1.1 – Processus d’internationalisation de l’entreprise

5L’analyse de la littérature en management international souligne l’intérêt particulier accordé au processus d’internationalisation. Plusieurs travaux, permettant de comprendre les dynamiques de l’internationalisation, trouvent leur fondement dans la théorie behavioriste (Andersen, 1993 ; Cheriet, 2010). Deux modèles sont fréquemment mobilisés : le modèle d’Uppsala développé par Johanson, Vahlne et Wiedersheim-Paul (1975, 1977) ; le modèle Innovation développé par Bilkey et Tesar (1977). Ces deux voies d’analyse reposent sur une même dynamique d’engagement à l’international basée sur l’apprentissage.

6Développé par l’école scandinave au milieu des années 70 (Johanson et Wiedersheim-Paul ; 1975, Johanson et Vahlne ; 1977), le modèle d’Uppsala met en évidence les étapes d’internationalisation de l’entreprise. Dans un premier temps, l’entreprise n’a aucune activité exportatrice régulière ni aucune ressource engagée à l’étranger. De cette absence d’activité hors des frontières nationales, l’entreprise commence à exporter, par l’intermédiaire d’agents indépendants, vers des pays proches au niveau de la distance psychique. Enfin, l’entreprise commence à exporter vers des pays plus lointains pour ensuite implanter des filiales dans ces pays.

7En résumé, ce modèle est basé sur la nature incrémentale et séquentielle du processus d’internationalisation. Pour réduire l’incertitude et le niveau de risque liés au pays, l’entreprise développe au préalable son marché domestique pour s’étendre de plus en plus vers des marchés proches géographiquement et accroître leur engagement. Ainsi, face à l’incertitude, les entreprises ne s’engagent sur les marchés étrangers que progressivement et en fonction de l’expérience accumulée. Ce modèle a corrélé le processus d’internationalisation à la distance psychique séparant l’entreprise du pays où elle s’implante. Johanson et Vahlne (1977) définissent la distance psychique comme la somme des facteurs qui limitent la circulation des flux d’information entre l’entreprise et les marchés étrangers. Ces facteurs sont par exemple les différences de langue, de systèmes éducatifs, de pratiques managériales, de culture et de développement industriel.

8La figure 1, schématisant le modèle proposé par Johanson et Vahlne (1977), distingue l’aspect statique et dynamique du modèle. L’aspect statique est, tout d’abord, représenté par l’engagement dans le marché étranger constitué de deux facteurs, à savoir : le montant des ressources engagées et le degré d’engagement. Le deuxième facteur est la ou les connaissance(s) qu’a l’entreprise du marché étranger. Le deuxième aspect, qui est un aspect dynamique, est considéré par les activités actuelles de l’entreprise et par ses décisions d’allocation des ressources à l’international.

Figure 1

Le processus d’internationalisation selon le U-Modèle

Le processus d’internationalisation selon le U-Modèle

9Toutefois, le deuxième fondement de ce modèle relevant de la distance psychique a été nuancé, voire remis en cause, par les travaux portant sur les « born globals » ou les « international new ventures » (Oviatt et McDougall, 1994). Ces travaux montrent que le processus d’internationalisation n’est plus nécessairement linéaire et incrémental mais peut suivre, dès la création de l’entreprise, une perspective internationale.

10Dans une recherche récente, Johanson et Vahlne (2009) ont révisé le modèle proposé en 1977. Partant du constat que l’environnement économique et réglementaire actuel est complètement différent de celui des années 70, Johanson et Vahlne (2009) ont proposé une nouvelle version de leur modèle. Pour le réexaminer, les auteurs s’appuient sur l’approche par les réseaux, pour mettre en avant l’importance du positionnement de l’entreprise dans son réseau, comme moyen pour réussir son internationalisation. Les auteurs partent de l’hypothèse selon laquelle les processus d’internationalisation se poursuivent au sein d’un réseau dont les relations se caractérisent par des niveaux particuliers de connaissances, d’engagement et de confiance. Ainsi, le modèle de 2009 ne cherche plus à protéger la position de l’entreprise sur le marché mais bien de renforcer la position de l’entreprise dans le réseau. De même, concernant la distance psychique, le modèle met l’accent sur la distance psychique entre les acteurs du réseau et non plus entre les pays.

