Les rapports entre les sexes et le problème de la position sociale

11 Plusieurs approches théoriques dominent dans le champ de la négociation : analyse en termes de décision économique (Raiffa, 1982; Lax et Sebenius, 1986), psychologie sociale (Rubin et al. 1994; Thompson, 2001) et psychologie cognitive (Neale et Bazerman, 1991). Ces approches s'intéressent aux acteurs individuels (en tant qu'acteurs principaux ou agents) engagés dans la négociation d'un accord. Selon ces approches, les acteurs obtiennent des gains mutuels en analysant rationnellement les enjeux, les intérêts et les options, et en élaborant des ententes permettant de concilier leurs différences. L'inconvénient de ces modèles plutôt techniques est qu'ils occultent les processus sociaux qui rendent possible l'obtention de gains mutuels. En se focalisant sur des facteurs cognitifs tels que la capacité analytique ou les biais cognitifs qui font obstacle à un accord, on minimise l'importance de la position sociale dans la mise en oeuvre efficace de ces approches. Les négociateurs sont ainsi amenés à associer les résultats inéquitables d'une négociation à des déficiences personnelles qu'aucune stratégie rationnelle ne pourrait corriger dans les faits.

12Le concept de « pouvoir de négociation » (bargaining power) illustre parfaitement ce problème. Pour certains chercheurs qui s'intéressent aux rapports de pouvoir en négociation, le pouvoir peut être considéré comme une variable contextuelle externe, constituant une donnée dans des jeux expérimentaux (Bacharach et Lawler, 1981; Pinkley et al., 1994). D'autres chercheurs ont minimisé le rôle du pouvoir en négociation en invoquant le fait que les acteurs en position de force n'obtiennent pas forcément les meilleurs résultats (Lax et Sebenius, 1986). Sans mettre en doute cette découverte, on ne peut nier que la position hiérarchique, l'appartenance à des réseaux d'influence (ou l'exclusion de ces mêmes réseaux), l'appartenance de classe, le sexe ou l'origine ethnique sont autant de facteurs susceptibles d'avoir une influence sur la position de force relative d'un négociateur. Le pouvoir de négociation est généralement considéré en fonction des options dont dispose le négociateur, appelées MESORE (ou Meilleure Solution de Rechange), concept selon lequel le pouvoir réside dans les choix qui s'offrent au négociateur (par exemple, s'il refuse les conditions de travail proposées, peut-il trouver un meilleur emploi ?). Ce qui manque dans cette analyse, c'est une explication de la façon dont la position sociale conditionne le choix des solutions de rechange et constitue de ce fait une contrainte plutôt qu'une opportunité de choix.

13Des études portant sur les femmes et les minorités dans le cadre des négociations révèlent pourtant l'importance de la position sociale (Watson, 1994; Kolb et Williams, 2000). Ainsi, dans une enquête sur les négociations salariales, Seidel, Polzer et Stewart (2000) ont montré que les salaires plus faibles obtenus par les minorités pouvaient s'expliquer par leur accès limité à certains réseaux sociaux et non par leur MESORE. La perspective du genre permet ainsi de mettre en lumière les sources et les conséquences des inégalités de pouvoir. La théorie et la recherche doivent s'intéresser aux défis qu'engendre la position sociale, et tout particulièrement les inégalités d'influence et de statuts des négociateurs, et offrir des conseils stratégiques sur la façon de négocier lorsqu'on occupe de telles positions. Le cadre analytique des mouvements stratégiques – mise en valeur des compétences, augmentation des coûts du statu quo, recrutement d'alliés, et meilleure gestion du processus de négociation – peut aider les négociateurs, qui se présentent en position d'infériorité à la table de négociation, à envisager une façon d'améliorer leur situation (Kolb et Williams, 2001). Un positionnement social inférieur peut en effet être à l'origine des différences attribuées au sexe (MacKinnon, 1989; Miller, 1976).

