1Revue Négociations : Où en est aujourd’hui la recherche en négociation ? Quels vous semblent les défis à relever pour la recherche de demain ?

2Margaret Neale : La recherche en négociation, notamment l’approche expérimentale, est de nos jours largement représentée dans les meilleures Business Schools américaines. Ce type d’approche, qui dérive à la fois de la psychologie sociale et de la psychologie de la décision, s’est largement imposée dans le champ disciplinaire de la négociation depuis plus de vingt-cinq ans. Aujourd’hui, l’un des premiers défis auxquels la recherche en négociation est confrontée est de nature méthodologique. Les chercheurs, sous la pression constante de publier dans les meilleures revues académiques, ont de plus en plus recours, pour collecter des données, à des études dans lesquelles les sujets n’interagissent pas entre eux. Bien souvent, il arrive que les chercheurs demandent à des sujets d’imaginer la manière dont ils négocieraient, plutôt que d’étudier expérimentalement de vraies interactions humaines de négociation. Par exemple, un certain nombre d’études ont été faites sur la base de scénarios ; il était demandé aux sujets de lire des scénarios de négociation, puis de répondre à des questions – sans qu’il y ait d’interaction réelle entre des individus ! Il est crucial pour la recherche de continuer d’étudier des interactions humaines réelles ; rien ne remplace leur étude.

3Des recherches sur les équipes ont montré que le comportement en groupe, tel qu’il est anticipé par ses membres, est différent de la manière dont ils se comportent en réalité. Des recherches suggèrent en effet que les individus estiment mal le type de minorité – c’est-à-dire la personne en contradiction avec la majorité du groupe – le plus susceptible de les influencer. Cela est problématique : les individus ne sont pas toujours en mesure d’anticiper comment eux-mêmes vont réagir à l’influence exercée par une personne minoritaire, avec une opinion contraire à la leur, dans des situations de décision collective. Bref, nous pouvons penser que nous allons accepter – ou rejeter – l’avis d’une minorité dans une interaction de groupe, alors que c’est l’inverse qui se produit lorsque nous sommes dans une situation effective d’interaction.

4De manière plus générale, la recherche en psychologie sociale a montré combien les individus apprécient mal leurs propres réactions, notamment en négociation. Jared Curhan et Hilary Elfenbein, des chercheurs du MIT et de l’Université de St-Louis, ont montré qu’il existe d’importantes différences entre la manière dont les négociateurs évaluent subjectivement la négociation et leur performance réelle [2]. Dans la recherche sur les interactions de groupe, on constate souvent des corrélations faibles ou nulles entre l’évaluation par les individus de leur propre performance et la mesure objective de cette performance. En bref, ils n’ont souvent pas une bonne estimation de leurs propres comportements ! Cela est notamment vrai dans le domaine des émotions : nous sous-estimons souvent comment évolueront nos propres émotions, et comment nous y réagirons dans le futur [3]. Même s’il n’y a pas de différence entre le comportement observé et ce qui est anticipé par l’individu qui participe à l’étude, il peut y avoir une différence qui tient à la nature du mécanisme causal sous-jacent. Autrement dit, même dans les cas où les individus arrivent à anticiper correctement leurs comportements dans une situation donnée, ils n’anticipent que rarement la raison pour laquelle ils adoptent réellement ce comportement : ils sont peu capables d’identifier la cause réelle qui produit l’effet sur leur comportement [4].

5Pour toutes ces raisons, il est important que les chercheurs continuent d’observer de véritables interactions humaines entre des individus en laboratoire, et non pas seulement de demander à ces individus comment ils se comporteraient dans telle situation. Il y a une différence fondamentale entre imaginer une situation et la vivre ! La recherche en négociation doit donc toujours reposer sur l’observation d’expériences réelles et, par suite, d’interactions réelles de négociation. Bien sûr, les études peuvent mobiliser diverses méthodes – comme, par exemple, la collecte de données via Internet, à l’aide de MTurk ou de Qualtrics – mais il est important qu’il y ait, dans la série d’études, au moins une étude avec des interactions réelles entre individus. Idéalement, les résultats escomptés qui sont jugés importants, c’est-à-dire l’effet étudié, devraient être reproduits à travers une étude reposant sur des interactions réelles. Reproduire ces résultats à travers plusieurs études est une garantie que ceux-ci ne sont pas le fruit du hasard. Évidemment, il est plus facile de conduire des études via Internet aux fins d’inclure une série de cinq à six études dans un article, plutôt que de conduire une seule étude où les personnes négocient en face-à-face et dont la collecte de données peut s’étaler sur un an… Les chercheurs qui étudient ces comportements doivent résister à la tentation de la facilité ; il est important de se prémunir contre cette tendance et garder le pied dans l’observation des comportements réels.