11La nouvelle version du modèle d’Uppsala, schématisée par la figure 2, a la même structure que le modèle initial de 1977 avec ses deux aspects statique et dynamique. Le premier aspect est représenté par (1) les connaissances et les opportunités du réseau et (2) la position dans le réseau. Les auteurs considèrent les opportunités comme l’élément le plus important de l’ensemble des connaissances animant le processus. De même, ils estiment la position de l’entreprise dans le réseau comme un élément favorisant la réussite de l’internationalisation. L’aspect dynamique est représenté par (1) l’apprentissage, la création de connaissances et le renforcement de la confiance et (2) les décisions d’engagement dans les relations au sein des réseaux. Ainsi, les auteurs mettent l’accent sur le rôle important du processus d’apprentissage, de création de connaissances et de la confiance dans la gestion de la relation. Enfin, le deuxième élément de l’aspect dynamique est relatif aux décisions de développement d’une ou de plusieurs nouvelle(s) relation(s) dans le réseau existant.

Figure 2

La nouvelle version du processus d’internationalisation

La nouvelle version du processus d’internationalisation

12En résumé, Johanson et Vahlne (1977) partent de l’hypothèse selon laquelle, plus la distance psychique entre deux pays est importante, plus il est difficile de s’implanter dans ce nouveau pays. Or, Johanson et Vahlne (2009) supposent que plus la distance psychique entre les acteurs du réseau est importante plus il est difficile de construire de nouvelles relations. Les deux versions ont mis l’accent sur l’importance de la distance psychique dans le développement international. Néanmoins, il convient de noter que dans ces deux modèles, la distance psychique n’a pas été conceptualisée et reste donc un concept abstrait.

1.2 – Le concept de distance

13De nombreux travaux sur l’internationalisation soulignent le rôle de la distance dans le développement de l’entreprise sur les marchés étrangers. Un travail pionnier traitant de la distance revient à Beckerman (1956) qui a examiné l’importance de la distance dans les échanges intra-européens. Face à l’incertitude et au manque de connaissance des nouveaux marchés, l’entreprise préfère, dans une phase initiale, s’implanter dans des marchés proches au niveau psychique. Selon le modèle d’Uppsala, la distance psychique est donc une variable importante dans la compréhension de la dynamique du processus d’internationalisation.

14Plusieurs définitions de la distance psychique ont été proposées dans la littérature, selon la façon dont elle est opérationnalisée (O’Grady et Lane, 1996). Cependant, une revue de la littérature révèle une réelle confusion entre ce concept et celui de la distance culturelle. Certaines études assimilent la distance psychique à la seule distance culturelle, tandis que d’autres ajoutent la langue, le système politique, les pratiques managériales, la distance économique, etc. En management international, plusieurs travaux ont porté sur la distance culturelle (Kogut et Singh, 1988 ; Hennart et Larimo, 1998 ; Brouthers et Brouthers, 2001 ; Drogendjik et Slangen, 2006 ; Mayrhofer et Roth, 2007). Ce concept mesure l’écart ou les différences entre les valeurs culturelles de deux pays. Les individus sont conditionnés par les valeurs, les langues, les croyances religieuses et les normes sociales, caractérisant leurs cultures. Par conséquent, la distance psychique est un concept assez large qu’on ne peut pas réduire aux seules différences culturelles (O’Grady et Lane, 1996 ; Dow et Karunaratna, 2006 ; Brewer, 2007). Ainsi, on peut conclure que les deux concepts ne sont pas équivalents puisque la distance culturelle est une des dimensions de la distance psychique (Dow et Karunaratna, 2006).

15Face à ce débat sur la conceptualisation de la distance et afin d’éclaircir les ambiguïtés caractérisant ce concept, Ghemawat (2001) a proposé un cadre conceptuel nommé « CAGE (cultural, administrative, geographic, economic) distance framework ». Ce travail offre un cadre d’analyse des différentes dimensions de la distance susceptibles d’influencer le processus d’internationalisation. L’auteur distingue les distances culturelle, administrative, géographique et économique. Afin d’illustrer l’incohérence du concept de distance dans la littérature, le tableau 1 récapitule la conceptualisation et l’opérationnalisation de la distance dans des études empiriques récentes.