Genre et défis en termes d'identité et de légitimité dans les interactions de négociation

14L'analyse fondée sur le genre permet également d'adopter un point de vue différent, en laissant de côté les caractéristiques propres aux hommes et aux femmes pour s'intéresser aux interactions en négociation. Sous ce nouvel angle, le genre fait l'objet d'une construction, d'une production et d'une reproduction sociale permanentes, dans le cadre d'interactions s'inscrivant dans des contextes particuliers. En d'autres termes, nous « construisons le genre » au cours des négociations (Howard et Hollander, 1997; West et Zimmermann, 1987). Construire le genre signifie agir de façon telle que le comportement d'un individu dans un contexte donné est considéré comme « propre à son genre ». Cette attention portée à l'interaction met l'accent sur la fluidité, la flexibilité et la variabilité des comportements liés au genre des négociateurs. Le défi consiste donc à comprendre comment et sous quelles conditions les rapports hommes/femmes interviennent en négociation (Deaux et Major, 1990).

15Pour comprendre cela, il faut se demander dans quelles conditions les négociateurs adoptent des rôles sexués. L'une des manifestations des rapports hommes/femmes est liée à la place - prépondérante, importante ou pertinente – qu'occupe l'identité sexuelle d'un individu dans une négociation. Dans quelle mesure les négociateurs s'identifient-ils au côté masculin et/ou féminin de leur personnalité, et comment mettent-ils ces identités en œuvre dans le processus de négociation ? Un homme peut, par exemple, choisir ou non, de façon consciente ou inconsciente, d'agir conformément aux stéréotypes masculins (cris, intimidation, comportement compétitif), selon qu'il juge ce comportement approprié ou qu'il se sent à l'aise en agissant ainsi. De même, une femme peut choisir ou refuser d'adopter une attitude conforme aux stéréotypes féminins visant à favoriser de bonnes relations interpersonnelles en négociation. En d'autres termes, les négociateurs peuvent choisir dans quelle mesure ils vont jouer certains rôles sexuellement marqués. Selon une recherche menée récemment par Riley (2001), les femmes auraient davantage tendance à adopter des rôles typiquement féminins lorsqu'elles participent à des négociations distributives ou lorsqu'elles négocient pour leur propre compte.

16Les attentes et les stéréotypes qu'ont les autres individus peuvent également avoir une influence sur la place du genre dans une négociation. Dans une série d'études, Kray, Thompson et Galinski (2003) montrent combien les négociateurs sont sensibles aux stéréotypes positifs ou négatifs. Lorsque les stéréotypes masculins sont associés à l'idée d'efficacité, les hommes semblent obtenir de meilleurs résultats que les femmes dans les négociations. De la même façon, lorsqu'on incite les négociateurs à lier efficacité en négociation et attributs féminins, les femmes semblent plus performantes que les hommes... Il est intéressant de noter que le schéma inverse influence également les résultats : quand on informe les négociateurs que des traits masculins, tels que l'intérêt personnel, l'assurance et la rationalité sont peu productifs, les femmes obtiennent de meilleurs résultats. Mais lorsqu'on les avise que des caractéristiques féminines, telles qu'une écoute attentive, l'expression verbale et l'ouverture aux sentiments des autres donnent de faibles résultats, les hommes ont une meilleure performance que les femmes... Ce courant de recherche montre ainsi que les négociateurs sont influencés par les stéréotypes liés au sexe. L'influence de ces clichés est d'ailleurs susceptible d'être plus grande dans les situations moins structurées et plus ambiguës de la vie quotidienne que dans le cadre formel des simulations en laboratoire (Riley, 2001).

17La perspective fondée sur le genre met en lumière dans quelle mesure le pouvoir complique les négociations, car les rapports entre les hommes et les femmes soulèvent inévitablement des questions de pouvoir. Une partie peut, en accordant par exemple une importance considérable aux rapports hommes/femmes pendant le processus de négociation, déstabiliser ou délégitimer l'autre partie (Kolb et Williams, 2000, 2003). Bien qu'une telle action puisse avoir pour seul but de conférer à son initiateur un avantage stratégique, l'autre partie pourrait cependant la considérer comme une attaque portant atteinte à sa position et à son identité. Le fait de délégitimer l'une des parties durant le processus de négociation réduit la probabilité d'obtenir des avantages mutuels, à moins que la partie qui en est victime ne soit capable de faire front. Des recherches ont mis en évidence un certain nombre d'options permettant de résister à ces « assauts » stratégiques par l'intermédiaire de « virages » (Kolb, 2003).