6C’est d’autant plus délicat que les critères de publication sont devenus exigeants. Pour les meilleures revues académiques, il n’est plus possible de voir un article accepté qui ne comporte qu’une seule étude. Et, non seulement faut-il que la théorie soit rigoureuse et novatrice, mais encore faut-il que le mécanisme causal sous-jacent – c’est-à-dire la raison pour laquelle on escompte un effet – soit lui-même mesuré et démontré empiriquement. Bien souvent, une seule étude ne permet pas de répondre à toutes les questions. Et il n’est pas facile de réunir ces critères quand on collecte des données sur des interactions individuelles avec une certaine variance inhérente à leurs aléas. Avec cette pression accrue pour publier et la présence, pour les meilleures revues, de critères de publication drastiques, il est tentant d’utiliser des méthodologies faciles et rapides ; mais elles perdent de vue l’écologie humaine. Par exemple, peut-on conclure d’une simple étude qui utilise des négociations via un ordinateur que ses résultats s’étendent nécessairement aux interactions en face-à-face – plus complexes ? Il me semble nécessaire de conduire des études où les interactions entre individus se produisent en face-à-face car l’esprit humain n’a pas encore évolué de telle sorte que ces dernières soient équivalentes à des interactions via un ordinateur…

7Du fait de cette pression accrue de publier à tout va, l’une des tentations qui guette la recherche en psychologie sociale est de s’éloigner progressivement de la réalité et de la complexité des phénomènes, tels qu’on les observe dans leur écologie. Il est souhaitable que les chercheurs continuent de s’intéresser aux phénomènes tels qu’ils existent dans leur richesse sociale et organisationnelle, et à ceux qui importent du point de vue social et organisationnel. Il est important de garder en tête la complexité de ces phénomènes. Il faut résister à la tentation de ne rentrer que dans l’esprit d’un individu à un instant t. Pour cela, il faut continuer à étudier des « tranches épaisses » de comportement, plutôt que de mesurer des attitudes ou des états d’esprit, qui peuvent être fugaces ou évanescents. Exemple : la littérature sur le pouvoir. Les théories sur le pouvoir dans les organisations sont complexes. Mais, bien souvent, la psychologie sociale a réduit la notion de pouvoir à un état de l’esprit transitoire ; il est donc important de poser la question de savoir si ce type d’état d’esprit fugace influe réellement les comportements, et quelles en sont les implications organisationnelles. A contrario, l’étude des expressions émotionnelles, à travers les expressions verbales et non-verbales et l’effet que peuvent avoir celles-ci sur le comportement d’autrui dans des interactions réelles, paraît avoir des implications importantes sur le plan pratique. En clair, il est nécessaire de conserver le lien avec les implications pratiques lorsqu’on fait de la recherche en négociation.