Tableau 1

La conceptualisation et l’opérationnalisation de la distance dans quelques investigations empiriques récentes

Auteurs Conceptualisation de la distance Opérationnalisation de la distance O’Grady et Lane (1996) ‘Distance psychique’: Le degré d’incertitude d’une entreprise sur un marché étranger, conséquence des différences culturelles ainsi que d’autres difficultés économiques comme la structure du secteur d’activité et l’environnement concurrentiel. Distance culturelle Distance économique* Evans et Mavondo (2002) ‘Distance psychique’: La distance entre le pays d’origine et le pays d’accueil résulte de la perception des différences culturelles et économiques. Distance culturelle Distance économique Dow et Karunaratna (2006) ‘Distance psychique’: Les différences de cultures, de langues, de religions, d’éducation et de systèmes politiques. Culture, langue, niveau d’éducation, développement industriel, système politique, religion, fuseaux horaires, liens coloniaux Yamin et Sinkovics (2006) ‘Distance psychique’ : Le degré d’incertitude sur un marché étranger résultant des barrières à l’apprentissage sur le marché. Distance culturelle Distance économique Drogendijk et Slangen (2006) ‘La perception de la distance culturelle’ : La perception de l’équipe dirigeante des différences culturelles (e.g. les différences de normes et de valeurs, habitudes et coutumes, de comportements, des pratiques managériales, des pratiques organisationnelles, de langues, des moyens de communication, des relations avec les gens) entre le pays d’origine et le pays d’accueil. Distance culturelle Ellis (2007) ‘La distance’ : La distance est définie en termes spatiale et culturelle/psychique. Distance géographique Distance culturelle/ psychique Chapman et al. (2008) ‘La distance culturelle’ : La distance culturelle est construite et interprétée par l’observateur, cette construction et interprétation sont influencées par l’expérience et l’histoire. Distance culturelle Ellis (2008) ‘Distance psychique’: La somme des facteurs qui empêchent la circulation des flux d’information entre l’entreprise et les marchés étrangers. (Johanson et Wiedersheim-Paul, 1975) Le degré d’incertitude d’une entreprise sur un marché étranger, conséquence de différences culturelles et d’autres difficultés économiques présentant des barrières à l’apprentissage sur le marché où elle opère. (O’Grady et Lane, 1996) Indice de distance psychique pour 55 pays (une échelle de mesure de la distance psychique de 1 à 100 remplie par un sous échantillon d’exportateurs chinois). Dikova (2009) ‘La distance psychique’ : La distance psychique est le résultat de différences dans les préférences des consommateurs locaux, des cultures et des systèmes de gestion qui réduisent le niveau de compréhension des conditions du marché local. Distance institutionnelle formelle Distance institutionnelle informelle Child et Rodriguez et Frynas (2009) ‘La distance psychique’ : La distance psychique est la perception du décideur des différences de l’environnement économique et de son intérêt à nouer des affaires dans le pays cible. Distance géographique, culture, langue, niveaux d’éducation, développement technique, développement économique, infrastructures logistiques, système politique, système légal, réglementation, pratiques managériales, éthiques managériales. Prime et Obadia et Vida (2009) ‘La distance psychique’ : La distance psychique est un phénomène interne et inobservable résultant de la perception de la firme des questions culturelles et des problèmes relevant de l’environnement d’affaires et des pratiques managériales. Distance culturelle Pratiques et environnement d’affaires (Business environment and practices) * La distance économique, traduction de « business distance », fait référence à la politique économique, la structure du marché et les pratiques managériales (Evans et Mavondo, 2002).

La conceptualisation et l’opérationnalisation de la distance dans quelques investigations empiriques récentes

16Les 11 études empiriques présentées dans le tableau 1 ont été publiées entre 1996 et 2009. Ces travaux s’inscrivent principalement dans le champ du management international et traitent du concept de distance. Ces études prouvent l’intérêt porté par les chercheurs à ce concept. En revanche, ces derniers s’entendent peu sur sa conceptualisation et son opérationnalisation. Par exemple, trois études considèrent la distance comme l’ensemble des dimensions culturelles et économiques. Deux études ajoutent l’aspect physique en incluant la distance géographique et deux autres intègrent l’aspect institutionnel. Par exemple, dans son travail de 2007, Ellis traite du concept de distance en considérant la distance psychique comme étant équivalente à la distance culturelle. Or, l’étude de 2008 traitant de la distance psychique adopte la définition très large de Johanson et Wiedersheim-Paul (1975) ainsi que celle de O’Grady et Lane (1996) intégrant la distance économique. Ce même auteur a ainsi conceptualisé la distance différemment dans deux de ces contributions.

