir sous quelles conditions la rémunération modifie sensiblement les comportements (Hertwig et Ortmann [2001] ; Ohana [2004]). Selon nous, la mise en forme d’une telle masse d’informations serait d’une part inutilement longue et fastidieuse et d’autre part illusoirement rassurante : la frontière entre les différentes catégories ainsi identifiées [29] serait nécessairement poreuse, ne serait-ce que parce que l’effet pur des incitations est difficilement mesurable et que les études sont souvent difficilement comparables entre elles [30]. En outre, dans la mesure où il existe des substituts non monétaires à la rémunération incitative, il est possible de satisfaire au même objectif méthodologique sans nécessairement recourir à cette dernière.

84Bref, selon nous, la seule vraie règle générale à suivre pour un expérimentaliste est de connaître les enjeux sous-jacents à la question des incitations monétaires – nous espérons par cet article lui permettre d’y accéder au moindre coût – et plus particulièrement ceux qui concernent directement son objet d’étude, afin d’être en mesure de mener ses travaux en connaissance de cause, sans commettre d’imprudence ni d’excès de zèle, et de pouvoir ensuite les insérer dans la littérature existante tout en étant capable de justifier ses pratiques méthodologiques. Concrètement, cette démarche devrait le conduire à utiliser des incitations dans les contextes expérimentaux où les études antérieures ont mis en évidence un effet substantiel de ces dernières, mais à ne pas (se sentir obligé de) le faire quand cet impact est apparu négligeable ou contre-productif [31].