Peut-on mieux expliquer l’art de négocier qu’en l’étudiant aux sources de la grande Histoire ? Pour ce faire, Emmanuel Vivet a réuni vingt-sept études de cas faisant appel à des auteurs d’origines diverses : historiens, politistes, professeurs-chercheurs en négociation, consultants et diplomates. Le voyage commence en l’an 218 avant notre ère – en racontant comment la République romaine traitait avec ses voisins – et s’achève approximativement en 2005 – expliquant comment les pays européens ont échoué en matière de dénucléarisation de l’Iran. Le livre possède trois des ingrédients fondamentaux d’un bon traité de sciences humaines : raconter des histoires vraies, décortiquer des succès et des échecs – dont certains sont en demi-teintes ou non aboutis – et, enfin, adopter une approche résolument pluridisciplinaire.
Au fil des chapitres, le lecteur voit passer les figures d’habiles diplomates : Louis XI réussissant en un mois à diviser la coalition qui l’assiège dans Paris ; Catherine de Médicis parcourant la France, à deux reprises, pour y rétablir la paix ; Mazarin mettant fin à un siècle et demi de rivalité avec l’Espagne et mariant son Roi à l’infante ; Talleyrand précipitant l’abdication de Napoléon, menant de pair cinq négociations en « quasi Roi de France » et faisant reconnaître la souveraineté de la France par les puissances occupantes ; de Gaulle, enfin, imposant son poids face aux cinq étoiles du général Giraud.
À l’inverse, on voit aussi de piètres négociateurs, tel Christophe Colomb qui n’obtient le soutien des monarques espagnols qu’au bout de sept ans et sans véritable financement de son projet ; ou François …