17En somme, les travaux de recherche sur la distance sont loin d’être convergents sur la conceptualisation de cette notion. De ce fait, et dans la deuxième partie de ce travail, nous proposons un cadre conceptuel de la distance pour mieux l’appréhender.

2.1 – Les attributs de niveau macro

2.2 – Les attributs de niveau micro : la perception de l’individu

35Face à un choix de développement à l’international, une partie subjective et importante revient au décideur et à sa perception de la distance. Prime et al. (2009) expliquent que la perception est un processus cognitif par lequel les stimuli (les stimuli psychiques dans ce cas) sont sélectionnés, organisés et interprétés. Ainsi, on ajoute la notion de perception à la distance psychique pour souligner la nature subjective de ce concept. Johanson et Vahlne (2009) précisent que l’impact de la distance psychique sur l’internationalisation peut être indirect puisqu’il peut intervenir au niveau du décideur et non au niveau de l’entreprise. L’étude qualitative de Prime et al. (2009) met l’accent sur la perception de la distance psychique et donc sur la subjectivité de ce concept. Les résultats de cette étude indiquent que la perception de la distance psychique est un phénomène interne et difficile à observer. Ils ajoutent que ce concept dépend de la perception qu’ont les décideurs des différences culturelles, des questions environnementales et des pratiques managériales. D’autres chercheurs comme Child et al. (2009) proposent une approche cognitive pour appréhender la perception de la distance psychique. L’étude de Yamin et Sinkovics (2006) évalue l’effet de l’internationalisation par l’outil Internet sur la perception de la distance. Bell (1996) est l’un des premiers à avoir intégré une mesure subjective de la distance. Ces études confirment l’importance de la perception de la distance dans le développement international.

36Dans l’encyclopédie de la distance proposée par Deza et Deza (2009), les auteurs abordent le concept de distance subjective ou cognitive comme étant une représentation mentale de la distance réelle façonnée par le milieu social et culturel d’un individu ainsi que de son expérience de vie. Nooteboom (2000) évoque le concept de distance cognitive qu’il définit comme étant les différences de fonctions cognitives. En d’autres termes, la distance cognitive correspond aux différences de cartographies cognitives ou de schémas mentaux. En effet, deux individus peuvent faire face au même phénomène mais le percevoir, l’interpréter et l’évaluer différemment selon leurs cartographies cognitives. Or, Ledunois et al. (2010) considèrent la proximité cognitive comme étant la proximité du champ de connaissances et comme « un facteur permettant une interaction fructueuse » (p. 19).

37Weick (2003) aborde la notion de « sensemaking » ou encore de construction de sens qui ressort de l’idée que « la réalité est en perpétuel accomplissement et qu’elle émerge d’efforts destinés à créer de l’ordre et à tirer rétrospectivement un sens de ce qui se produit » (p. 66). Par conséquent, avant de prendre une décision, l’individu construit du sens à partir des informations en sa possession pour se faire une idée de la réalité.

38Cur?eu (2008) propose un modèle de traitement qui explique comment l’individu utilise l’information pour prendre une décision/action ou encore pour trouver une solution (voir figure 4). Il qualifie le processus d’information comme étant de haut en bas « Top-down » étant donné que le schéma cognitif, développé lors des expériences antérieures, influence les processus cognitifs suivants. L’auteur souligne ainsi le rôle des représentations des connaissances dans le traitement des informations. Boland et al. (2001) ont identifié trois formes de représentation des connaissances, à savoir : interprétative, générale et particulière. Les résultats de cette étude soulignent la prépondérance de la forme interprétative, combinant la connaissance abstraite et concrète, pour améliorer la réflexion décisionnelle.

Figure 4

Modèle de traitement des informations lors de la prise de décision stratégique

Modèle de traitement des informations lors de la prise de décision stratégique

39La perception qu’a le décideur de la distance peut être influencée par l’expérience. En effet, l’individu preneur de décision peut avoir de l’expérience internationale antérieure et avoir établi des relations avec des entreprises étrangères. Ou encore, le décideur peut avoir travaillé au préalable dans des entreprises étrangères et peut, donc, avoir de l’expérience dans certains pays. Dans ces cas, le décideur a une perception particulière de la distance qui lui permet de l’accepter plus facilement qu’un autre individu qui n’a jamais travaillé hors du cadre national.

