Si la qualité intrinsèque d’un produit demeure importante aux yeux du consommateur, elle n’y suffit plus. Celui-ci a besoin de critères supplémentaires pour comparer les produits entre eux et prendre une décision fondée. De ce fait, Yves Negro pense que la « manière de vendre », qu’il s’agisse de méthodes et d’outils de vente, ou de canaux de diffusion, devient un véritable facteur de valorisation de l’offre adressée par les entreprises à leurs diverses clientèles. De son point de vue, les professionnels de la gestion patrimoniale doivent, comme les autres, s’en convaincre et mettre tout en œuvre afin de se doter au plus vite de ce nouveau moyen de différenciation.
Il a de tout temps été considéré comme valorisant de présenter son activité professionnelle sous l’angle du « Conseil ». Des professions comme celles « d’Experts comptables » ou de « Notaires », par exemple, ont su asseoir leur réputation sur une capacité de haut niveau à puiser dans leurs connaissances techniques, sous contrainte déontologique, les moyens de la conception des solutions les plus adaptées à la situation de leurs clients. Leur emboîtant le pas, banquiers et assureurs, se sont alors départi de leur « salopette de vendeur » pour arborer « l’habit de conseiller». Tous ces métiers, qui ont en commun le fait de travailler à la réussite patrimoniale de leurs clients, ont aussi celui, dans cette perspective, de devoir satisfaire ceux-ci, un à un, dans la logique d’une production de service (Eiglier et Langeard, 1987) qui a fait, de la maîtrise de l’entretien de face à face, sa « botte secrète »…