8L’un des défis majeurs pour la recherche en négociation est donc de continuer à produire de nouvelles connaissances, originales, tout en continuant d’étudier des phénomènes possédant une certaine validité écologique. Il est certes tentant de se focaliser sur des questions de recherche simples, dénuées de validité écologique, car elles sont plus facilement étudiables en laboratoire ; ce faisant, on court le risque d’étudier des questions de plus en plus atomistiques et fragmentaires. Il est donc important, pour un chercheur en négociation, de s’efforcer d’étudier des questions ne perdant pas de vue la richesse du contexte social dans lequel les individus interagissent. Par contexte social, on peut entendre, par exemple, le contexte organisationnel, la dimension relationnelle qui lie les négociateurs, les motivations des négociateurs, ou bien leurs émotions. Cela n’est pas chose aisée car les meilleures revues académiques demandent des études sans défaut, tant dans la méthodologie utilisée que dans les résultats reportés. Le défi pour le chercheur en négociation est donc, aujourd’hui, d’étudier des questions novatrices sur le plan théorique – c’est-à-dire des questions qui n’ont pas déjà été étudiées –, ne perdant pas de vue le contexte social dans lequel toute interaction humaine s’insère, recélant une certaine importance sur le plan des implications pratiques et, enfin, suffisamment solides sur le plan méthodologique. Le défi pour les directeurs éditoriaux des revues académiques est de prendre des risques en acceptant des articles peut-être imparfaits mais qui pourraient avoir un impact important sur la compréhension des phénomènes étudiés. Il est, pour ce faire, nécessaire que les directeurs éditoriaux eux-mêmes gardent en mémoire que la science avance de manière incrémentale : aucun article ne peut répondre de manière définitive à une question…

9Quelles thématiques restent selon vous à instruire dans le champ de la négociation ?

10En termes de thématiques précises restant à étudier dans le champ de la négociation, les chercheurs devraient surtout étudier ce qu’ils/elles trouvent eux-mêmes/elles-mêmes intéressant ! Parmi les thèmes prometteurs, il y a tout ce qui concerne la nature sociale et relationnelle de la négociation, qui reste encore relativement peu documentée. Étudier des thèmes qui remettent en perspective la nature sociale de la négociation me semble également intéressant. Ainsi le fait d’étudier les rituels sociaux, longtemps considérés comme acquis, peut être un thème émergent dans la négociation – comme, par exemple, l’importance de partager un repas [5] ; partager un repas semble ainsi n’avoir un effet positif que si cela intervient dans un contexte perçu initialement comme compétitif. De manière plus générale, comprendre comment les interactions sociales, en dehors ou au-dedans du processus de négociation, peuvent influer le processus de négociation semble prometteur. La négociation est fondamentalement un processus d’interaction sociale…

11Un thème émergent ces dix dernières années, mais qui reste un thème prometteur pour l’avenir, est l’impact des émotions. Il nous faut comprendre comment nos émotions affectent nos processus cognitifs et nos comportements en négociation. Bien sûr, le rôle des processus cognitifs en négociation est crucial [6]. Mettre l’accent sur les processus cognitifs et la dimension rationnelle des négociations était nécessaire au début des recherches expérimentales sur la négociation, pour comprendre quelques grands déterminants structurels de la négociation – comme, par exemple, la question des offres et des alternatives. Mais aujourd’hui, il est important de mieux déchiffrer comment les émotions interagissent avec la dimension rationnelle et structurelle, en influençant la manière dont nous réfléchissons. Par exemple : les individus peuvent-ils exprimer de la colère de manière rationnelle ? Ou bien : exprimer de la colère ne signifie-t-il que perdre la tête ? Dans quel cas exprimer telle émotion peut-il amener autrui à réfléchir de manière plus approfondie ou créative, à intégrer de nouvelles informations ? Comprendre de manière nuancée comment nos émotions interagissent avec notre manière de réfléchir et de traiter les informations est une question laissée en friche.

12Une autre question en friche concerne, paradoxalement, la notion de pouvoir. Quoique beaucoup étudiée, la notion de pouvoir reste loin d’être élucidée car il n’y a pas que des effets linéaires. Par exemple, les personnes qui ont un faible pouvoir de négociation peuvent réfléchir de manière plus systématique et approfondie, plutôt que de simplement plier et concéder à un adversaire plus fort. Quelle est donc la différence entre un individu dont le pouvoir est faible et qui plie, et un individu dont le pouvoir est faible mais qui ne plie pas, mais au contraire innove en proposant de nouvelles solutions à la négociation ? Que veut dire exactement l’expression « avoir un pouvoir faible » ? Il n’est pas vrai qu’un pouvoir faible se transforme toujours en une piètre performance de négociation, ni qu’un pouvoir fort se transforme toujours en meilleure performance de négociation. Il y a encore de nombreuses questions non élucidées quant aux différentes formes de pouvoir en négociation, leur influence respective, ainsi que les différents sens de pouvoir faible et de pouvoir fort.