40En réponse aux critiques données à leur modèle initial, Johanson et Vahlne (2009) confirment que l’expérience préalable de l’équipe dirigeante peut avoir un effet important sur l’internationalisation. Ellis (2008) et Yamin et Sinkovics (2006) soutiennent le fait que l’expérience à l’international réduit la distance psychique. De même, Dikova (2009) affirme que les connaissances expérientielles spécifiques peuvent réduire la distance psychique. On peut conclure que l’une des explications possibles à cette subjectivité de la distance est l’expérience accumulée au niveau international.

2.3 – Discussion du modèle proposé

41La contribution essentielle de cet article est d’avoir proposé une conceptualisation de la distance. Un des apports majeurs du cadre conceptuel que nous suggérons est la multidimensionnalité de la distance. En effet, dans la littérature, la majorité des travaux traite de la distance culturelle ou de la distance psychique. Or, d’autres dimensions de la distance peuvent avoir une influence significative sur des décisions de développement à l’international. D’ailleurs, Child et al. (2002) ont appuyé l’idée que la distance est multidimensionnelle.

42La mesure subjective de la distance résulte de la représentation mentale que va se faire le preneur de décision des déterminants objectifs. Cette représentation dépend entre autres de son expérience à l’international. On peut dès lors affirmer que la représentation de la distance faite par l’individu évolue avec son vécu et son expérience. En effet, la représentation que peut se faire un preneur de décision à un instant t n’est pas forcément identique à celle qu’il se fera à l’instant t+1. Ceci nous ramène au modèle dynamique (figure 4) de traitement des informations influencé par l’expérience antérieure. Cet aspect évolutif de la mesure de la distance constitue la deuxième contribution de ce travail.

43Le modèle proposé peut répondre aux paradoxes de la distance psychique relevés dans plusieurs recherches (O’Grady et Lane, 1996 ; Brouthers et Brouthers, 2001 ; Evans et Mavondo, 2002 ; Dikova, 2009). Certains travaux traitant de la distance psychique dans le développement international ont montré des résultats contradictoires, d’où la notion de paradoxe de la distance utilisée par O’Grady et Lane (1996). Dans le cas de l’étude réalisée par ces auteurs, il y a paradoxe de la distance psychique lorsqu’une relation entre la distance psychique et la performance est positive. Ce paradoxe relève, entre autres, de l’incohérence de l’opérationnalisation et de la conceptualisation de la distance.

44Le cadre conceptuel proposé prend en compte à la fois des déterminants subjectifs et objectifs pour évaluer la distance. En effet, la plupart des travaux s’intéressant à la distance ont étudié la face objective de ce concept et plus précisément la distance entre pays. D’autres recherches, plus récentes, s’intéressent à l’aspect subjectif de la distance (Dow et Karunaratna, 2006 ; Prime et al., 2009). Ainsi, Dow et Karunaratna (2006) cherchent à montrer la différence entre les stimuli de la distance psychique et la distance psychique perçue. A ce jour, peu de recherches, à notre connaissance, prennent en compte ces deux aspects de la distance.

45Sur le plan méthodologique et afin d’opérationnaliser la distance en prenant en compte les différentes dimensions proposées dans notre modèle conceptuel, une démarche mixte semble la plus appropriée. Concernant les variables macro relatives au niveau pays, une recherche quantitative peut mesurer ces variables qui restent relativement objectives. Par exemple, la majorité des études travaillant sur la culture nationale se base sur des analyses statistiques (Kogut et Singh, 1988 ; Brouthers et Brouthers, 2001 ; Drogendijk et Slangen, 2006). Concernant les variables micro, une recherche qualitative grâce à des entretiens peut permettre d’enrichir la compréhension de ce concept au niveau de l’individu (Prime et al., 2009 ; Yamin et Sinkovics, 2006). Les rares travaux (Evans et Mavondo, 2002 ; Bell, 1996) qui ont pris en compte la nature subjective de la distance ont mesuré la perception de ce concept à l’aide d’un questionnaire. Cette alternative nous semble peu efficace dans ce cas, puisqu’elle ne permet pas de comprendre comment le preneur de décision a évalué la distance. En effet, le questionnaire permet d’avoir directement la mesure mais ne répondra pas aux questions du « comment » et du « pourquoi ».