18Ces « virages » sont les moyens dont dispose l'une des parties en présence pour répondre aux tentatives de discrédit ou de déstabilisation menées par les autres parties en en inversant le sens (Goffman, 1967). Un répertoire de virages – interrompre une action, formuler un défi, recadrer une question, corriger des impressions, détourner l'attention des problèmes, recentrer l'attention sur un problème sous-jacent et même bouger physiquement – aide les négociateurs à gérer ces situations difficiles (Kolb et Williams, 2000, 2003). Les virages sont effectués dans « l'ombre de la négociation » et permettent souvent de faire face aux stéréotypes de genre et à toutes les actions qui placent le négociateur en position désavantageuse (Gherardi, 1996).

19Les virages peuvent remplir plusieurs fonctions. Les « virages de réaffirmation » (restorative turns) aident le négociateur à recouvrer sa crédibilité attaquée. Les actions qui mettent une partie sur la défensive ou la désarment peuvent être vues comme une tentative de la partie adverse d'affirmer son pouvoir ou son contrôle dans la négociation. En renversant la situation, le négociateur conteste cette position pour rétablir son assise. Les « virages participatifs » (participative turns) visent à engager l'autre partie. Contrairement aux virages de réaffirmation, qui peuvent mettre l'autre partie sur la défensive, les virages participatifs placent plutôt l'adversaire en position de partenaire. Les virages sont dits participatifs lorsqu'ils sont formulés de façon à permettre à l'autre personne de s'exprimer depuis sa position légitime, de façon non défensive (Kolb, 2003). Un schéma de mouvements et de virages, éclairé par la perspective des relations sociales entre les sexes, aide les négociateurs à prendre connaissance de la façon dont les relations interpersonnelles, le pouvoir et la légitimité sont indirectement négociés. Cette connaissance favorise l'émergence des sentiments de contrôle et d'efficacité personnelle en négociation.

Relations sociales entre les sexes, interdépendance et possibilité d'obtenir des résultats innovants

20L'interdépendance est la condition sine qua non de toute négociation. Les parties ont besoin l'une de l'autre pour conclure des accords – un vendeur dépend d'un acheteur, les pays en guerre ont besoin les uns des autres pour conclure la paix. L'interdépendance telle qu'elle a été théorisée et mise en pratique repose sur des postulats d'instrumentalité : chaque partie a besoin de l'autre de façon déterminante pour satisfaire ses propres besoins (Kolb et Putnam, 2002). L'instrumentalité est un postulat lié au genre dans la mesure où les rapports mutuels et le souci des autres sont mis au service des besoins individuels (Putnam et Kolb, 2000). Le concept d'interdépendance a été sous-théorisé et, lorsqu'on l'envisage, c'est en tant que résidu d'un rapport de dépendance. Paradoxalement, l'approche dominante de l'interdépendance est ancrée dans les notions de dépendance et d'indépendance. L'argument essentiel est qu'en négociant les enjeux, les parties négocient également la nature de leur dépendance mutuelle (Bacharach et Lawler, 1981; Kolb et Williams, 2001). Le pouvoir de négociation est lié à ces conceptions de dépendance et d'indépendance. Le choix par une partie d'interrompre la négociation – qu'il s'agisse de l'achat d'une nouvelle voiture, de démissionner, de faire grève, d'engager des poursuites ou de mener une guerre – et la viabilité ou les avantages de cette alternative balisent les perceptions de sa dépendance. C'est pourquoi Lax et Sebenius (1986) conseillent aux parties de façonner ces perceptions à l'aide d'actions stratégiques, mises en œuvre à la table des négociations mais également en dehors de celle-ci. Tout en recherchant activement des moyens d'affirmer leur indépendance, les parties privilégient en effet les solutions qui leur semblent les plus intéressantes du point de vue des objectifs qu'elles veulent atteindre. On peut de ce fait aboutir à une impasse, mais qui est susceptible d'instaurer une certaine parité entre les parties et de les encourager à reconnaître leur interdépendance, les incitant ainsi à engager des négociations de bonne foi (Rubin, Pruitt et Kim, 1994). Dans l'optique de cette dépendance mutuelle, les parties sont amenées à reconnaître leur interdépendance : leurs destins sont liés par les choix limités de l'autre partie. Dans les faits, l'interdépendance équivaut à un contrôle mutuel des parties.