13Un autre exemple concerne la notion d’alternative. À première vue, rien de plus évident que la notion d’alternative. La prescription est claire : il s’agit d’identifier quelle est sa meilleure alternative à la négociation. Les chercheurs ont étudié l’impact des alternatives – par exemple, faible ou forte, précise ou non, meilleure ou non, existante ou abstraite. Il y eut beaucoup de recherche sur cette notion, mais beaucoup moins sur celle d’aspirations. Sur la base des nombreux résultats en psychologie sociale depuis les années 1960, nous savons que les attentes et les aspirations déterminent le comportement, et donc le succès. Dans le champ de la négociation, il a été démontré qu’une aspiration plus grande peut produire un meilleur résultat [7]. Aujourd’hui, cette notion d’aspiration apparaît relativement sous-utilisée. Même les négociateurs avisés ont tendance à négliger la définition de leurs aspirations et de leurs buts, par rapport à celle de leurs alternatives. Nous pensons que nous savons tout sur les alternatives, mais cela est loin d’être le cas ! Dans quelles conditions les négociateurs privilégient-ils leurs alternatives par rapport à d’autres sources d’ancrage possibles, telles que les aspirations ou bien les premières offres ? Et, question cousine, dans quelles conditions faut-il justifier sa première offre ou non ? De telles questions sont loin d’être élucidées !

14Une autre thématique émergente concerne ce qu’on pourrait appeler l’aspect neurobiologique des négociations. Des chercheurs ont commencé à mesurer l’activité physiologique des négociateurs, comme par exemple la production d’hormones liées au stress. Dans une recherche récente, Ashley Brown et Jared Curhan, des chercheurs au MIT, ont examiné l’impact d’un état d’excitation physiologique sur la négociation [8]. Le bon sens et la littérature prescriptive suggèrent classiquement que l’excitation doit être minimisée en négociation ; ces chercheurs ont cependant trouvé que l’excitation ne faisait que décupler les attitudes du négociateur en situation de négociation. Lorsque le négociateur adopte une attitude positive, l’effet de l’excitation est positif ; mais lorsqu’il s’agit d’une attitude négative, l’effet de l’excitation est négatif… Voilà un exemple suggérant comment les émotions peuvent interagir avec les présupposés et les perceptions des négociateurs à propos de la situation de négociation. En bref, biologie, perceptions sociales, et contexte social interagissent de pair.

15En clair, il y a encore beaucoup à instruire dans le champ de la négociation. De manière générale, comprendre comment nous interagissons avec autrui, ou comment nous influençons autrui, restent de vastes thèmes d’études. En son cœur, la négociation est un processus d’influence : nous ne pouvons pas obliger autrui à dire oui. Toute question qui permettra d’éclairer en quoi la négociation peut être rendue plus efficiente est donc a priori une question méritant d’être posée. Nous sommes loin d’avoir une vision théorique unifiée sur les aspects sociaux de la négociation. Les relations entre négociateurs, les émotions, le pouvoir et les alternatives, l’aspect neurobiologique, sont autant de thèmes méritant d’être étudiés à l’avenir…, parmi de nombreux autres !

16Et tous ces thèmes méritent d’être étudiés de manière diverse. Je dirais les choses ainsi : « I want diversity in our scholarship »… Un article idéal devrait mêler, à mon avis, plusieurs méthodologies : recherche expérimentale, mais également des études sur la base d’archives ou bien d’enquêtes quantitatives de terrain. En somme, ce qui s’avère important, pour le chercheur expérimentaliste en négociation, est le fait de ne pas perdre de vue ce qu’éprouve l’individu qui participe à ses études. Comment l’individu vit-il lui-même ou vit-elle elle-même sa négociation ? Garder en mémoire comment les gens vivent eux-mêmes leurs négociations est le défi constant de celui ou de celle qui conduit des recherches expérimentales.

17Février 2015