21Une seconde approche passe par l'analyse de l'« interdépendance proactive » (promotive interdependence) (Lewicki et Litterer, 1985), ou ce que Walton et McKersie (1965) nomment la « négociation intégrative ». L'idée est simple et familière : les parties, par le biais de la résolution de problèmes, abordent certaines questions de façon à répondre aux besoins des unes et des autres et à découvrir dans quelle mesure leur interdépendance profite à chacune d'entre elles. En substance, tous les principes régissant les négociations raisonnées favorisent l'interdépendance, qu'il s'agisse de la place centrale accordée aux intérêts, de l'identification des priorités ou de la négociation au-delà des différences. Dans un autre article, nous avons qualifié cette approche « interdépendance des tâches », afin de faire ressortir à la fois ses avantages et ses limites (Putnam et Kolb, 2000). L'un des enjeux importants de la négociation est la satisfaction des besoins mutuels; mais celle-ci, fondée uniquement sur la concrétisation immédiate du gain instrumental, peut être fragile. Lorsqu'un accord innovant ne peut être trouvé, l'expérience de l'interdépendance pourrait bien être remise en question. Par ailleurs, la trajectoire qui mène de la résolution de problèmes à des négociations futures n'est pas clairement définie, notamment en cas de modification des circonstances extérieures.

22La perspective du genre, par contre, met l'accent sur une approche différente de l'interdépendance : celle qui se forme par l'interaction sociale. L'interdépendance prend forme au fur et à mesure que les négociateurs apprennent à mieux se connaître les uns et les autres. La prise de conscience que la négociation ne porte pas uniquement sur une tâche ou un enjeu, mais également sur les relations entre les parties et leur identité entre également en ligne de compte. Au niveau relationnel, la « connectivité » se manifeste lorsque chacune des parties commence à avoir une perception différente de l'autre et à apprécier leur interdépendance. En ce qui concerne l'identité, c'est la curiosité dont font preuve les négociateurs les uns envers les autres – en sachant que l'on ne peut jamais comprendre ou apprécier entièrement autrui – qui crée des liens. Chaque partie communique en participant à un apprentissage mutuel, en favorisant le respect et l'estime de soi et en encourageant la connaissance de soi. Il s'agit donc d'un processus de compréhension, de dialogue et d'interrogation mutuelle.

23Les négociateurs peuvent co-développer des relations d'interdépendance de différentes façons : en posant des questions sur le contexte de la négociation, en écoutant les silences, en faisant part de leurs intentions cachées. Les questions circulaires, formes particulières d'interrogation collective, mettent l'accent sur le contexte de la négociation. Le négociateur qui y a recours cherche à déterminer dans quelle mesure ses actions ont une influence sur la partie adverse. Les questions se déplacent, de façon non linéaire, de la situation ponctuelle au contexte dans lequel cette situation s'inscrit. La prise en compte du contexte peut déculpabiliser les parties puisque les questions posées peuvent aussi modifier la perception des délais, des personnes et des jeux et intrigues que les parties discutent (Cobb, 1993). L'écoute des silences permet de percevoir les non-dits. C'est le cas lorsque, en écoutant attentivement les interventions d'une personne, une partie observe une pause, une hésitation, une contradiction qui semble générer une confusion. Au lieu de présumer ce que l'autre a voulu dire, le négociateur qui est à l'écoute des silences pose des questions sur ces non-dits, ou soumet à la discussion plusieurs interprétations avant de les tenir pour acquises. De la même façon, les négociateurs communiquent en révélant leurs intentions cachées. Leurs arrières pensées sont des peurs et des réserves non exprimées, qui alourdissent le processus de négociation. Trouver les moyens d'aborder ces questions peut conduire à un élargissement de la négociation, ce qui ouvre la porte à des solutions innovantes.

24La « connectivité » apporte un éclairage nouveau sur la nature même de la négociation. Au lieu d'être considérée comme un compromis ou comme un processus de résolution de problèmes, la négociation est envisagée comme une manière de changer la façon dont on définit une situation. Cette transformation est possible en déplaçant les interactions sur un autre plan, en leur donnant une dimension nouvelle ou en les plaçant à des niveaux de sens différents. Les parties en négociation sortent ainsi de leurs cadres de références habituels et abordent le problème sous un nouvel angle. Le questionnement, l'exploration et la curiosité concernant le contexte de la négociation rendent de telles transformations possibles. Cela n'est concevable que si l'on ose définir la situation différemment et si on laisse la position de l'autre partie ouverte à d'autres interprétations. Cette nouvelle forme de négociation vise, elle aussi, à trouver des solutions qui prennent davantage en considération les relations interpersonnelles et l'identité des parties que la négociation traditionnelle (Kolb et Putnam, 2002).